20 марта 2024

#Продажи, #Кейсы

Как составить бизнес-план гостиницы и отеля: советы по созданию и готовые решения

Для открытия нового отеля нужен бизнес-план, где учитывается все — от локации отеля и до планируемой финансовой прибыли. В статье расскажем, что такое бизнес-план отеля и как его составить. А в конце статьи — готовые бизнес-планы для гостиницы с расчетами.

Екатерина Сундарева

Главный редактор

Что такое бизнес-план

Бизнес-план гостиницы — это документ, который описывает финансовую стратегию и планы развития отеля. Он помогает оценить потенциальную прибыль и риски гостиницы, а еще определить этапы успешного запуска и управления гостиницей.

Прежде чем составлять бизнес-план отеля, определите систему налогообложения объекта. Отели могут работать на ОСНО — общей системе налогообложения, или УСН — упрощенной. В зависимости от выбранной системы отель платит установленные законом налоги:

Таблица по налогам при ОСНО и УСН

Оплата налогов относится к основным затратам, которые учитываются в бизнес-планировании.

Как вести бухучет в гостинице: особенности и основные принципы →

Для оформления бизнес-плана гостиницы можно использовать:
— Программу для работы с электронными таблицами — Microsoft Excel.
— Онлайн-приложение — «Гугл-документы».
— Онлайн-конструкторы. Они помогут рассчитать финансовые показатели и составить бизнес-план.

Что входит в бизнес-план:
Разработку бизнес-плана можно разделить на шесть этапов:

Выбор локации.
Анализ конкурентов.
Разработка концепции.
Прогноз доходов и расходов отеля.
План открытия отеля.
Резюме проекта.

1. Выбор локации

От локации зависит тип гостиничного объекта и допуслуги: организация экскурсий, трансфер, парковка. Для этого анализируем:

— Близость к популярным достопримечательностям или торговым центрам. Расположение гостиницы рядом с популярными местами отдыха, например, с парками, развлекательными центрами будет привлекать естественный трафик гостей и увеличит спрос на проживание.

— Инфраструктуру вокруг. Оцените наличие ресторанов, магазинов, аптек и банков вокруг отеля. Гости в случае необходимости могут купить товары, поесть, снять деньги и купить лекарства. Развитая инфраструктура улучшает общий опыт проживания и комфорт гостей.

— Транспортную доступность. Гостям важно, чтобы было удобно добираться от вокзала или аэропорта до отеля. А от отеля — до достопримечательностей. Если отель не находится рядом с вокзалом, тогда можно организовать трансфер. Его можно предоставлять бесплатно или как услугу за отдельную плату.

Больше о том, как выбрать земельный участок для глэмпинга, кемпинга и базы отдыха, — в статье про землю для туристической деятельности.

Когда вы определитесь с локацией, можно приступать к выбору типа гостиничного объекта и анализу конкурентов. Согласно законодательству, гостиничные объекты делятся на сегменты:

— городские гостиницы;
— комплекс апартаментов;
— мотели;
— курортные отели, санатории, дома отдыха, пансионаты;
— апарт-отели;
— хостелы;
— загородные отели, туристические базы, базы отдыха.

К каждому сегменту свои требования к оснащению номеров, сервису и инфраструктуре. Подробнее ознакомиться с классификацией отелей можно в статье «Классификация отелей по звездам: требования законодательства».

2. Анализ конкурентов

Чтобы выбрать тип гостиничного объекта, определите, какие отели уже открыты в данной локации. Можно выбрать нишу, которая еще не занята или недостаточно развита. Например, открыть отель категории «три звезды», если рядом уже есть гостиницы категорией выше. Так вы сможете привлечь другую ЦА туристов, например, бюджетных путешественников или командированных.

Чтобы сделать вывод о предполагаемой конкурентоспособности будущего отеля, дополнительно изучите статьи про:

Анализ конкурентов позволяет выявить сильные и слабые стороны отелей рядом. Он покажет, какие уникальные преимущества и услуги вы сможете предложить своим гостям. И в дальнейшем эта информация поможет разработать концепцию отеля и сформировать УТП — уникальное торговое предложение. Например, вот таблица сравнения двух конкурентов:

Как анализировать конкурентов и зачем это нужно

Сравнение отелей-конкурентов

3. Разработка концепции отеля

Цель концепции — создать уникальный продукт, который будет приносить доход и выделяться среди конкурентов.

