08 октября 2025

#Продвижение, #Инструменты TL

Виды бронирования в гостинице: что нужно знать отельеру

Александр Ешмеков

Директор по работе с отелями в TravelLine

Чтобы номерной фонд не простаивал, нужно продвигаться везде: на собственном сайте, через OTA, туроператоров и не только. В статье разберем основные виды бронирования номеров, их преимущества и недостатки. А также рассмотрим, как эффективнее привлекать гостей.

Сначала разберем по отдельности основные виды бронирования в гостинице, сравним их в таблице и затем перейдем к стратегиям.

Прямое бронирование.
Бронирование через онлайн-агентства (OTA).
Бронирование через туроператоров.
Групповое бронирование.
Корпоративное бронирование.
Last-minute-бронирование.
Бронирование на длительный срок.
Сравнение видов бронирования.
Стратегии управления бронированием.
Маркетинговые стратегии для увеличения бронирований.

Виды бронирования в гостинице: какие бывают, плюсы и минусы

Чтобы разобраться, какой тип бронирования продуктивнее, разберем, какие есть плюсы и минусы у каждого вида.

Прямое бронирование

В чем суть. Гости контактируют с гостиницей без посредников, напрямую. Отдел бронирования и сотрудники отеля принимают заявки через сайт отеля, по телефону, по электронной почте и лично на ресепшене.

Преимущества:

— Не нужно платить комиссию посреднику — туроператорам или OTA. Средняя комиссия каналам — 15%.
— Не нужно проводить взаиморасчеты с агентствами — оплата сразу приходит на счет отеля.
— Можно повысить ценность отеля в глазах гостя благодаря персонализированным предложениям. Прямые брони позволяют напрямую узнать о предпочтениях и особых запросах гостя.
— Можно превращать гостей в постоянных, запустить программу лояльности на своем сайте и растить прибыль.
— Можно выяснить, откуда гости узнают о вас, как они ведут себя на сайте — это позволит выстроить маркетинговую стратегию.

Стратегия развития гостиницы: советы по подготовке плана →

— Можно побудить гостей забронировать отель, если выгодно его представить на своем сайте, максимально подробно раскрыв все преимущества. Мотивировать гостей также можно с помощью специальных виджетов: «Лучшая цена», «Спецпредложение», «Черная пятница» и другие.
— Можно больше зарабатывать за счет продажи допуслуг на сайте: питания, спа, экскурсий или сертификатов.
— Можно увеличить доход с интегрированным в сайт модулем бронирования — например, наш модуль TL: Booking Engine увеличивает самые выгодные прямые брони в среднем до 32%.

Недостатки:

— Нужен свой сайт.
— Нужен бюджет на рекламу, чтобы продвигать сайт.
— Нужно обучать сотрудников техниками продаж лично и по телефону, особенно, если сайта нет.
— Может сильно проседать заполняемость отеля в низкий сезон, если использовать только прямые бронирования.

Бронирование через онлайн-агентства (OTA)

В чем суть. Гости бронируют номера через онлайн-турагентства. Это онлайн-каналы вроде Яндекс Путешествия, Островок или Броневик.

5 стратегий повышения доходности отеля на примере кейсов →

Преимущества:

— Необязательно иметь официальный сайт — информацию об отеле и номерах можно размещать на площадках OTA.
— Можно привлекать широкую аудиторию — гости часто бронируют отели через популярные ОТА.
— Можно продвигать отель за дополнительную комиссию.
— Можно повышать доверие гостей. Посетители больше полагаются на отзывы на Яндекс Путешествия, Островок или Trivago, чем на официальном сайте гостиницы: их могут оставить только реальные постояльцы, и вероятность встретить заказные отзывы будет ниже.

Чтобы не отслеживать отзывы вручную, подключите TL: Reputation — он собирает обратную связь гостей с 27 площадок. А еще в инструмент можно добавить ИИ-модуль. Он будет анализировать отзывы и предлагать персонализированный ответ, что значительно упростит процесс работы с ними.

