Ценообразование в гостиничном бизнесе: 3 стратегии и структура тарифного плана

Виды отдыха в России в 2023 году
Цена — это первое, на что смотрят гости при выборе отеля, поэтому важно эффективно работать с ценой. В статье рассмотрим три стратегии ценообразования в гостиничном бизнесе и расскажем, что влияет на стоимость гостиничного продукта.

Анна Бабина
Руководитель отдела по развитию бизнеса в массовом сегменте TravelLine

Стратегии ценообразования в гостиничном бизнесе

Ценообразование в гостинице зависит от текущих условий рынка, цен конкурентов и сезонности. Рассмотрим три популярные стратегии ценообразования.

1. Фиксированные цены

Это самый простой способ ценообразования в отеле. Отель устанавливает постоянные цены на номера вне зависимости от сезона, спроса или других факторов.

Фиксированные цены: преимущества и недостатки

Ценообразования в гостиничном бизнесе
На графике видно, что единая цена не соответствует спросу, отель теряет доход
Пример. Гостиница выставляет фиксированные цены раз в год. В высокий сезон отель не зарабатывает, так как гости готовы платить за номер больше, а в низкий — простаивает и теряет гостей из-за высоких цен.

2. Динамическое ценообразование

Это самый эффективный метод ценообразования в отеле. Объект размещения меняет цены в зависимости от ситуации на рынке. При этом методе учитываются цены конкурентов, сезонность, загрузка, календарь мероприятий города и даже прогноз погоды.

Динамическое ценообразование: преимущества и недостатки

Ценообразования в гостиничном бизнесе
График показывает, что динамическое ценообразование помогает отелю зарабатывать больше, оперативно реагируя на изменения рынка
Пример. Отель рассчитывает и настраивает в модуле бронирования несколько уровней цен. Если меняется спрос или цены конкурентов, отель меняет свой уровень цен и получает наибольший доход. Спрос и предложение максимально близки друг к другу.

3. Сезонное ценообразование

По этой стратегии ценообразование в гостинице зависит от времени года, пиковых сезонов и праздников.

Сезонное ценообразование: преимущества и недостатки

Ценообразования в гостиничном бизнесе
На графике сезонные цены работают лучше фиксированной цены, но зависят от точности прогноза и не позволяют реагировать на изменения на рынке
Пример. Отель выставляет цены на сезоны с учетом прошлогодней загрузки. Но ситуация на рынке меняется, и фактический спрос расходится с предложением. Например, отель выставляет низкую цену на дату, не учитывая, что в этом году дата входит в музыкальный фестиваль. Конкуренты повышают цены и зарабатывают больше на гостях фестиваля.

Каждый отель выбирает свою систему ценообразования. Лучший результат дает не самая высокая загрузка и не самая высокая цена, а их оптимальное соотношение. На этом принципе строится динамическое ценообразование: когда меняется загрузка, меняется и цена.

Как составить структуру тарифного плана для гостиницы

Чтобы гибко управлять ценообразованием в гостинице, нужно структурировать тарифы. Для этого:

1. Определите целевую аудиторию — каких гостей вы хотите привлекать. Это могут быть бизнес-путешественники, семьи, туристы, романтические пары и другие гости.

Целевая аудитория отеля: как найти и что предложить

2. Изучите тарифы ваших конкурентов, чтобы узнать какие допуслуги или бонусы они предоставляют.

Как отелям анализировать конкурентов

3. Определите базовый тариф для каждой категории номера. Базовый — значит продажа по себестоимости. От него вы будете отталкиваться при составлении других тарифов: сезонных, праздничных, закрытых со специальной ценой. В зависимости от услуг, оснащения и внешнего влияния на спрос (выходные, праздники, фестивали, концерты) добавляйте стоимость к базовому тарифу. Например, базовый — 3 500 ₽ за номероночь, сезонный — 3 500 ₽ + 20%, фестиваль в городе — 3 500 ₽ + 40%.

Чтобы рассчитать себестоимость номера в гостинице, используйте формулу: все затраты поделите на номерной фонд по каждой категории номера.

Выпишите все расходы по гостинице: переменные и постоянные. Переменные расходы изменяются в зависимости от загрузки объекта, вместимости номера, его категории и стандартов обслуживания в гостинице. К ним относятся:
— расходные материалы: туалетная бумага, шампунь, зубной набор, салфетки, тапочки, халат, печатная продукция;
— стирка;
— питание.

Постоянные расходы — это расходы отеля, которые не зависят от продаж. К ним относятся:
— зарплата сотрудников;
— страховые взносы и налоги;
— униформа;
— медосмотр обслуживающего персонала;
— аренда помещения;
— резерв на ремонт;
— другие расходы: интернет, коммунальные услуги.

Как рассчитать себестоимость номера в гостинице

4. Определите сезонные факторы, чтобы создать, например, «Сезонный тариф». Стоимость проживания будет зависеть от праздников или сезонов.

