Сезон близко. Как горнолыжным отелям достичь пика продаж

Скоро горнолыжники достанут снаряжение, натрут лыжи и доски парафином и будут решать, с какого склона начать сезон.

Сегодня расскажу, как подготовиться к сезону, если вы не лыжник, а отельер. А еще поделюсь кейсом по продвижению горнолыжного отеля, который принес прибыль 3 миллиона рублей.

В конце статьи — подборка полезных материалов, которые помогут подготовить онлайн-продажи к сезону. Ну, поехали!

Анна Шамова

Эксперт TravelLine по онлайн-продажам гостиничных услуг

Размещайтесь на разных площадках и увеличивайте продажи отеля.

Составьте УТП, которое привлечет гостя.

Ищите новых гостей в тематических сообществах в соцсетях.

Кейс: как горнолыжный отель заработал 3 миллиона рублей за сезон.

Как подготовиться к сезону: полезные материалы.

Смотреть вебинар «Подготовка к горнолыжному сезону 2021−2022».

Размещайтесь на разных площадках и увеличивайте продажи отеля

Самостоятельно выбиться в топ поисковой выдачи и удерживать позиции сложно и дорого. Чтобы зацепить внимание гостя, важно понимать, что гости ищут место для отдыха по-разному: в поисковике, каналах продаж, каталогах, соцсетях. Поэтому надо не конкурировать, а сотрудничать с другими площадками и увеличивать число точек контакта с гостем.

Неважно, опытный лыжник или новичок: сначала он ищет курорт, где будет кататься, а потом решает, где жить. Поэтому в зависимости от запроса и поисковика гости выйдут на:

сайты горнолыжных курортов,

каталоги курортов и отелей,

горнолыжные порталы,

сайты-отзовики,

форумы,

карточки отелей в электронных справочниках,

официальный сайт отеля,

видео на YouTube,

группы в соцсетях.

Интересно, что даже по одному и тому же запросу выдача будет отличаться в зависимости от поисковика, геолокации пользователя и других параметров.

Чтобы найти новую аудиторию и привлечь гостей в отель, расскажите о своем отеле на всех площадках, где гости ищут место для отдыха:

каталоги турбаз: «Мир турбаз», «Турбаза.ру», «Каталог турбаз.ру».

горнолыжные порталы: Домбай, Роза Хутор, Гора Соболиная, Большой Вудъявр, Игора, Белокуриха, Шерегеш;

сервисы Яндекса и Гугла, а также справочник 2GIS;

крупные и специализированные каналы продаж: Booking, Gesh.ru, «НеДома.ру», Kuzuk.ru.

Обязательно анализируйте, какие площадки приносят вам больше всего гостей. Например, используйте «Отчет по броням» в вашем менеджере каналов.

Смотрите запись вебинара «Подготовка к горнолыжному сезону 2021−2022».

Смотреть вебинар

Составьте УТП, которое привлечет гостя в отель

Хорошее УТП строится вокруг точечных запросов гостя. Чтобы понять, что его зацепит, изучайте отзывы о горнолыжных отелях, читайте обсуждения в пабликах и на форумах. Это хороший способ понять, на что гости чаще всего обращают внимание, что хвалят, чего им не хватает.

Я поговорила со знакомыми сноубордистами, чтобы понять, что привлекает гостей в горнолыжный отель:

Очень круто когда в отеле/апартах есть сауна, камин и сушильный шкаф. Здорово, когда отель дает трансфер «аэропорт-отель-аэропорт» и «отель-гора-отель». Скидки на трансфер и ски-пассы тоже радуют)).

Еще круто, когда отель предлагает скидки на экскурсии, аквапарк, развлечения в день отдыха (если едешь со школой, такой день — must have)

Александр

Опыт катания — 10 лет.

Важно, чтобы в отеле была хорошая инфраструктура. Чтобы когда ты укатался до чертиков, не тащиться куда-то в кафе, а поесть прямо в отеле. Это же касается сауны.

Идеально, когда есть комната для комфортного просушивания снаряги, чтобы она на утро была сухая и ТЕПЛАЯ (это прямо боль).

И еще камин! Чтобы вечером можно было приятно вытянуться в кресле, погреться и порелаксировать.

И хотя бы одно окно с красивым видом на горы. А иначе как фоткаться?))

Яна

Опыт катания — 6 лет.

Важно знать, близко ли склон и как до него добраться. Есть ли у отеля свой трансфер. Хорошо, если кормят завтраком, а если нет, то есть ли в отеле кухня, а поблизости — магазин или кафе.

Хочется, чтобы в номере был душ, удобная кровать, нормальный Wi-Fi.

Вид на горы, или непосредственно на склон — всегда плюс. Можно оценить погоду, загруз, и просто любоваться. :)

Александр

Опыт катания — 5 лет

Когда поймете, что волнует гостя, сформулируйте предложение. УТП должно быть простым и понятным, отвечать на конкретный запрос гостя и выделять отель среди конкурентов.

Размытый фокус

«Идеальное место для отдыха»

«Лучший горнолыжный отель Алтая»

«Отель для любителей активного отдыха»

Точное попадание

«Прокат снаряжения»

«Бесплатный ски-пасс при бронировании от 2 ночей»

«Бесплатный трансфер до трассы каждый час»

«По будням час бани в подарок»

«Отель в 100 метрах от склона»

«Скидки на ски-пасс»

«Прачечная и сушилка»

Формулировки из левого столбца может написать о себе любой отель. Гость не поймет, чем один идеальный отель отличается от другого, и будет искать тот, где прямо написано «Довезем до склона за 5 минут».