Антон Басин
Владелец BASINN Hotel Development

Концепция отеля отвечает на три вопроса.
— Кто приедет в отель? Определить целевую аудиторию.
— Зачем он приедет? Понять турпродукт, который получит гость.
— И почему он выберет ваш отель? Сформировать УТП.

Что такое концепция загородного отеля →

При разработке концепции используйте SWOT-анализ. Это метод стратегического планирования, который определяет сильные и слабые стороны гостиницы, а также помогает найти риски и возможности для развития. С помощью SWOT-анализа можно оценить конкурентоспособность продукта на гостиничном рынке в настоящем и будущем.

Как провести SWOT-анализ в отеле

SWOT-анализ состоит из четырех элементов:

Strength — сильные стороны. Это внутреннее наполнение отеля. Все, что отличает отель от конкурентов. На основе сильных сторон прорабатывается УТП.
Weakness — слабые стороны. Это то, что не хватает отелю, чтобы стать лучше конкурентов.
Opportunities — возможности. Внешние факторы или ситуации, которые не зависят от отеля, но открывают перспективы для развития.
Threats — угрозы. К ним относятся внешние факторы, которые не зависят от отеля.

Пример разработки концепции нового отеля

Когда вы определили сильные стороны новой гостиницы, пропишите УТП отеля. Например, вы решили открыть мини-гостиницу с парковкой и питанием для деловых путешественников. Так будет выглядеть УТП отеля для целевой аудитории — командированные:

Как работать с командированными: 5 советов для отелей

УТП отеля для командированных

Далее можно приступать к разработке дизайн-проекта и стиля отеля. Например, если гостиница расположена в историческом здании, ее концепция может быть связана с историческими событиями и архитектурой, и интерьер может соответствовать такому же стилю.

Важно! Обычно расчет сметы на ремонт, строительство или реконструкцию не входит в дизайн-проект. Но чтобы не исказить расчеты в бизнес-плане, заранее создайте техническое задание дизайнерам и найдите подрядчика по строительству. Опишите требования ко всем номерам, помещениям общего пользования и оснащению.

Начинайте поиск и заключение договоров с поставщиками сразу после завершения этапа проектирования отеля. Заказывайте мебель минимум за четыре месяца до технического открытия. Так закупка оснащения обойдется вам на 20% дешевле, чем при срочном заказе.

Прежде, чем заказывать мебель для всех номеров, попросите поставщика изготовить мебель для одного пилотного номера. Так вы сможете оценить качество работы поставщика, реальный внешний вид мебели и, при необходимости, скорректировать заказ.

4. Прогноз доходов и расходов

Помогает определить уровень ожидаемой прибыли. Период прогноза доходов и расходов может быть разным: месяц, полгода, год и более. Выбор зависит от целей бизнес-плана отеля. Вот примерный расчет выручки отеля.

Считаем цены для каждой категории номеров

1. Считаем среднюю цену за номер
Цена за номер — это основа тарифной политики. И от этой стоимости рассчитываются все тарифы. Для подсчета средней цены за номер для прогноза берите цену основного отеля-конкурента за «Стандарт». На графике ниже — это 3 800 рублей.

Динамика роста цены стандартного номера

Средняя цена за номер

Когда будут готовы все расчеты, можно скорректировать себестоимость номера. Она рассчитывается так: все затраты поделите на номерной фонд по каждой категории номера.

Что такое ADR отеля и как работать с этим показателем

При открытии нового отеля не предлагайте цену за номер как у конкурента. Сделайте ее ниже на 10−15%, чтобы у потенциальных гостей был интерес выбрать новый отель в целях экономии: 4 180 рублей − 15% = 3 800 рублей. И с учетом роста цен и инфляции за два года цена за номер выровняется и станет 4 580 рублей, как у конкурента.

2. Считаем среднюю цену по каждой категории номера и общее количество номеров
В таблице ниже — цены реального отеля. Для прогноза мы определили цены на будни и выходные и нашли среднюю стоимость по каждой категории номера. Они пригодятся при расчете выручки номерного фонда.

Средняя стоимость номера

Давать цену ниже себестоимости для отеля убыточно: в этом случае лучше не загружать отель на 100%, чем работать в минус.

