История успеха. Санаторий «Криница»

Санаторий «Криница» — одна из старейших здравниц в Республике Беларусь -расположен на курорте республиканского значения Ждановичи. Работает с 1 июня 1972 года.

В санатории эффективно лечат больных с заболеваниями органов пищеварения и сердечно-сосудистой системы. В основу лечения положены Ждановичские минеральные воды для внутреннего и наружного применения и лечебная сапропелевая грязь озера Судобль.

Людмила Шихова,

начальник департамента рекламы санатория «Криница»

Проделанная работа

2015-2016 гг.

Бесплатный аудит и доработка сайта средства размещения;
интеграция модуля бронирования «TravelLine: Отель» в сайт отеля;
внедрение сервиса контроля эффективности сайта «TravelLine: Аналитика»;
разработка мобильной версии сайта;
подключение кнопки «Забронировать на сайте» в поисковой выдаче Яндекса;
установили модуль бронирования для Facebook.

2015-2016 гг.

Предыстория взаимоотношений.

В конце 2015 года санаторий работал по обычной для Беларуси и России схеме: продажи шли в основном через агентов. Когда доля агентских продаж белорусских санаториев значительно снизилась, было принято решение начать продавать путевки самостоятельно.

Прежняя схема работы с агентами была опасна ещё и тем, что санаторий был вынужден вести продажи с овербукингом, чтобы обезопасить себя от низкой загрузки. А это, как известно, влечет репутационные и финансовые проблемы.

Из-за ручной обработки броней частенько возникали ошибки.

Чтобы соскочить с агентской «иглы» и стать доступнее для платежеспособной аудитории, санаторий решил развивать продажи через собственный сайт.

С компанией TravelLine нас познакомила Елена Игоревна Василевская, которая в то время работала в отеле «Европа» начальником службы сервиса. Елена Игоревна поделилась своим успешным опытом сотрудничества и использования продуктов TravelLine. Доводы были так убедительны, что сомнений не осталось и, правда, после длительных согласований с руководством санатория, было принято решение о сотрудничестве с TravelLine. Работать с онлайн-продажами мы начали с декабря 2015г. и результаты радуют нас до сих пор. Мы смогли достичь хороших показателей и стали примером для наших коллег. Сегодня уже несколько санаториев профсоюзной сети пошли по нашим стопам и начинают сотрудничество с TravelLine.

Людмила Шихова,
начальник департамента рекламы санатория «Криница»

Бесплатный аудит и доработка сайта

В 2015 году сайт выполнял скорее справочные функции. Отсутствовала даже форма бронирования по запросу. Связаться с санаторием можно было только по телефону.

Эксперты TravelLine провели аудит официального сайта санатория «Криница». Они выявили проблемы основных разделов, отвечающих за коммерческую эффективность сайта и дали общие рекомендации по повышению удобства сайта для посетителей.

Команде TravelLine предстояло улучшить сайт. За критерий достижения цели мы приняли повышение продаж с сайта.

Что мы сделали?

доработали главную страницу сайта, основное меню, подвал и страницы «Номера», «Цены», «Отзывы»;
установили на сайт модуль онлайн-бронирования «TravelLine: Отель» с возможностью оплаты онлайн;
инициировали подключение собственного интернет эквайринга для приема платежей банковскими картами;
подключили сайт к сервису контроля эффективности «TravelLine: Аналитика»;
запустили мобильную версию сайта;
установили модуль бронирования для Facebook.

Так выглядела главная страница сайта отеля «Минск» до доработки

Так выглядела главная страница сайта санатория «Криница» до доработки Главная страница сайта после доработки специалистами TravelLine

«Работа с компанией началась с аудита сайта и доработок. Все сделано своевременно и точно. Далее руководство санатория решило заключить договор на обслуживание сайта круглогодично. Поражает то, что на запрос любой сложности или изменение на сайте всегда есть ответ и решение».

Людмила Шихова,
начальник департамента рекламы санатория «Криница»

Интеграция модуля онлайн-бронирования «TravelLine: Отель»

Модуль онлайн-бронирования был серьезно доработан и адаптирован под реалии санатория.

Одна из основных проблем в том, что в Беларуси принимают сразу четыре валюты: русский рубль, белорусский рубль, доллар и евро. Санаторию было сложно выстраивать ценовую политику с сегментацией по странам.

Установленный на сайте модуль бронирования решил проблему мультивалютности.

