Ценообразование в гостиничном бизнесе: 3 стратегии и структура тарифного плана

Ценообразование в гостинице зависит от текущих условий рынка, цен конкурентов и сезонности. Рассмотрим три популярные стратегии ценообразования.

Это самый простой способ ценообразования в отеле. Отель устанавливает постоянные цены на номера вне зависимости от сезона, спроса или других факторов.

Пример. Гостиница выставляет фиксированные цены раз в год. В высокий сезон отель не зарабатывает, так как гости готовы платить за номер больше, а в низкий — простаивает и теряет гостей из-за высоких цен.

Пример. Отель рассчитывает и настраивает в модуле бронирования несколько уровней цен. Если меняется спрос или цены конкурентов, отель меняет свой уровень цен и получает наибольший доход. Спрос и предложение максимально близки друг к другу.

По этой стратегии ценообразование в гостинице зависит от времени года, пиковых сезонов и праздников.

Пример. Отель выставляет цены на сезоны с учетом прошлогодней загрузки. Но ситуация на рынке меняется, и фактический спрос расходится с предложением. Например, отель выставляет низкую цену на дату, не учитывая, что в этом году дата входит в музыкальный фестиваль. Конкуренты повышают цены и зарабатывают больше на гостях фестиваля.

Каждый отель выбирает свою систему ценообразования. Лучший результат дает не самая высокая загрузка и не самая высокая цена, а их оптимальное соотношение. На этом принципе строится динамическое ценообразование: когда меняется загрузка, меняется и цена.

Чтобы гибко управлять ценообразованием в гостинице, нужно структурировать тарифы. Для этого:

1. Определите целевую аудиторию — каких гостей вы хотите привлекать. Это могут быть бизнес-путешественники, семьи, туристы, романтические пары и другие гости.

Целевая аудитория отеля: как найти и что предложить →

2. Изучите тарифы ваших конкурентов, чтобы узнать какие допуслуги или бонусы они предоставляют.

Как отелям анализировать конкурентов →

3. Определите базовый тариф для каждой категории номера. Базовый — значит продажа по себестоимости. От него вы будете отталкиваться при составлении других тарифов: сезонных, праздничных, закрытых со специальной ценой. В зависимости от услуг, оснащения и внешнего влияния на спрос (выходные, праздники, фестивали, концерты) добавляйте стоимость к базовому тарифу. Например, базовый — 3 500 ₽ за номероночь, сезонный — 3 500 ₽ + 20%, фестиваль в городе — 3 500 ₽ + 40%.

Чтобы рассчитать себестоимость номера в гостинице, используйте формулу: все затраты поделите на номерной фонд по каждой категории номера.

Выпишите все расходы по гостинице: переменные и постоянные. Переменные расходы изменяются в зависимости от загрузки объекта, вместимости номера, его категории и стандартов обслуживания в гостинице. К ним относятся:
— расходные материалы: туалетная бумага, шампунь, зубной набор, салфетки, тапочки, халат, печатная продукция;
— стирка;
— питание.

Постоянные расходы — это расходы отеля, которые не зависят от продаж. К ним относятся:
— зарплата сотрудников;
— страховые взносы и налоги;
— униформа;
— медосмотр обслуживающего персонала;
— аренда помещения;
— резерв на ремонт;
— другие расходы: интернет, коммунальные услуги.

Как рассчитать себестоимость номера в гостинице →

4. Определите сезонные факторы, чтобы создать, например, «Сезонный тариф». Стоимость проживания будет зависеть от праздников или сезонов.

5. Добавьте допуслуги, чтобы создать тариф с услугами. Стоимость проживания будет зависеть от цен на допуслуги: завтрак, трансфер, поздний выезд, рестораны, спа-услуги и другие удобства.

6. Создайте пакетные предложения. Добавьте пакеты с комбинацией разных услуг или бонусов. Например, «Бизнес-путешественник», «Семейный отдых» или «Романтический уикенд». Так в тариф «Романтический уикенд» можно включить проживание в номере категории люкс, бутылку шампанского, завтрак в номер, посещение в спа и другие услуги.

7. Создайте корпоративные тарифы, если ваш отель ориентирован на бизнес-гостей. Включите в тариф условия проживания для компаний. Например, аренду конференц-зала, ранний заезд, поздний выезд, трансфер и другие услуги.

8. Разработайте программу лояльности с закрытыми тарифами и бонусами для постоянных клиентов.

Постоянные гости в отеле: способ их привлечь и удержать →

9. Проведите тестирование тарифной сетки, чтобы проанализировать, как они влияют на бронирования и доходы.

Цены на номера в отелях могут отличаться в зависимости от региона. Цены зависят от:
— Турпотока. Это зависит от потенциала региона, его образа на телевидении и культурного наследия.
— Инфраструктуры. Деловые центры, транспортная доступность, крупные торговые центры для шопинга и рестораны.
— Событий. Чемпионаты, фестивали культуры, концерты.

Так, например, Москва привлекает большой поток бизнес-туристов и индивидуальных путешественников. Первые едут на офлайн-мероприятия, а вторые — в музеи, театры и к достопримечательностям. Поэтому средняя стоимость ночи для города — 10 390 рублей, а для области — 15 020 рублей.

Для сравнения возьмем регион, который не популярен для командировок, — республику Марий Эл (это родина TravelLine). :) Основной поток в регион — это туристы выходного дня из соседних городов, которые не останавливаются на долгий период. Их привозят большими автобусами, показывают набережную, церкви, Йошкиного кота и увозят. :) Средняя стоимость проживания в регионе — 4 430 рублей.

Оценивать всю ситуацию в регионе, следить за статистикой броней и отмен поможет Дашборд TravelLine. Данные в Дашборде обновляются раз в сутки.

В Дашборде анализируются новые бронирования, отмены, глубина бронирований и другие данные. Все графики строятся только на основе онлайн-броней отелей, которые работают с инструментами TravelLine.