Недостатки:

— Дорого. Нужно платить комиссию в среднем 15% за размещение на площадке. А еще дополнительно — за услуги продвижения.
— Сложно выстроить систему лояльности, потому что OTA не предоставляют информацию о госте.
— Большая конкуренция. В онлайн-каналах продвигаются многие отели.

Дашборд TravelLine, в котором можно посмотреть, какие каналы находятся в топе за последние 12 месяцев

В дашборде TravelLine можно посмотреть, какие каналы в топе. Вот пример за последние 12 месяцев

Анализ гостиничного рынка — обзор данных в дашборде TL →

Бронирование через туроператоров

В чем суть. Отель заключает договор с туроператором (ТО) и предлагает ему номера и услуги со скидками. Турагент включает свое вознаграждение в стоимость проживания, и гости бронируют отель через него уже по стандартной цене.

Преимущества:

— Стабильная загрузка отеля. Туроператоры вносят предоплату.
— Можно продавать большое количество номеров по одному договору без поиска гостей. Часто агент предлагает своим клиентам типовые туры, поэтому через этот канал продаж отель бесперебойно получает брони.
— Можно получать регулярные бронирования даже в межсезонье, потому что туроператор продумывает интересные для гостей туры и в низкий сезон.
— Дополнительная реклама — туроператор может активно продвигать отель, особенно за повышенную комиссию.

Недостатки:

— Приходится отдавать номера со скидкой.
— Небольшим гостиницам, как правило, невыгодно работать с ТО — они обычно загружаются постоянными гостями.
— Туроператор может сбросить большой объем непроданных номеров за пару недель до заезда — и отель упустит возможность продать эти места другим желающим.
— ТО не всегда готовы работать в онлайне по динамическим ценам.

Revenue management в отеле и динамическая цена: гайд →

Групповое бронирование

В чем суть. Когда заказывают несколько номеров сразу на определенный период времени — этот процесс называют групповым бронированием. При этом виде бронирования гостиница предлагает скидку за объем.

Такое бронирование выбирает группа людей, которые путешествуют вместе по какому-то поводу. Например, гости, приехавшие на свадьбу, или друзья, которые едут на концерт, поболеть за футбольную команду, отдохнуть на пляже. Постояльцы обычно оставляют особый запрос: например, нужен банкетный зал или все номера должны быть на одном этаже.

Преимущества:

— Можно заполнить номера в низкий сезон и во время проведения массовых мероприятий.
— Получится повысить средний чек. Обычно заказывают сразу и дополнительные услуги: трансфер, банкет, аренду зала, экскурсии.
— Получится упростить процесс бронирования. Обычно группе выставляют групповой счет за проживание и услуги.

Нюансы:

— Нужно продавать номера со скидкой для группы.
— Сложно бронировать проживание для группы накануне заезда. Нужно иметь достаточное количество свободных номеров и незанятый зал.

Групповое бронирование в гостинице: как с ним работать →

Корпоративное бронирование

В чем суть. При корпоративном бронировании отель тоже работает с группами, но ориентируется на компанию-заказчика и ее персонал. Обычно организации заключают долгосрочный контракт с гостиницей, когда хотят отправить своих сотрудников на тренинг, в командировку, провести корпоратив или тимбилдинг.

Преимущества:

— Можно обеспечить стабильную загрузку от компании-партнера, например, если она регулярно отправляет сотрудников на семинары.
— Удобно бронировать номера. Отель работает с одним менеджером, который выступает от лица группы.
— Можно получать больше прибыли от продажи допуслуг: аренды конференц-зала, экскурсий, организации праздника, кейтеринга.

Особенности:

— Нужно соответствовать особым требованиям заказчика. Например, в отеле должен быть бизнес-зал для участников семинара или природная локация для проведения тимбилдинга.
— Нужно предоставлять закрывающие документы для командированных.
— Часто важно иметь свой сайт с возможностью моментального подтверждения бронирования. Крупные корпоративные клиенты не готовы работать с отелем под запрос.
— Загрузка может существенно просесть, когда постоянные корпоративные клиенты закончат свой проект в городе, где находится отель.

Как работать с корпоративными тарифами →

Last-minute-бронирование

В чем суть. Это бронирование в день заезда. Бывает, гости выбирают номер по «горящему» предложению, чтобы провести выходные, и заезжают в отель в тот же день. Или туристы путешествуют на автомобиле и им удобнее находить отель для ночлега спонтанно.