Так как преимущественно гости санатория – это россияне, в качестве базовой валюты был выбран российский рубль. А для иностранных туристов на странице бронирования появился разводящий информационный блок с разбивкой по странам и валютам.

Сегодня санаторий без проблем продаст путевку поляку в евро, а израильтянину в долларах. Это удобно гостю и выгодно санаторию.

Информационный блок с разбивкой по странам и валютам для иностранных туристов.

Также санаторий хотел снизить число отмененных броней и незаездов. Чтобы сделать это, мы переключили внимание гостей на способы оплаты с предоплатой. Например, сделали удобнее способ «Банковский перевод для физлиц», добавив опцию автоматической отправки банковских документов клиенту для расчета в валюте тарифа. Теперь после бронирования гость получает договор и счет на оплату в валюте тарифного плана. Это существенно упрощает перевод денег.

Еще одна важная доработка — добавление в систему бронирования опции «Налоги и сборы». В следующем году такой налог введут и в России.

С помощью нее санаторий взимает с туриста курортный сбор максимально прозрачно. Если выбранный тариф подразумевает такой сбор, его размер будет указан в отдельной графе ваучера гостя. Так система бронирования предупреждает о налоге. Наличие этого налога в счете может регулироваться санаторием.

Гостевой ваучер

Мобильная версия сайта

Мобильная версия сайта санатория «Криница».

«Уникально то, что практически в тот же день, как заработала мобильная версия сайта, начали приходить запросы, а затем заявки».

Людмила Шихова,
начальник департамента рекламы санатория «Криница»

Результат проделанной работы

После доработки сайта, установки на нем модуля бронирования и настройки тарифных планов мы приступили к подсчетам. Рост продаж был заметен еще в начале весны, а к июню цифры стали убедительнее.

Доля продаж «Криницы» через турагентов в 2016 году сократилась на 46,5% по сравнению с 2014 годом. Это значительно повысило прибыльность санатория.

Изменились и другие показатели. Количество броней увеличилось на 25%, а количество заездов – на 63%. Сумма броней выросла на 72,1%.

На рисунке видно, что с апреля количество броней снизилось. На эти изменения повлияла глубина бронирования, — санаторий не завел цены на конец лета и осень.

«Изменения в работе санатория с появлением системы TravelLine произошли просто феноменальные! Загрузка с 50-55% достигла до 95-99%. Если в прошлые годы в январе-марте 1-2 корпуса санатория закрывались из-за недозагрузки, то впервые за 1 квартал 2016 г. средняя загрузка санатория стала 95%!!! Из 13 санаториев Белпрофсоюзкурорта санаторий Криница на 1 месте по загрузке и прибыли.»

Людмила Шихова,
начальник департамента рекламы санатория «Криница»
Расширилась география гостей. Если раньше в санатории проживали в основном гости из Беларуси и России. То после установки модуля стали приезжать туристы из Европы, Израиля и США.
Измерение глубины бронирования показало, что 63% гостей бронировали путевку минимум за месяц. Из них 29% бронировали на 3 месяца вперед:

При такой глубине бронирования, санаторию нужно помнить, что цены должны быть заведены минимум на 3 месяца вперед. А лучше на полгода.
Цель со смещением в пользу выгодных для «Криницы» гарантированных способов оплаты тоже была достигнута. В таблице видно, как уверенно оплата банковской картой стала лидером.

Санаторий отменил способ оплаты «При заселении» и оставил только гарантированные способы оплаты с предоплатой за бронь. Эта мера позволила снизить количество незаездов и отмен.

«Ранее 70—80% заявок оплачивалось отдыхающими по приезду. Сегодня 80% броней предоплачены от 50 до 100%. Санаторий получает практически 75-80% выручки в валюте, а значит, можно планировать доходы и расходы на длительный период».

Людмила Шихова,
начальник департамента рекламы санатория «Криница»
Установка модуля бронирования на сайт санатория изменила портрет среднестатистического гостя.

«Возраст вместо 55—80 лет стал 35—60 лет. Более платежеспособные гости стали приносить больше дохода за счет покупки медицинских услуг: медперсонал и оборудование загружены на 96-100%, а средний чек вырос на 10%. Все службы санатория стали работать полноценно, никого в отпуск за свой счет не отправляли».

Людмила Шихова,
начальник департамента рекламы санатория «Криница»