Прямые бронирования в отеле: как увеличить продажи с сайта

Главная задача отеля — привлекать гостей. Чтобы привлечение приносило максимальную выгоду, важно развивать прямые продажи.

К прямым относятся бронирования, которые гости совершают на официальном сайте через модуль бронирования или от стойки. Это самые прибыльные источники броней, которые привлекают гостей без посредников.

В этой статье рассмотрим, как в условиях высокой конкуренции растить продажи с сайта, какую стратегию выбрать и какие инструменты помогут увеличить доход. Также разберем реальные примеры гостиниц, которые уже смогли значительно развить прямые продажи в отеле.

Рассмотрим следующие пункты:

1. Прямое бронирование: что это и какие основные каналы.
2. Зачем развивать прямые каналы бронирования в отеле.
3. Преимущества прямых бронирований для отельеров и гостей.
4. Стратегии увеличения прямых бронирований в отеле.
5. Технические аспекты и инструменты.
6. Типичные ошибки при развитии прямых бронирований.
7. Примеры успешных историй.

К прямым каналам относятся все способы бронирования, при которых отель взаимодействует с гостями напрямую и не платит комиссию онлайн-турагентствам (OTA). Например, бронирования с официального сайта или от стойки — при личном визите или по телефону. Это наиболее прибыльные каналы продаж, которые привлекают гостей без посредников и сохраняют максимальный доход.

Разберем шесть источников прямых продаж:

1. Официальный сайт — это основной инструмент для привлечения прямых броней. Он должен быть удобным для бронирования с любого устройства и вести к оплате в 2−3 клика.

2. Телефон — это способ коммуникации для решения сложных и срочных запросов. Администратор может проконсультировать гостя, ответить на все вопросы и завершить бронирование.

3. Почта — это инструмент для работы с базой гостей. С помощью рассылок можно стимулировать повторные бронирования, отправлять персональные предложения и собирать отзывы.

4. Мессенджеры — это самый быстрый способ связи. Если у гостя возник вопрос, и ему не хочется звонить, он всегда может обратиться в отель напрямую через мессенджеры. Важно быстро отвечать на запросы, чтобы потенциальный гость не ушел на другие площадки.

5. Социальные сети — это инструмент, который формирует доверие гостей. Живой контент в соцсетях прогревает аудиторию, а ссылки и кнопки помогают гостю быстро забронировать номер.

Соцсети отеля: площадки, продвижение, виды контента →

6. Офлайн-обращение — это личное знакомство гостя с отелем на ресепшн. У администратора есть отличный шанс превратить случайного посетителя в постоянного гостя: достаточно предложить забронировать следующий визит напрямую, минуя посредников.

Все эти инструменты объединяет одно: в отличие от OTA, прямые каналы дают отелю полный контроль над доходностью и данными гостя. В то время как агентства забирают комиссию от 15 до 30% и не передают отелю контакты гостя. Разберем, почему важно развивать прямые каналы бронирования в отеле.

Важно понимать: прямые продажи — это не просто способ сэкономить на комиссии. Это основа финансовой устойчивости отеля, которая дает бизнесу пять стратегических преимуществ:

Когда большая часть броней идет через агентства, отель становится заложником их правил и алгоритмов. Развитие прямых каналов возвращает управление продажами в руки отельера: вы сами решаете, на каких условиях и кому предлагать номера.

Директор по работе с ключевыми клиентами TravelLine Александр Шаров пообщался с представителями трех крупных отельных сетей, которые ушли из Яндекс Путешествий. Вот какими результатами он поделился:

Больше подробностей вы можете узнать из нашего поста Вконтакте, в Мах или в Telegram.

На сайте отеля вы легко можете устанавливать цены и менять условия отмены. Вам не нужно подстраиваться под жесткие рамки посредников или делить с ними выручку — вы управляете тарифами гибко и без финансовых потерь.

Ценообразование в гостиничном бизнесе →

Вместо обезличенного трафика из каналов продаж вы получаете реальные контакты. Это позволяет накапливать собственную базу данных и делать гостям персонализированные предложения, не боясь изменений в политике сторонних площадок.

Прямые каналы помогают превратить разового гостя в постоянного. Вы сами строите диалог: приглашаете в программу лояльности, предлагаете скидки и мотивируете возвращаться. Так случайные брони перерастают в долгосрочные отношения.

Рост доли прямых броней напрямую увеличивает маржинальность — чем больше броней напрямую, тем выше прибыль. Кроме того, такие брони отменяют в два раза реже, доходы становятся предсказуемыми, а бизнес — защищенным от изменений на сторонних площадках.

Прямые источники броней — это инвестиция в независимость и прибыль вашего отеля. Чтобы автоматизировать продажи и сделать бизнес устойчивее, используйте модуль TL: Booking Engine. С ним гости смогут самостоятельно выбирать и оплачивать номера прямо на сайте.

Прямое бронирование выгодно обеим сторонам: отель повышает доход, а гость получает персонализированный сервис и бонусы. Рассмотрим подробнее, что дает такой формат каждой из сторон.

