28 Июля 2022

Показатели гостиничного бизнеса: разбираем на примере загородного клуба

стратегии гостиничного бизнеса
Чтобы грамотно управлять отелем, важно вовремя реагировать на показатели эффективности гостиницы — RevPAR, ADR, Total Revenue, а также применять апселл и MICE для увеличения доходности.

Сегодня расскажем кратко о каждом показателе и покажем, как Инна Рындина, коммерческий директор УК «Русские сезоны», подняла показатели в загородном клубе «Утрау» на берегу Волги.

Светлана Чернова
Директор по работе с загородными объектами
Три кита, на которых стоит доход гостиницы, — это номерной фонд, питание и услуги. Чтобы поднять доходность всех трех направлений, нужна стратегия. Отслеживать результаты помогут основные показатели деятельности гостиницы.

Показатели работы гостиницы

RevPAR

Это чистый доход от номера без допуслуг: еды, спа, уборки и прачечной, обслуживания номеров. RevPAR помогает понять, какие тарифы приносят прибыль, а какие нужно докрутить.
основные показатели гостиниц

ADR

Это средняя цена номероночи. Этот показатель помогает планировать продажи и менять стратегию, чтобы продавать больше конкурентов.
показатели работы гостиницы

Total Revenue

Это общий доход объекта, включая проживание, питание, услуги, налоги. Этот показатель помогает прогнозировать доходы и улучшать процессы, чтобы достичь цели.
стратегия гостиницы пример

RevPac

Это средняя выручка отеля за сутки в пересчете на одного гостя. То есть сколько денег каждый гость принес отелю.
как заработать больше за счет основных показателей гостиницы

F&B

Он показывает, сколько денег гости тратят на питание (завтраки, фуршеты, ресторан, бар) в отеле. Оценка F&B включает показатели food cost (соотношение себестоимости продуктов и цены готового блюда) и выполнение плана по среднему чеку.

MICE

Вот как расшифровывается аббревиатура:

 — Meetings — корпоративные встречи;
 — Incentives — тимбилдинги и корпоративные праздники;
 — Conferences — конференции;
 — Exhibitions — выставки и имиджевые мероприятия.

MICE — это доля корпоративных мероприятий, конференций и других мероприятий в отеле.

Апселл

Это метод продаж, при котором гостя мотивируют сделать более дорогостоящую покупку, чем он планировал изначально. Это может быть предложение повысить категорию номера или купить допуслуги: посещение спа, напитки, абонемент в аквазону.

Кейс загородного клуба «Утрау»

Инна Рындина: как увеличить доходность гостиницы и загородного отеля
Инна Рындина
Коммерческий директор УК «Русские сезоны»
В УК «Русские сезоны» входят курорты «Пересвет» и «Оленевское», три бутик-отеля на Роза Хутор и один в Москве, загородные клубы «Ахтуба» и «Утрау».
У Инны большой опыт в управлении и повышении доходности:
В 2021 году обеспечила рост показателя Total Revenue на курорте «Пересвет» в 3 раза благодаря внедрению концепции разделения сегментов FIT&MICE.
В городе-отеле «Бархатные Сезоны» при номерном фонде 4 688 номеров добилась перевыполнения показателя Total Revenue в 4 раза.
В 2018 году подняла загрузку города-курорта «Доброград» с 2% до 60%.
По данным STR, обеспечила самую высокую загрузку среди всех подмосковных отелей и увеличила выручку в 2 раза.
Успешно открыла и перезапустила 16 отелей.
В 2022 году Инна взялась за продажи и маркетинг эко-глэмпинга BestGlamp.

BestGlamp, сейчас это загородный клуб «Утрау», — это 20 модульных коттеджей на берегу залива Волги. Целевая аудитория — пары, семьи с детьми, компании друзей.

Целевая аудитория отеля: как найти и что предложить. →
показатели гостиничного бизнеса: ревпар, апселл, адр, тотал ревенью
Так выглядит модульный коттедж с панорамными окнами в «Утрау»

Как было раньше

Раньше в BestGlamp приезжали местные — это гости из Казани и других городов республики Татарстан. Они оплачивали сутки проживания и мангал. С собой гости привозили мясо и снеки, в ресторан не ходили.

Для отеля проживание на одну ночь — это уборка, расходники и операционка. Ресторан простаивал, спа-центр не приносил деньги. Также проблемы были с динамическим ценообразованием. На все даты домик стоил 6 000 рублей без питания. Глэмпинг не зарабатывал больше в выходные и праздничные дни и периоды высокого спроса.

Что сделали

1. Таргетировались на другие города.

