18 октября 2023

#Продажи, #Продвижение, #Инструменты TL

Сравнение цен конкурентов гостиницы: советы по revenue

Сравнение цен отелей — процесс сложный, но выполнимый. Чтобы вовремя менять цены и не отставать от конкурентов, надо регулярно следить за изменениями на рынке. Делать это вручную долго, но можно автоматизировать этот процесс. В статье разберемся, как работать с ценами и как инструмент TL: Rate Shopper в этом поможет.

А еще во второй части статьи — практические советы по управлению ценами от Екатерины Шмыголь, основателя и руководителя компании Easy Revenue.

Анна Бабина

Руководитель отдела по развитию бизнеса в массовом сегменте TravelLine

Как сравнивать цены вручную

1. Составьте список конкурентов

Чем больше критериев сравнения, тем точнее будет конкурентная группа. С этой группой вы и будете бороться за целевую аудиторию. :) Чтобы выделить главных конкурентов, постепенно выделяйте критерии конкуренции:
— местоположение;
— звездность;
— ценовую политику;
— оснащение номеров;
— площадь номера;
— услуги: спа, бассейн, спортзал, конференц-зал;
— рейтинг по отзывам гостей.

Например, все отели региона → все загородные отели в регионе → все загородные отели категории «три звезды» → все загородные отели категории «три звезды» с бассейном в регионе и так далее.

Как отелю продаваться по самым выгодным ценам

2. Выберите период и сезон

Определите конкретный период или сезон, с которым вы хотите сравнивать цены. Например, это может быть ближайший месяц, выходные или праздничный сезон.

Вы можете:
— устанавливать более высокие цены в периоды повышенного спроса;
— устанавливать более высокие цены, когда меньше свободных номеров;
— предоставлять скидки, чтобы привлечь гостей в периоды низкой загрузки.

Revenue management в гостинице и динамическая цена: в чем разница

3. Посещайте сайты отелей-конкурентов

Собирайте цены на разные категории номеров и условия бронирования. Это поможет определить свою собственную ценовую стратегию и разработать спецпредложения и акции, которые будут отличать вас от конкурентов.

Для определения базовой цены смотрите цены на самый популярный тип номера, чаще всего это стандартный двухместный номер. Этот номер будет эталонным для формирования ваших цен. Для каждого конкурента находите наиболее подходящий номер.

4. Изучите цены в ОТА и метапоисковиках

Например, у отеля-конкурента нет собственного сайта, тогда можно изучить конкурентов в других каналах продаж: посмотреть цены на аналогичные номера и услуги на агрегаторах. Посмотреть список самых популярных каналов можно в дашборде TravelLine.

5. Обновляйте данные регулярно

Цены могут меняться в зависимости от сезона, спроса и внешних факторов. Например, из-за важных мероприятий в городе: концертов, фестивалей, спортивных событий. Создайте календарь событий в начале года, который поможет заранее спрогнозировать спрос и подстроить цены к текущей ситуации.

Как автоматизировать сравнение цен

Чтобы автоматизировать анализ цен конкурентов и экономить время, которое вы тратите на ручной сбор данных, используйте инструмент TL: Rate Shopper. Его можно подключить отдельно. Главное — чтобы ваш отель и конкуренты были представлены в открытых источниках или хотя бы одном из каналов продаж.

Дальше расскажем, как вы можете использовать TL: Rate Shopper в работе отеля. ↓

1. Обновлять цены конкурентов в удобное время

Для этого создайте список конкурентов и установите время обновления отчета. В нем будут сравниваться ваши цены с ценами отелей-конкурентов.

Так выглядит отчет «Цены конкурентов» в личном кабинете TravelLine

По умолчанию цена текущего дня сравнивается со вчерашней ценой. Зеленая ячейка означает, что на эту дату цена конкурента выше, чем у вас. Красная ячейка — цена конкурента ниже, чем у вас. Белая ячейка — цены совпадают. А стрелки в отчете покажут, на сколько цена конкурента выросла или упала за день.

“

Каждый объект должен определиться с эффективным для него методом ценообразования. На основе него будет строится аналитика и принятие решений по итоговой цене.

Методов существует несколько. Самые простые и очевидные из них три:

1. Ваш объект ниже рынка. Отелю надо заработать на объеме продаж номероночей. В некоторых случаях может присутствовать демпинг, но я и моя компания не рекомендуем данный метод.

2. Ваш объект в рынке. Отелю надо привлекать гостей уникальными предложениями, чтобы выделяться среди конкурентов.

3. Ваш объект выше рынка. Это значит, что отелю надо предоставлять эксклюзивный продукт, более качественный сервис и позиционироваться как объект класса выше, чем в конкурентной группе.

Екатерина Шмыголь
Основатель и руководитель компании EasyRevenue

2. Сравнивать цены конкурентов со своими тарифами

Для этого просто добавьте фильтр категорий номеров: типы размещения, категории номеров, питание и условия отмены.

