18 марта 2026

#Продажи, #Продвижение

Календарь событий отеля: как выгодно продавать в несезон

Екатерина Сундарева

Главный редактор

Внутри низкого сезона бывают периоды, когда спрос на гостиничные услуги растет. Если в городе планируется музыкальный фестиваль или спортивный чемпионат, отельеры заранее корректируют тарифы и разрабатывают спецпредложения для гостей на эти даты. Увеличить выручку в выходные и праздники позволяет календарь событий отеля — он заранее показывает, когда ждать рост бронирований. А если спроса нет, помогает его создать.

В статье рассказали:

Что такое календарь событий отеля и зачем он нужен.
Какие мероприятия включать в событийный календарь.
Как составить событийный календарь отельера.
Как работать с ценами и тарифами под события.
Как оценить эффективность событийного календаря.

Что такое календарь событий отеля и зачем он нужен

Событийный календарь — это инструмент управления спросом в течение года. Он фиксирует даты, когда у гостей появляется повод приехать, и помогает подготовить коммерческую стратегию: установить тарифы, сформировать пакеты услуг, планировать маркетинг. Другими словами, календарь событий отвечает на вопрос, почему гость остановится у вас именно сегодня.

В низкий сезон инструмент особенно полезен. Когда нет плотного туристического потока, отель может самостоятельно создать поводы для поездки. Это позволяет не просто реагировать на спрос, а влиять на него.

Какие события включает календарь отельера:

Внутренние — происходят в самом объекте размещения или связаны с ним. Например, гостиница празднует день рождения и организует для клиентов развлекательную программу на выходные.

Внешние — не связаны с отелем, но увеличивают загрузку номеров. Это городские и региональные мероприятия: спортивные чемпионаты, выставки, фестивали, деловые форумы.

Примеры внутренних событий на сайте отеля

Примеры внутренних событий в отеле: курорт «Мрия» проводит собственные музыкальные фестивали и праздники для гостей

Чем календарь событий отличается от календаря спроса отеля

Два инструмента часто путают, поэтому разберемся, в чем различие и для чего применяют каждый из них.

Календарь спроса — это аналитика. Он показывает, что происходит с загрузкой объекта в течение года: когда спрос традиционно высокий, когда низкий, как меняется глубина бронирования в разные периоды.

Анализ гостиничного рынка в дашборде TravelLine →

Событийный календарь — это управление загрузкой. Он помогает понять, что можно сделать, чтобы усилить продажи.

Использовать календари лучше вместе. Сначала проанализировать спрос и найти слабые периоды, а затем сформировать список событий и разработать стратегию продвижения. Подробнее об этом — в следующих разделах.

Какие мероприятия включать в событийный календарь

Главный принцип календаря — работать с событиями, у которых есть коммерческий потенциал. При этом мероприятия должны откликаться целевой аудитории и вписываться в маркетинговую стратегию компании.

Маркетинговая стратегия гостиницы →

Массовые внешние события

Такие мероприятия проходят вне отеля, но создают поток гостей в город или регион. Что это может быть:

Городские праздники. Новогодняя ярмарка, масленица, конкурс ледяных скульптур и прочие культурные события — классический драйвер краткосрочного спроса.

Ежегодные фестивали. Примеры: музыкальные ивенты, гастрономические недели, спортивные соревнования, театральные фестивали.

Деловые форумы и выставки. Это стратегический ресурс для бизнес-отелей.

ПМЭФ входит в событийный календарь отелей «Азимут»

Сеть отелей «Азимут» включает в свой календарь событий Петербургский Международный экономический форум (ПМЭФ)

Нишевые события для узких сегментов аудитории

Они создают меньший поток гостей, зато постояльцы часто приезжают группами, и одна продажа может загрузить сразу несколько номеров. Вот какие события включать в календарь:

Образовательные форумы — конференции, тренинги, офлайн-курсы, профессиональные аттестации.

Корпоративные мероприятия — компании проводят в отелях корпоративы к новому году и другим праздникам.

Внутренние события отеля

Если внешних стимулов для спроса нет, вы можете создать собственные. Преимущество — событие можно назначить тогда, когда вам это больше всего нужно в низкий сезон. Что предложить гостям:

Авторские программы — винная дегустация с опытным сомелье, мастер-классы по акварели от художника, йога-тур с популярным тренером.

Тематические мероприятия — кинофестиваль, дегустация сыров от местного производителя, новогодний утренник для детей или выходные с диджитал-детоксом.