В правом столбце фразы выявляют болевые точки гостя: он хочет быстро и удобно добраться до склона, купить выгодный ски-пасс, после катания просушить одежду, поесть, отдохнуть.

Соберите ядро ключевых преимуществ отеля и используйте их на сайте, в соцсетях и на сторонних площадках. Комбинируйте, растаскивайте по разделам, подстраивайте под сезон. Анализируйте, что работает лучше. Последовательно и осознанно формируйте образ «того самого отеля».

Целевая аудитория отеля: как найти и что предложить

Ищите новых гостей в тематических сообществах в соцсетях

Используйте тематические паблики для лыжников и сноубордистов, чтобы найти другие похожие сообщества, где тоже могут быть ваши гости. Например, из обсуждений пользователей можно узнать про паблики с разборами горнолыжного снаряжения, обучающими видео, выйти на профили организаторов туров или тренеров.

Вот список сообществ, в которых люди обсуждают все, что связано с горнолыжным отдыхом:

Сноуборд-школа Funcarve

Горнолыжный курорт «Абзаково»

Горнолыжный курорт «Гора Соболиная»

Школа экстремальных видов спорта Ex3me.Pro

Горнолыжный курорт «Шерегеш»

Сноуборд-сообщество Спб

Фрирайд в Шерегеше / Горный Патруль

Телецкий горнолыжный курорт

ТАКМАН горнолыжный курорт

Всесезонный курорт «Губаха»

Инструкторы | Шерегеш

Горные лыжи и сноуборд, горы и путешествия

Я люблю горнолыжный отдых

А вот еще несколько блогеров из Инстаграма, которых читают ребята из горнолыжной тусовки: Алексей Соболев, Илья Косяченко, Булат Закиров Bolt.

Чтобы не тратить все свободное время на анализ сообществ и чтение комментариев, используйте специальные программы — парсеры. Они умеют анализировать сообщества во ВКонтакте и собирают для вас нужную информацию.

Советую для начала подписаться на паблики известных парсеров TargetHuntеr и «Церебро Таргет». В сообществах выложены обучающие ролики по работе с программами. Подписчики и создатели сообществ обычно охотно помогают новичкам.

В поиске по записям сообщества вы найдете кейсы по продвижению отелей, мероприятий и туров, а также обсуждения, которые могут вам пригодиться. Например, как собрать аудиторию горнолыжников-новичков.

Как отелю работать с таргетированной рекламой

Кейс: как горнолыжный отель заработал 3 миллиона рублей за сезон

Что за отель

«Таежный привал» — небольшая гостиница в Шерегеше на третьей линии в 3,5 км от подъемников. Всего 13 номеров + гостевой дом, общее размещение — до 60 человек.

Развитием объекта занимался управляющий и маркетолог гостиницы Алексей Шишов.

Что сделал в сезон — 2018−2019

Оформил профиль в Instagram и запустил таргетированную рекламу.

Заказал самописный сайт у стороннего специалиста.

Настроил контекстную рекламу в Яндексе и Google.

Добавил гостиницу в Яндекс.Карты, Яндекс.Справочник, Google Maps и каталог 2GIS.

Разместил объявление на Авито.

Разместил гостиницу в Booking.com.

Результаты сезона — 2018−2019

Доходы

3 419 864 руб.

Расходы

1 147 979 руб.

Из них расходы на маркетинг — 96 742 рублей: оплата специалистов по разработке сайта, настройке контекстной рекламы, бюджет на рекламу.

Прибыль

2 271 885 руб.

ROI

197,9%

Трудность этого сезона была в том, что всю информацию о продажах, бронях, отчеты, аналитику приходилось вести вручную в Excel-таблице. Это было долго, неудобно и трудозатратно. Поэтому на следующий сезон Алексей решил, что нужно объединить маркетинг, продажи и учет в одну систему и избавляться от ручного труда.

Что сделал в сезон — 2018−2019

В дополнение к тому, что было в первом сезоне, Алексей внедрил два важных онлайн-решения:

Инструменты для автоматизации работы отеля

Онлайн-инструменты TravelLine: модуль онлайн бронирования, система управления отелем, менеджер каналов.

amoCRM — это облачный сервис, который в одном месте объединяет запросы/заявки/сообщения от потенциальных клиентов со всех источников продаж.

В итоге конверсия сайта увеличилась, исключили риск овербукинга и автоматизировали рутинные процессы.

Результаты сезона — 2019−2020

Доходы

4 560 112 руб.

Расходы

1 493 255 руб.

Из них расходы на маркетинг — 62 559 рублей: оплата дизайнера для сайта на тильде, специалиста по контекстной рекламе и бюджет на рекламу.

Прибыль

3 116 857 руб.

ROI

208,7%

По результатам двух сезонов:

Выручка увеличилась на 1 140 250 рублей (+ 33,3%).

Общие расходы увеличились на 345 276 рублей (+ 31,4%).
В основном за счет расширения персонала гостиницы и повышения ФОТ.

Прибыль увеличилась на 794 972 рублей (+ 34,2%).

Расходы на маркетинг сократились на 34 183 рубля (- 35%).

Рентабельность гостиницы увеличилась на 10,8%.

Читайте полный текст кейса на странице Алексея во ВКонтакте. В конце кейса Алексей дает пять важных советов, как увеличить рентабельность объекта и зарабатывать больше.