Теперь основной поток гостей приезжает из Питера, Москвы, Йошкар-Олы. Осталась Казань, но средний чек увеличился. Гости из соседних регионов приезжают на период от трех ночей, они готовы платить 13−40 тысяч за сутки, зависит от динамики цен.

2. Ввели MICE.

Никто не верил, но все сделали в лучшем виде. :) Конечно, это MICE не в классическом виде. Например, для конференций загородный клуб не очень подходит. Но зато на природе в шатре на 200 человек теперь проходят тимбилдинги и банкеты.
основные экономические показатели гостиницы
В шатре можно проводить мероприятия, он рассчитан на 200 гостей
3. Придумали беспроигрышную лотерею.

На ресепшене гость вытягивает бумажку со скидкой 10−30% на ресторан. Если чек на человека в ресторане больше 1 500 рублей, то гость получает возможность сыграть в такую же лотерею в спа. Получается, что гость перемещается по инфраструктуре и тратит деньги на каждом этапе проживания.
маркетинговая стратегия гостиницы
Панорамные окна сауны выходят на залив :)
4. Усилили проживание, ресторан и спа.

Например, чтобы получать больше денег с проживания, добавили тарифы «BBQ домик», «SPA домик» и «Дом дня».

Для усиления спа добавили акцию — спа-процедуры без проживания, например, для пар — спа-день для нее и для него.
финансовые показатели гостиницы
Открытый бассейн в центре спа-комплекса
Также добавили меню массажей, которые можно добавить к проживанию сразу при бронировании. Само название привлекает гостей, так как они выбирают услугу, как блюдо в ресторане.
показатели качества гостиница
Нужный массаж можно добавить на шаге бронирования услуг
Ресторан развивали в несколько этапов. Например, сначала привлекли внимание к питанию внутри клуба за счет продажи барбекю-сетов — ассорти из мясных продуктов, которые готовы к самостоятельному приготовлению на мангале.

Так мы направляли спрос на питание в ресторан. А ресторан у нас, кстати, с авторской татарской кухней!
Инна Рындина
Коммерческий директор УК «Русские сезоны»
5. Собрали обратную связь.

В соцсетях: ВКонтакте, Телеграме и других площадках. Команда «Утрау» расширяла аудиторию за счет конкурсов с рандомным победителем, делала рассылки через TravelLine по базе гостей всех отелей УК «Русские Сезоны».

Параллельно проводили опросы, чтобы понять, какие услуги вызывают интерес у аудитории. От выбора гостей и отталкивались, когда выводили в основные определенные услуги.

Как изменились показатели

Редактор: Диля Галлямова.
Продающий сайт — это главный союзник отеля, который взял курс на повышение эффективности. Когда официальный сайт предлагает проживание 24/7, у вас есть время думать о стратегии и внедрять новые техники продаж.

По кнопке — все, что умеет наш модуль бронирования.
Упоминая в этой публикации Meta, Facebook и Instagram, сообщаем, что они признаны экстремистскими организациями
и их деятельность запрещена на территории РФ.

Похожие статьи

Мотивация для сотрудников гостиницы

В статье Мария Якимовская, партнер загородного комплекса «Чулково Клаб», рассказала, каким сотрудник...
, | 19 Июля 2022

Как детские лагеря и туроператоры продают путевки с инструментами TravelLine

В статье рассказали, как детские лагеря и туроператоры продают путевки с инструментами TravelLine. С...
, , | 13 Июля 2022

Топ-5 идей сезона-2022 для отелей

Туристический сезон — 2022 отличается от предыдущих: часть зарубежных ОТА приостановили работу в Рос...
, | 28 Июня 2022

Кейс отелей Norke: как вывести программу лояльности гостей на новый уровень

Некоторые отели работают с лояльностью гостей поступательно — постепенно расширяют и улучшают програ...
, | 09 Июня 2022

Кейс PORTO MARE: автотур с квестом, как способ поднять загрузку отеля

Чтобы не потерять загрузку и даже приумножить ее за счет уникального предложения, отель организовал ...
, | 02 Июня 2022

Дополнительные услуги в гостинице: как организовать продажи

Сертификаты на фотосессии — это классная идея для дополнительных продаж отеля. Если в гостинице есть...
, | 15 Апреля 2022

Подпишитесь на блог TravelLine

Первым читайте статьи об онлайн-продажах, рабочих инструментах отельера и работе с сервисами TravelLine. Будем отправлять свежие статьи от экспертов прямо в день выхода, а вы легко их прочтете на любом устройстве.
Подпишитесь на блог TravelLine
Подпишитесь на рассылку сейчас и получите подборку статей по работе с соцсетями.
Подписка на блог
Подпишитесь на блог и получите подборку статей по работе с соцсетями.
Подробнее