Сезон близко. Как горнолыжным отелям достичь пика продаж

Как привлечь гостей в горнолыжный отель
Скоро горнолыжники достанут снаряжение, натрут лыжи и доски парафином и будут решать, с какого склона начать сезон.

Сегодня расскажу, как подготовиться к сезону, если вы не лыжник, а отельер. А еще поделюсь кейсом по продвижению горнолыжного отеля, который принес прибыль 3 миллиона рублей.

В конце статьи — подборка полезных материалов, которые помогут подготовить онлайн-продажи к сезону. Ну, поехали!

Анна Шамова
Эксперт TravelLine по онлайн-продажам гостиничных услуг

Размещайтесь на разных площадках и увеличивайте продажи отеля

Самостоятельно выбиться в топ поисковой выдачи и удерживать позиции сложно и дорого. Чтобы зацепить внимание гостя, важно понимать, что гости ищут место для отдыха по-разному: в поисковике, каналах продаж, каталогах, соцсетях. Поэтому надо не конкурировать, а сотрудничать с другими площадками и увеличивать число точек контакта с гостем.

Неважно, опытный лыжник или новичок: сначала он ищет курорт, где будет кататься, а потом решает, где жить. Поэтому в зависимости от запроса и поисковика гости выйдут на:
сайты горнолыжных курортов,
каталоги курортов и отелей,
горнолыжные порталы,
сайты-отзовики,
форумы,
карточки отелей в электронных справочниках,
официальный сайт отеля,
видео на YouTube,
группы в соцсетях.
Интересно, что даже по одному и тому же запросу выдача будет отличаться в зависимости от поисковика, геолокации пользователя и других параметров.
Чтобы найти новую аудиторию и привлечь гостей в отель, расскажите о своем отеле на всех площадках, где гости ищут место для отдыха:
каталоги турбаз: «Мир турбаз», «Турбаза.ру», «Каталог турбаз.ру».
сервисы Яндекса и Гугла, а также справочник 2GIS;
крупные и специализированные каналы продаж: Booking, Gesh.ru, «НеДома.ру», Kuzuk.ru.
Обязательно анализируйте, какие площадки приносят вам больше всего гостей. Например, используйте «Отчет по броням» в вашем менеджере каналов.
Смотрите запись вебинара «Подготовка к горнолыжному сезону 2021−2022».

Составьте УТП, которое привлечет гостя в отель

Хорошее УТП строится вокруг точечных запросов гостя. Чтобы понять, что его зацепит, изучайте отзывы о горнолыжных отелях, читайте обсуждения в пабликах и на форумах. Это хороший способ понять, на что гости чаще всего обращают внимание, что хвалят, чего им не хватает.
Я поговорила со знакомыми сноубордистами, чтобы понять, что привлекает гостей в горнолыжный отель:
Когда поймете, что волнует гостя, сформулируйте предложение. УТП должно быть простым и понятным, отвечать на конкретный запрос гостя и выделять отель среди конкурентов.
Размытый фокус
«Идеальное место для отдыха»

«Лучший горнолыжный отель Алтая»

«Отель для любителей активного отдыха»
Точное попадание
«Прокат снаряжения»

«Бесплатный ски-пасс при бронировании от 2 ночей»

«Бесплатный трансфер до трассы каждый час»

«По будням час бани в подарок»

«Отель в 100 метрах от склона»

«Скидки на ски-пасс»

«Прачечная и сушилка»

Формулировки из левого столбца может написать о себе любой отель. Гость не поймет, чем один идеальный отель отличается от другого, и будет искать тот, где прямо написано «Довезем до склона за 5 минут».

В правом столбце фразы выявляют болевые точки гостя: он хочет быстро и удобно добраться до склона, купить выгодный ски-пасс, после катания просушить одежду, поесть, отдохнуть.

Соберите ядро ключевых преимуществ отеля и используйте их на сайте, в соцсетях и на сторонних площадках. Комбинируйте, растаскивайте по разделам, подстраивайте под сезон. Анализируйте, что работает лучше. Последовательно и осознанно формируйте образ «того самого отеля».

Ищите новых гостей в тематических сообществах в соцсетях

Используйте тематические паблики для лыжников и сноубордистов, чтобы найти другие похожие сообщества, где тоже могут быть ваши гости. Например, из обсуждений пользователей можно узнать про паблики с разборами горнолыжного снаряжения, обучающими видео, выйти на профили организаторов туров или тренеров.
А вот еще несколько блогеров из Инстаграма, которых читают ребята из горнолыжной тусовки: Алексей Соболев, Илья Косяченко, Булат Закиров Bolt.
Чтобы не тратить все свободное время на анализ сообществ и чтение комментариев, используйте специальные программы — парсеры. Они умеют анализировать сообщества во ВКонтакте и собирают для вас нужную информацию.

Советую для начала подписаться на паблики известных парсеров TargetHuntеr и «Церебро Таргет». В сообществах выложены обучающие ролики по работе с программами. Подписчики и создатели сообществ обычно охотно помогают новичкам.