Как составить событийный календарь отельера

Собрать список дат — это только начало. Настоящая ценность появляется у календаря, когда он становится рабочим инструментом для планирования продаж. Ниже пошаговый алгоритм, как сформировать событийный календарь отеля.

Шаг 1. Определите периоды, когда нужно усилить спрос

Работу стоит начинать со статистики бронирований по календарю спроса:

Проанализируйте динамику продаж. Для этого сопоставьте календари спроса за несколько прошедших лет в формате «неделя к неделе».
Выделите переходные недели с нестабильным спросом и периоды низких продаж. Определите, на какое время приходятся промежутки между пиками.
Найдите отрезки, где динамическое ценообразование не дает роста продаж. Например, в приморской гостинице на первой неделе февраля даже значительное снижение тарифов может не приносить брони. Такие периоды и будут приоритетными для событийного планирования.

За основу событийного календаря можно взять производственный календарь

Строить календарь событий удобно на базе производственного календаря: в нем отмечены выходные и праздники, остается добавить другие мероприятия, влияющие на спрос

Шаг 2. Подберите события под цели отеля

Следующий этап — наполнение календаря событий отеля поводами для гостей приехать к вам. Используйте источники:

— Городские и региональные афиши — сайты администраций, туристические порталы, местные СМИ, агрегаторы вроде Яндекс Афиши и Кассир.ру.

— Календари выставочных центров — в них публикуются даты отраслевых выставок и профессиональных форумов.

— Расписание школьных каникул — оно может незначительно различаться в зависимости от региона.

— Сайты образовательных площадок — университеты и бизнес-школы проводят научные конференции и обучения с большим количеством участников.

— Сайты локальных компаний — праздник урожая на местной винодельне или гастрономический фестиваль в ресторанах города.

— Собственные ресурсы отеля — любые мероприятия, которые позволяет провести инфраструктура объекта: от семейных выходных до ретрита с йогой.

При отборе событий учитывайте целевую аудиторию и формат гостиницы. Например, бутик-отелю стоит обратить внимание на камерные события в театральной сфере, а крупному конгресс-отелю — на массовые бизнес-форумы.

Привлечение гостей в отель: акции и спецпредложения →

Шаг 3. Свяжите события с продажами и маркетингом

Календарь событий отеля работает на увеличение загрузки, только когда под каждое мероприятие есть коммерческое решение.

Сформируйте тарифы и пакетные предложения. Определите, под какие именно события менять цены номеров и какой набор услуг предлагать гостям.

Установите условия тарифа. Для событийных тарифов определите, на какой срок гость может забронировать номер и какой порядок оплаты.

Продумайте каналы продвижения. Через какие ресурсы привлекать внимание клиентов к событию: соцсети, рассылки, таргетированная реклама.

Повышать загрузку на время мероприятий поможет TL: Price Optimizer. В сервисе есть «Справочник событий» — в него удобно добавлять внешние и внутренние события, чтобы они отображались в календаре цен. Вы будете заранее готовы к пику спроса и сможете настроить тарифы под растущий поток гостей.

Создание мероприятия в Справочнике событий TL: Price Optimizer

Мероприятия в «Справочнике событий» делятся на внешние и внутренние. Если открыть дату в календаре цен, сервис покажет все события выбранного дня

Как работать с ценами и тарифами под события

Подход к управлению тарифами зависит от типа мероприятия.

Массовые внешние события. Они формируют высокий и предсказуемый спрос. Вы можете открыть продажи заранее, использовать динамическое ценообразование и постепенно повышать цены ближе к мероприятию.

Нишевые события. Спрос не такой массовый, но аудитория более однородная — со схожими потребностями и ожиданиями. Поэтому хорошо работают предложения со скидками на групповые бронирования и добавленная ценность для гостя. Например, размещение команды спортсменов с ранним завтраком и ЗОЖ-меню.

Внутренние события отеля. Гость воспринимает ценность комплекса услуг, а не только проживания в номере. Для таких мероприятий разрабатывают пакетные предложения, которые включают размещение, питание и развлечения.

В таблице собрали разные типы тарифов и пакетов услуг, которые отельеры используют, чтобы повысить спрос под события.