Ценообразование в гостиничном бизнесе: 3 стратегии и структура тарифного плана →

Прогнозируем выручку номерного фонда

Прогнозируем финансовую выручку на год. Считаем выручку по каждому месяцу отдельно.

Периодически план надо обновлять, потому что цены могут меняться. Например, бюджет был запланирован на конец года, но к марту стало понятно, что в некоторых расчетах появились неточности. Например, изменились цены у конкурентов, стали выше коммунальные услуги или повысилась аренда.

Считаем выручку номерного фонда по каждому месяцу
Для примера мы взяли два месяца: январь и февраль. Все показатели, которые нужны для подсчета выручки, — в таблице ниже.

Прогнозирование выручки номерного фонда

В отеле 109 номеров, значит потенциал номероночи за январь равно 31×109 = 3 379 рублей, а за февраль — 28×109 = 3 052 рублей.

Загрузка отеля рассчитывается в процентах. В нашей таблице загрузка будет в январе — 60%, а в феврале — 35%. Загрузка зависит от сезонности, праздников, событий и погодных условий.

Чтобы спрогнозировать загрузку можно:
— Обратиться к местным турфирмам для получения общей статистики.
— Изучить цены и доступность номеров у отелей-конкурентов. Например, отели предлагают скидки и спецпредложения в период низкой загрузки.
— Изучить отзывы и рейтинги на разных сайтах бронирования.
— Спросить у отелей-конкурентов напрямую.

Оцените всю ситуацию в регионе и следите за статистикой броней и отмен с помощью дашборда TravelLine →

Предполагаемая загрузка за январь — 60%, потенциал номероночей — 3 379, значит количество проданных номероночей равно 3 379×0,6 = 2 027 рублей, а за февраль — 3 052×0,35 = 1 068 рублей.

Средняя стоимость номера — средняя стоимость всех номеров до скидки в зависимости от тарифной политики. Эти цифры берем из таблицы «Средняя стоимость номера».

За январь средняя стоимость номера равно (4 150 + 5 100 + 6 150) / 3 = 5 160 рублей. За февраль средняя стоимость номера равно (3 150 + 4 320 + 5 050) / 3 = 4 200 рублей.

Средняя скидка на месяц. Скидку применяют для привлечения новых гостей, чтобы выделяться среди конкурентов. Отель сам выбирает — какую скидку делать или обойтись без нее. В таблице скидка равна 15%.

Как привлекать гостей скидками →

За январь средняя стоимость номера со скидкой равно 5 160 рублей − 15% = 4 400 рублей. За февраль средняя стоимость номера со скидкой равно 5 160 рублей − 15% = 4 400 рублей. 4 200 рублей − 15% = 3 500 рублей.

Выручка за январь равно 4 400×2 027 = 8 918 800 рублей.
Выручка за февраль равно 3 500×1 068 = 3 738 000 рублей.

Считаем расходы отеля

1. Постоянные расходы отеля:

— Затраты на персонал с учетом налогов. Зарплату в идеале рассчитываем по штатному расписанию — документу, который определяет кадровый состав и численность. Если вы открываете небольшой отель до 50 номеров, то закладывайте в бюджет от общей выручки 35% расходов.
— Другие расходы: интернет, коммунальные услуги. Их стоимость смотрите по своему региону.
— Приблизительная аренда, если помещение не в собственности.
— Уборочный инвентарь.

2. Переменные расходы:

— Расходные материалы: туалетная бумага, шампунь, зубной набор, салфетки, тапочки, халат, печатная продукция.
— Питание, если планируется.
— Стирка.

Чтобы посчитать затраты на стирку в сторонней прачечной, смотрите стоимость услуг за 1 кг белья. Вес постельного белья будет одинаковый для отелей категории «три звезды» и «четыре звезды».

— Если вы используете сатин, то белье для двухместного размещения весит около 1,6 кг. Если у вас хлопок или махровые изделия, то 1,8 кг плюс полотенца.
— Коэффициент сменности будет разный для отеля «четыре звезды» — 1, а для отеля «три звезды» — 0.7. Это показатель определяет частоту смены постельного белья и полотенец в номерах.
— Если вы хотите рационально использовать белье, тогда вы можете попросить гостей оставлять полотенца на полу, если их нужно постирать, но если они еще свежие, то вешать на крючки.

Что еще можно внедрить в работу, чтобы уменьшить затраты на стирку белья, утилизацию отходов, — в статье про новую этику в гостиницах.