В поиске по записям сообщества вы найдете кейсы по продвижению отелей, мероприятий и туров, а также обсуждения, которые могут вам пригодиться. Например, как собрать аудиторию горнолыжников-новичков.

Кейс: как горнолыжный отель заработал 3 миллиона рублей за сезон

Что за отель

«Таежный привал» — небольшая гостиница в Шерегеше на третьей линии в 3,5 км от подъемников. Всего 13 номеров + гостевой дом, общее размещение — до 60 человек.

Развитием объекта занимался управляющий и маркетолог гостиницы Алексей Шишов.
Что сделал в сезон — 2018−2019
1
Оформил профиль в Instagram и запустил таргетированную рекламу.
2
Заказал самописный сайт у стороннего специалиста.
3
Настроил контекстную рекламу в Яндексе и Google.
4
Добавил гостиницу в Яндекс.Карты, Яндекс.Справочник, Google Maps и каталог 2GIS.
5
Разместил объявление на Авито.
6
Разместил гостиницу в Booking.com.
Результаты сезона — 2018−2019
Доходы

3 419 864 руб.
Расходы

1 147 979 руб.
Из них расходы на маркетинг — 96 742 рублей: оплата специалистов по разработке сайта, настройке контекстной рекламы, бюджет на рекламу.
Прибыль

2 271 885 руб.
ROI

197,9%
Трудность этого сезона была в том, что всю информацию о продажах, бронях, отчеты, аналитику приходилось вести вручную в Excel-таблице. Это было долго, неудобно и трудозатратно. Поэтому на следующий сезон Алексей решил, что нужно объединить маркетинг, продажи и учет в одну систему и избавляться от ручного труда.
Что сделал в сезон — 2018−2019
В дополнение к тому, что было в первом сезоне, Алексей внедрил два важных онлайн-решения:
1
Онлайн-инструменты TravelLine: модуль онлайн бронирования, система управления отелем, менеджер каналов.
2
amoCRM — это облачный сервис, который в одном месте объединяет запросы/заявки/сообщения от потенциальных клиентов со всех источников продаж.
В итоге конверсия сайта увеличилась, исключили риск овербукинга и автоматизировали рутинные процессы.
Результаты сезона — 2019−2020
Доходы

4 560 112 руб.
Расходы

1 493 255 руб.
Из них расходы на маркетинг — 62 559 рублей: оплата дизайнера для сайта на тильде, специалиста по контекстной рекламе и бюджет на рекламу.
Прибыль

3 116 857 руб.
ROI

208,7%
По результатам двух сезонов:
Выручка увеличилась на 1 140 250 рублей (+ 33,3%).
Общие расходы увеличились на 345 276 рублей (+ 31,4%).
В основном за счет расширения персонала гостиницы и повышения ФОТ.
Прибыль увеличилась на 794 972 рублей (+ 34,2%).
Расходы на маркетинг сократились на 34 183 рубля (- 35%).
Рентабельность гостиницы увеличилась на 10,8%.
Читайте полный текст кейса на странице Алексея во ВКонтакте. В конце кейса Алексей дает пять важных советов, как увеличить рентабельность объекта и зарабатывать больше.

Как подготовиться к сезону: полезные материалы

Редактор: Дарья Гаврилова.
Чтобы узнать, как быть во всеоружии к началу зимнего сезона, смотрите запись вебинара «Подготовка к горнолыжному сезону 2021−2022».

Поделиться:

Похожие статьи

Интервью: как загородный отель стал лидером в отрасли с помощью позиционирования

Успешный пример того, как персонализация поднимает продажи отеля...
| 12 Марта 2020

Стратегия продаж базы отдыха: сайт и соцсети

Используйте продающие возможности соцсетей и сайта, чтобы гостям было проще бронировать.
...
, | 10 Марта 2021

Как привлечь гостей в отель: удобный сайт, продажа допуслуг и соцсети

Сегодня разберемся, как не потерять гостей на этапе бронирования и заработать на продаже допуслуг....
, | 21 Июня 2019

Как привлечь гостей в загородный отель: 4 совета

Мы собрали 4 блока с советами о том, что предложить гостю, как продвигаться в соцсетях и развивать о...
| 18 Августа 2021

Кейс: как база отдыха отказалась от бумажной шахматки и увеличила онлайн-продажи

Рассказали на примере, как база отдыха увеличила доход с помощью автоматизации...
| 07 Февраля 2020

Продажа дополнительных услуг в отеле: примеры и каналы продаж

В городских отелях средний чек броней с допуслугами выше на 10−11%, в загородных — на 9−11%,...
, | 03 Июня 2021

Подпишитесь на блог TravelLine

Первым читайте статьи об онлайн-продажах, рабочих инструментах отельера и работе с сервисами TravelLine. Будем отправлять свежие статьи от экспертов прямо в день выхода, а вы легко их прочтете на любом устройстве.
Подписка на блог
Подпишитесь на блог и получите подборку статей по работе с соцсетями.
facebook-pixel