Как разные типы тарифов влияют на загрузку и доход гостиницы

Как работать с пиковыми датами

Вот несколько способов больше заработать во время городских мероприятий, когда спрос формируется независимо от отеля:

Использовать динамическое ценообразование. Регулируйте тарифы в зависимости от уровня спроса и конкурентных предложений. Автоматизировать работу с динамическим ценообразованием поможет TL: Price Optimizer — инструмент помогает быстро реагировать на изменения спроса и ситуацию на рынке.

Ценообразование в гостиничном бизнесе →

Ввести ограничения. Чтобы пиковые даты не разрывались короткими заездами на одну ночь, установите минимальный срок бронирования. Не используйте во время мероприятий:

бесплатную отмену брони;
самые дешевые тарифы;
скидочные промокоды;
бронирования без предоплаты.

Пример ограничений по сроку бронирования в пиковые даты

Пример регулирования спроса в пиковые даты от отеля Riga Village Resort: на майские праздники действует минимальный срок бронирования

Продавать дополнительные услуги. Увеличивайте средний чек за счет upsell-продаж: предлагайте повысить категорию номера, заказать дополнительное питание, поехать на экскурсию от партнерского турбюро.

Дополнительные услуги в гостинице →

«Растягивать» спрос на соседние даты. Предоставляйте скидку, когда гости остаются еще на одну ночь после завершения мероприятия. Другой вариант — бесплатный поздний выезд при продлении брони.

Как работать с датами без повышенного спроса

В этом разделе расскажем, как создать спрос на внутренние мероприятия отеля, когда в городе нет знаковых фестивалей и крупных выставок.

Ориентируйтесь на другие сегменты аудитории. Если основной поток гостей из удаленных регионов снизился, работайте с местными клиентами и создавайте для них событийные программы выходного дня.

Делайте событие частью тарифного пакета. Гость бронирует номер и вместе с проживанием получает билет на мастер-класс, детский праздник или дегустацию местных сыров. Это повышает ценность предложения, а вам не приходится снижать цены, чтобы удержать клиента.

Пакетные предложения в гостиницах →

Продумайте повторяемость формата. Если мероприятие оказалось успешным, закрепите его в событийном календаре гостиницы: например, ежемесячный гастроужин или детский лагерь на осенних каникулах.

Как оценить эффективность событийного календаря

Календарь событий можно считать эффективным, если он положительно влияет на бизнес-показатели отеля. В таблице разобрали, как интерпретировать разные метрики:

Метрики эффективности календаря событий: что они показывают и как посчитать

Оценивать показатели нужно в динамике — сопоставлять аналогичные периоды прошлых лет с текущим годом. Если результаты улучшаются, событийный подход работает правильно. Если ухудшаются, стратегию нужно корректировать. Но сначала определите, какой именно показатель просел:

Снизился процент загрузки — событие не создает спрос. Пересмотрите глубину продаж: возможно, бронирования к мероприятию открыли поздно. Оцените, насколько точно сегментировали аудиторию: возможно, событие продвигали для нецелевых гостей.

Загрузка есть, но просела средняя цена номероночи (ADR) — номера проданы, но слишком дешево. Ограничивайте скидки и спецпредложения в пиковые даты, введите минимальный срок бронирования.

Средняя выручка за сутки в пересчете на один номер (RevPAR) не растет — слабый спрос, заниженная цена или оба фактора сразу. Пересчитайте экономику мероприятия. Возможно, у события низкий коммерческий потенциал, и его вовсе не стоит включать в календарь.

Как оценить эффективность: топ-7 отчетов в TL: WebPMS →

Событийный календарь — это инструмент управления спросом, загрузкой и доходом отеля. Он помогает монетизировать пиковые периоды и создавать спрос в низкий сезон.

В работу стоит брать массовые внешние события, нишевые мероприятия и внутренние события отеля. Под каждое нужно формировать коммерческое решение: стратегию ценообразования, тарифы, пакеты услуг, ограничения и каналы продвижения.

Эффективность календаря событий отеля оценивают через показатели: процент загрузки номеров, средняя цена номероночи (ADR) и средняя выручка за сутки в пересчете на один номер (RevPAR). Метрики сравнивают с аналогичными периодами прошлых лет.

Редактор: Екатерина Сундарева.

Работайте с нами

Чтобы работать с инструментами TravelLine, оставляйте заявку, и мы с вами свяжемся.

Оставить заявку

Упоминая в этой публикации Meta, Facebook и Instagram, сообщаем, что они признаны экстремистскими организациями и их деятельность запрещена на территории РФ.