Преимущества:

— Можно заполнить пустующие номера в несезон. Для этого сделать тариф last-minute с хорошей скидкой.
— Можно повысить присутствие в сети. «Горящие предложения» на популярных онлайн-платформах помогут выделиться среди конкурентов.
— Можно сделать новых постояльцев лояльными гостями. Те, кто забронировал номер по тарифу last-minute, могут стать постоянными клиентами, если им понравился отель.

Недостатки:

— Сложно предсказать спрос. Трудно прогнозировать заполняемость номеров по акции last-minute.
— Приходится терять доход из-за сниженной цены на номер.
— Растет нагрузка на персонал. Например, нужно оперативно подготовить номер к заезду.
— Можно получить негативные отзывы, если отель не учел особый запрос гостя из-за ограничения по времени. Например, нет места на парковке, трансфер не успели предоставить или постоялец долго ждал уборки номера.

Как создать акцию «Горящее предложение» →

Бронирование на длительный срок

В чем суть. Гости останавливаются в гостинице на месяц и дольше. Это удобно для длительных командировок и может быть альтернативой съемной квартире.

Преимущества:

— Можно получать стабильный доход от гостей, которые живут в гостинице постоянно.
— Получится снизить затраты на подготовку номера и смену белья.
— Можно повысить загрузку в несезон.

Недостатки:

— Вырастут издержки на ремонт и покупку материалов. Мебель и оборудование в номере будут быстрее изнашиваться.
— Можно просесть в прибыли — упустить более выгодных гостей.
— Есть риск простоя номера, если гости решат выехать раньше, чем отель планировал.

Пакетные предложения в гостиницах: разработка и внедрение →

Сравнение видов бронирования

Чтобы показать эффективность каждого вида бронирования в гостинице, я собрал сравнительную таблицу. Она дает общую картину, но важно учитывать, что показатели могут существенно отличаться для разных объектов размещения и разных регионов.

Прямое;Высокая — в среднем доля прямых броней занимает 45% (по данным TL). В городских отелях она может быть ниже, в загородных — ниже;Самая высокая, особенно с продвинутым модулем бронирования на сайте;Зарплата сотрудников. Расходы на создание сайта, его продвижение и техобслуживание. Возможная комиссия за использование модуля бронирования Через OTA;Высокая;Средняя. Низкая за номер, но за счет других каналов продаж может приносить много прибыли;Комиссия OTA 15−30% Через туроператоров;В среднем меньше, чем через OTA;Номера продаются по более низкой цене, но стабильно обеспечивают приток гостей от ТО;Комиссия туроператору 10−20%. Расходы на ознакомительные туры для турагентов Групповое;Сложно прогнозируемая;Номера продаются дешевле, но за счет объема могут приносить больший доход;Возможные издержки на подготовку зала или банкета Корпоративное;Может быть высокой для крупных отелей;Номера продаются по более низкой цене, но стабильно обеспечивают приток гостей от постоянных партнеров;Издержки на организацию мероприятий, подготовку залов Last-minute;Низкая, непредсказуемая;Низкая;Внеплановая подготовка номера На длительный срок;Может быть высокой для апарт-отелей;Невысокая, но относительно стабильная;Высокие издержки на ремонт и покупку новой мебели и материалов

Стратегии управления бронированием номеров

Как видите, у каждого вида бронирования в гостинице есть свои плюсы и минусы. Поэтому советую комбинировать эти виды при планировании стратегии управления отелем. Вот что поможет делать это эффективно.

1. Оптимизируйте виды бронирования в гостинице

— Выясните, через какие каналы гости чаще бронируют отель в вашем регионе. Это можно посмотреть в бесплатном дашборде от TravelLine. Подключите недостающие каналы и сделайте ставку на самые продуктивные, чтобы не стрелять из пушки по воробьям. Чтобы не запутаться, используйте наш менеджер каналов TL: Channel Manager. :)
— Если у вас нет сайта, сделайте его — это визитная карточка отеля, которая вызывает доверие у потенциальных гостей и, как следствие, ведет к росту продаж.