Так выглядит отчет «Цены конкурентов» в личном кабинете TravelLine

“

Один и тот же тариф по объектам в одной локации может содержать разные условия бронирования и отмены. А гость, безусловно, выберет тот, который будет соответствовать его запросам. Чтобы сформировать выгодный тариф, не забывайте об анализе вашей целевой аудитории.

Еще важно знать доходность по каждой категории номеров, чтобы принять верное решение относительно ценообразования на текущий и будущий периоды.

Правильно настроенная конкурентная группа, а также правильно подобранная модель ценообразования с использованием инструмента TL: Rate Shopper позволит объекту размещения оценить эффективность всех предпринятых действий.

Екатерина Шмыголь
Основатель и руководитель компании EasyRevenue

3. Показывать место вашего отеля среди выбранных отелей-конкурентов

В этом отчете показаны минимальные, максимальные и средние цены. Когда конкуренты их меняют, вы сможете быстро адаптировать свою стратегию ценообразования.

Еще знание места отеля на рынке позволяет более точно планировать акции и специальные предложения. Например, если вы и ваши конкуренты находитесь в одном диапазоне, то создайте эксклюзивные предложения для гостей.

Маркетинг в отеле: 7 советов для роста онлайн-продаж

Так выглядит отчет «Средняя цена конкурентов» в личном кабинете TravelLine

“

У отельеров всегда присутствует соревновательный момент. Они не только хотят занимать призовые места, а еще знать свою позицию среди конкурентов. Это помогает сделать выводы о выбранной политике продаж, ценообразования и позиционирования на рынке, и есть ли потенциал для дальнейшего роста!

Отчет «Средняя цена конкурентов» можно использовать в составлении отчетов для руководства или собственников для защиты или обоснования выбранной или будущей стратегии продаж. В конце концов, результативность действий можно оценить только в сравнении с аналогичными объектами размещения, которые находятся в одной конкурентной среде.

Екатерина Шмыголь
Основатель и руководитель компании EasyRevenue

4. Узнавать, как у конкурента меняется цена

С помощью отчета «История изменения цен», вы сможете увидеть цены отелей-конкурентов на конкретную дату заезда, и как они реагируют на текущую загрузку, события в календаре и городе. Знание о таких изменениях позволяет вам быстро реагировать: снижать и повышать цены или предлагать более привлекательные акции.

Так выглядит отчет «История изменения цен» в личном кабинете TravelLine

Вы можете настроить условия для отслеживания изменений цен в рублях или процентах.

“

Кто-то скажет, что этой информации недостаточно для того, чтобы понять поведение и мотивы конкурентов. Но опытный управленец или revenue-manager увидит много маркеров, по которым сможет сделать выводы о выбранной конкурентами политике продаж.

Если рынок не статичен, значит, подвержен изменениям, как и поведение тех, кто на нем присутствует. Поэтому ищите определенные закономерности, как минимум, связанные с повторяющимися действиями в моменты пиков и спадов спроса.

Если вся конкурентная группа повышает цены, но вы понимаете, что ваш объект недозагружен, тогда можно поиграть с ценой — выбирайте цену близкую к конкурентной, но не ту, которая будет считаться демпингом.

Если же вы видите снижение цен у конкурентов в периоды спада, и, проанализировав их, понимаете, что ваши лучше, тогда смело заранее выбирайте более дорогую политику.

Екатерина Шмыголь
Основатель и руководитель компании EasyRevenue

5. Автоматически выгружать отчеты

Все отчеты формируются за 1−2 минуты, а цены конкурентов инструмент собирает в среднем за полчаса в удобном для вас формате PDF или Excel. Они могут быть ежедневными, еженедельными или ежемесячными. Или вы можете получать уведомления на почту, если ваш конкурент открыл или закрыл продажи, поменял цену или место на гостиничном рынке.

Как получать отчеты от TL: Rate Shopper

“

Каждый отельер в глубине души хочет знать, как работают конкуренты и какие у них секреты. Как показывает практика, многие ответы на вопросы лежат прямо на поверхности, нужно лишь верно подобрать ключик к двери. :)

Вариантов выбранных действий может быть много. Они зависят от особенностей объектов, региона и группы. Но самое важное — это найти нужные закономерности, на основе которых несложно составить представление о привычной политике продаж конкурентов, а также вовремя отслеживать нетипичные изменения.

Екатерина Шмыголь
Основатель и руководитель компании EasyRevenue

Изучайте конкурентов с помощью инструмента TL: Rate Shopper. Он соберет цены и покажет их в удобных графиках, а вам останется только принять решение.

Узнать больше

Редактор: Алла Щеглова.

Упоминая в этой публикации Meta, Facebook и Instagram, сообщаем, что они признаны экстремистскими организациями
и их деятельность запрещена на территории РФ.