5. Добавьте допуслуги, чтобы создать тариф с услугами. Стоимость проживания будет зависеть от цен на допуслуги: завтрак, трансфер, поздний выезд, рестораны, спа-услуги и другие удобства.

6. Создайте пакетные предложения. Добавьте пакеты с комбинацией разных услуг или бонусов. Например, «Бизнес-путешественник», «Семейный отдых» или «Романтический уикенд». Так в тариф «Романтический уикенд» можно включить проживание в номере категории люкс, бутылку шампанского, завтрак в номер, посещение в спа и другие услуги.

7. Создайте корпоративные тарифы, если ваш отель ориентирован на бизнес-гостей. Включите в тариф условия проживания для компаний. Например, аренду конференц-зала, ранний заезд, поздний выезд, трансфер и другие услуги.

8. Разработайте программу лояльности с закрытыми тарифами и бонусами для постоянных клиентов.

Постоянные гости в отеле: способ их привлечь и удержать

9. Проведите тестирование тарифной сетки, чтобы проанализировать, как они влияют на бронирования и доходы.

Особенности ценообразования в гостиничном бизнесе

Цены на номера в отелях могут отличаться в зависимости от региона. Цены зависят от:
— Турпотока. Это зависит от потенциала региона, его образа на телевидении и культурного наследия.
— Инфраструктуры. Деловые центры, транспортная доступность, крупные торговые центры для шопинга и рестораны.
— Событий. Чемпионаты, фестивали культуры, концерты.

Так, например, Москва привлекает большой поток бизнес-туристов и индивидуальных путешественников. Первые едут на офлайн-мероприятия, а вторые — в музеи, театры и к достопримечательностям. Поэтому средняя стоимость ночи для города — 10 390 рублей, а для области — 15 020 рублей.

Для сравнения возьмем регион, который не популярен для командировок, — республику Марий Эл (это родина TravelLine). :) Основной поток в регион — это туристы выходного дня из соседних городов, которые не останавливаются на долгий период. Их привозят большими автобусами, показывают набережную, церкви, Йошкиного кота и увозят. :) Средняя стоимость проживания в регионе — 4 430 рублей.

Оценивать всю ситуацию в регионе, следить за статистикой броней и отмен поможет Дашборд TravelLine. Данные в Дашборде обновляются раз в сутки.
Ценообразования в гостиничном бизнесе
Так выглядит отчет по стоимости ночи в регионах на 10 января 2024 года
В Дашборде анализируются новые бронирования, отмены, глубина бронирований и другие данные. Все графики строятся только на основе онлайн-броней отелей, которые работают с инструментами TravelLine.
Управление ценами можно автоматизировать, как и другие процессы в отеле: бронирование, заселение, бухгалтерия, отчетность и работу с отзывами. Со всеми этими рутинными процессами поможет Платформа TravelLine. Начните сотрудничать уже сейчас, чтобы освободить время на реально важные стратегические задачи, а не лежать в операционке. :)
Редактор: Алла Щеглова.
Упоминая в этой публикации Meta, Facebook и Instagram, сообщаем, что они признаны экстремистскими организациями
и их деятельность запрещена на территории РФ.

Похожие статьи

Revenue management и динамическое ценообразование в отеле: в чем разница

Динамическое ценообразование и revenue-менеджмент — понятия, которые в отеле иногда смешивают. Да и ...
| 19 января 2023

Продажа дополнительных услуг в отеле или гостинице: 10 примеров

По данным TravelLine, в городских отелях средний чек броней с допуслугами выше на 35%, а в загор...
, , | 18 декабря 2023

Предиктивная аналитика для увеличения продаж отеля

О кейсе внедрения предиктивной аналитики рассказал Алексей Казьмин, руководитель проектов АО «Новое ...
, | 29 ноября 2023

Что такое channel manager в отеле и как с ним эффективно работать

Рассказываем, что такое channel manager и об особенностях работы с ним, а также как с его помощью по...
, , | 10 октября 2024

Как подключить онлайн-бронирование и увеличить продажи сайта с TravelLine

Как выбрать главный и незаменимый инструмент для повышения онлайн-продаж — модуль бронирования, и чт...
, | 04 сентября 2024

Как организовать службу room service в гостинице – руководство для отельеров

В этой статье про организацию службы room service в отеле, чтобы она стала источником дополнительных...
, , | 21 августа 2024

Подпишитесь на блог TravelLine

Первым читайте статьи об онлайн-продажах, рабочих инструментах отельера и работе с инструментами TravelLine. Будем отправлять свежие статьи от экспертов прямо в день выхода, а вы легко их прочтете на любом устройстве.
Подпишитесь на блог TravelLine
Подпишитесь на рассылку сейчас и получите подборку статей по работе с соцсетями.
Подписка на блог
Подпишитесь на блог и получите подборку статей по работе с соцсетями.