Конструктор сайтов для гостиниц и отелей TL: Express →

— Если есть сайт, проанализируйте, насколько он прост в навигации, удобно ли через него бронировать, достаточно ли он информативен и показывает преимущества вашего отеля.
— Чтобы привлечь потенциальных гостей, которые бронируют через ОТА, вложитесь в качественные фотографии и продающие тексты. А также мотивируйте гостей оставлять больше положительных отзывов на этих площадках.

2. Соблюдайте баланс прямых и бронирований через посредников

Не кладите все яйца в одну корзину, иначе рискуете получить низкомаржинальные брони или простаивающие номера.

3. Практикуйте динамическое ценообразование

Чтобы оставаться на рынке, важно вовремя перестраивать цены. Например, в межсезонье предлагать номера по сниженной стоимости, чтобы повысить заполняемость отеля, а на пике спроса продавать дороже, чтобы не продешевить.

Чтобы автоматизировать этот процесс, используйте наш инструмент для динамического ценообразования — TL: Price Optimizer. Он анализирует загрузку, подсказывает оптимальные цены и может сам менять прайс при нужной настройке.

Маркетинговые стратегии для увеличения бронирований

А вот как можно увеличить бронирования с помощью маркетинговых стратегий:

1. Привлекайте больше прямых бронирований

Мотивируйте гостей бронировать номера напрямую — это выгодно. В этом поможет наш модуль бронирования TL, с которым можно увеличить доход в среднем до 32%.

Что такое модуль бронирования и как он увеличит продажи →

2. Продвигайте отель в поисковой выдаче

Оптимизируйте сайт под требования поисковых систем, чтобы гости легко могли вас находить.

Чек-лист по SEO-оптимизации гостиничного сайта →

3. Изучите свою аудиторию, чтобы отправлять максимально персонализированные предложения

Это удобно делать с нашим инструментом для анализа гостей и коммуникации с ними — TL: GMS. Он анализирует каналы бронирования, сегментирует базу гостей и отправляет авторассылки.

4. Предлагайте партнерам привлекательные условия

Отслеживайте события в городе и отправляйте организаторам выгодные предложения по размещению.

5. Внедрите электронные подарочные сертификаты

Это востребованный продукт и палочка-выручалочка для тех, кто вспомнил о подарке в последний момент.

Как отелю продавать подарочные сертификаты →

6. Работайте с базой гостей

Привлечение действующих обходится дешевле привлечения новых клиентов. Предлагайте скидки, баллы или допуслуги в зависимости от уровня лояльности. Это все легко настроить в нашем модуле бронирования TL.

7. Следите за репутацией в интернете

Оперативно отвечайте на отзывы, грамотно работайте с жалобами и мотивируйте гостей давать обратную связь. Проще собирать отзывы и работать с ними в одном личном кабинете, если подключить наш модуль TL: Reputation.

Работа с жалобами гостей в гостинице: готовый алгоритм и примеры →

8. Продвигайтесь в соцсетях и мессенджерах

Гости доверяют больше отелю с профилем в соцсетях. Можно рассказывать в постах о мероприятиях, новых услугах и акциях, репостить отзывы гостей, продвигаться через геометки.

Соцсети отеля: площадки, продвижение, виды контента →

Чтобы эффективно управлять отелем, анализируйте все каналы продаж: сколько прибыли приносит каждый из них, откуда чаще приходят гости, во сколько обходится привлечение аудитории. Следите за статистикой и адаптируйтесь к изменениям спроса.

Автоматизируйте процессы, чтобы не запутаться, сэкономить время сотрудников, повысить доход и заполняемость отеля. Комбинируйте оптимальные виды бронирования в гостинице, чтобы развивать гостиничный бизнес.

Редактор: Диля Галлямова, Анна Филиппова.

Работайте с нами

Чтобы работать с инструментами TravelLine, оставляйте заявку, и мы с вами свяжемся.

Оставить заявку

Упоминая в этой публикации Meta, Facebook и Instagram, сообщаем, что они признаны экстремистскими организациями и их деятельность запрещена на территории РФ.