По этой формуле получаете оборот белья, который вы будете стирать в месяц или в год. Умножьте этот оборот на стоимость услуг прачечной и получите затраты.

Еще в бизнес-плане гостиницы есть расчет финансовых затрат. На графике ниже вы видите примерные затраты, которые несет отель.

Расходы отеля

Примерные затраты отеля

Прогноз доходов и расходов составляют на год вперед. Понимание того, сколько отель может заработать в будущем, убережет ваш бизнес от лишних затрат. Расчеты помогут верно выбрать стратегию управления отелем.

5. План открытия отеля

1. Прежде чем, открывать отель надо выбрать форму ведения бизнеса: ИП — индивидуальное предпринимательство или ООО — общество с ограниченной ответственностью, и систему налогообложения — упрощенную или общую. Срок оформления ИП — 5 дней, ООО — до нескольких недель.

2. Когда официально зарегистрируете бизнес, нужно получить разрешительные документы на отель. Ниже приведен список документов, необходимых для запуска гостиничного бизнеса:

— пакет уставных документов: ИП или ООО;
— документы о регистрации кассы в налоговой;
— заключенный договор аренды;
— право собственности на землю и помещение;
— свидетельство о присвоении категории гостинице;
— документы, подтверждающие соблюдение санитарно-эпидемиологических требований;
— документы о соответствии санитарных, противопожарных, экологических, технических норм;
— договоры на обслуживание в сторонних организациях: клининг, охрана, прачечная, вывоз мусора;
— внутренние документы: инструкции, должностные обязанности, план эвакуации, книга отзывов и другие.

3. За полгода от открытия необходимо нанять и обучить персонал. Численность и должности сотрудников зависят от типа гостиницы. Например, в мини-отеле или хостеле может быть минимальный штат сотрудников, который состоит из управляющего, двух администраторов, горничных и охранников.

Менеджер отеля: чем он занимается и как его работа влияет на доход гостиницы

Важные моменты при открытии отеля:

— начинайте планировать открытие минимум за месяц;
— заранее подберите удобные инструменты для работы, которые автоматизируют рутинные процессы, например, продажи, учет финансов, работу с отзывами. Так вы сможете снизить комиссионные расходы;
— придумайте событие, которое будет сопровождать ваше открытие: организуйте музыкальный вечер, выставку молодых художников, мастер-класс.
— чтобы привлечь как можно больше гостей на открытие, установите рекламные щиты около вокзалов, напишите об открытии в туристических журналах.

6. Резюме проекта

Резюме пишут в самом конце бизнес-планирования. Это краткое содержание всего проекта — выводы, которые вы сделаете на основе расчетов. Резюме дает отельерам, потенциальным инвесторам и партнерам возможность быстро оценить суть проекта и его привлекательность без необходимости изучения всего бизнес-плана гостиницы в деталях.

Для резюме нет общепринятой структуры, поэтому она может быть такой:

— основные цели проекта;
— краткое описание концепции гостиницы;
— анализ целевого рынка и УТП;
— подробное описание услуг, которые будет предлагать гостиница;
— финансовый план: доходы, расходы, прибыль;
— объем требуемых инвестиций;
— риски и стратегии их минимизации;
— маркетинговая стратегия;
— заключение.

Готовые бизнес-планы гостиницы

Готовые бизнес-планы с расчетами можно найти на сайтах:

При выборе компании, которая будет разрабатывать бизнес-план отеля, обратите внимание на:

Опыт работы в сфере гостиничного бизнеса. Знание специфики отрасли поможет разработать более реалистичный и эффективный план.
Портфолио выполненных проектов. Они позволяют увидеть доказательства реального опыта компании в вашей отрасли.
Команду экспертов. Когда в команде есть специалисты из разных областей — от маркетинга до финансовых аналитиков, то получается более глубокий и всесторонний анализ.

В первые месяцы работы отеля формируется структура управления, основные процессы и тестируются продажи. Освободите время от операционных забот с помощью наших инструментов. Они помогут управлять бронированиями, финансами, отзывами и аналитикой. Оставляйте заявку на сотрудничество, и мы с вами свяжемся

Заявка на сотрудничество

Редактор: Алла Щеглова.

Упоминая в этой публикации Meta, Facebook и Instagram, сообщаем, что они признаны экстремистскими организациями
и их деятельность запрещена на территории РФ.