Для отельера развитие прямых продаж — это прежде всего инвестиция в независимость и развитие гостиницы. Рассмотрим, почему это выгодно для бизнеса:

• — Экономия на комиссиях. Отель сохраняет в бюджете от 15% до 30% от стоимости бронирования, которые при работе через каналы уходят посредникам в качестве вознаграждения.
• — Повышение маржинальности. Отсутствие комиссии каналам увеличивает прибыль с каждого проданного номера. Это повышает общий доход отеля и создает фундамент для развития.
• — Доступ к данным гостей. При прямых бронях отель получает доступ к контактам и предпочтениям клиентов. Это позволяет составить подробный портрет аудитории и работать над лояльностью каждого гостя.
• — Возможность персонализации. Информация о госте позволяет делать точечные предложения и дарить приятные бонусы в нужный момент. Персонализированный подход кратно повышает доверие и мотивирует гостя возвращаться именно к вам, минуя агрегаторы.

Часто гости выбирают каналы продаж по привычке, но прямое бронирование дает им гораздо больше привилегий. Разберем основные из них:

• — Лучшие условия. Бронируя напрямую, гость получает минимальную стоимость без комиссий посредников. На сайте отеля часто доступны пакетные предложения и редкие категории номеров, которых просто нет на других ресурсах.
• — Гибкость изменений. Согласовать перенос дат, отмену или комфортное время заезда и выезда гораздо проще напрямую с отелем, чем через службу поддержки посредника.
• — Прямая коммуникация. Гость общается с отелем напрямую. Так меньше рисков исказить информацию при передаче особых просьб, например, тихий номер или установка детской кроватки.
• — Бонусы и спецпредложения. Прямое бронирование открывает гостю доступ к бонусам, которых нет в каналах. Это могут быть подарки при заезде, скидки на услуги спа и ресторана или бесплатный ранний заезд.

Привлечение гостей в отель: акции и спецпредложения →

В первую очередь отельеру следует определиться со стратегией продаж, чтобы расставить приоритеты, определить конкурентов, выбрать каналы продвижения, установить бюджет. Разберем основные пять стратегий:

Когда потенциальные гости вводят запрос в Яндексе или Гугле, первыми в выдаче выдаются проплаченные страницы. Например, в Яндексе — это ссылки с припиской «Реклама» или «Промо» и оптимизированные сайты.

Оптимизация — это наполнение сайта ключевыми словами, которые соответствуют типичным запросам интернет-пользователей. Эта стратегия приводит на сайт целевых клиентов, которых заинтересовал ваш отель, потому что у вас есть определенные услуги или варианты проживания.

Допустим, гость хочет забронировать отель в Сочи с теплым бассейном. Он вводит свой запрос в поиск и видит сайты, которые система считает самыми подходящими:

Чем выше сайт гостиницы в поисковой выдаче, тем больше трафика он привлекает и тем чаще потенциальные гости бронируют номер у отеля напрямую.

Оптимизированный сайт в будущем позволяет сократить расходы на рекламу. Если SEO-оптимизация хорошо работает, то пользователи легко находят отель через поисковики.

Если в SEO-продвижении важно понравиться алгоритмам поисковых систем, то в контент-маркетинге надо завоевать внимание читателя.

Перед отпуском гости могут долго выбирать отель и развлечения. Они ищут информацию, изучают полезные советы и рекомендации. Контент-маркетинг как раз может дать клиентам ответы на вопросы и расположить к себе аудиторию.

Самый простой способ использовать этот инструмент — публиковать релевантные статьи на сайте или внешних площадках, где обитает ваша аудитория. Пишите о том, что волнует гостей перед поездкой.

Вот пример, как это делает петербургский «Англетер»:

Контент — это не только статьи. Советуем использовать несколько форматов на сайте и в соцсетях: посты и репосты отзывов, комментарии, клипы, истории и другие видеоформаты, подкасты, фотографии отеля, местных достопримечательностей и услуг.

Контент-маркетинг помогает и SEO-оптимизации: чем интереснее статьи, тем ближе сайт гостиницы к топу выдачи, и в конечном итоге растут прямые продажи в отеле.

Разберем, что поможет отельеру оптимизировать тексты:

• — Ключевые слова — то, что вбивают в поисковик пользователи, когда ищут отель. Собирайте их в Яндекс Вордстате.
• — Хорошая структура статьи. Используйте заголовки и списки, текст разбивайте на небольшие абзацы — например, как в этой статье.
• — Метаописание и title — то, что отображается в результатах поиска. Описания должны быть короткими, привлекательными и содержать ключевые слова.
• — Оптимизация изображений. Добавляйте к ним описания и заполняйте тег alt для каждой страницы, чтобы картинки тоже привлекали трафик на сайт.

• — Уникальный контент — ориентируйтесь на показатель от 80% и выше.
• — Внутренние перекрестные ссылки — они связывают фрагменты текста со страницей сайта и тоже влияют на ранжирование в поисковиках.

Чек-лист по SEO-оптимизации гостиничного сайта →

Перед запуском рекламы в интернете проанализируйте рекламную площадку. Изучите, доверяют ли ей пользователи, общается ли там ваша целевая аудитория (ЦА), размещают ли на ней конкуренты свои предложения, какой формат контента и сколько стоит продвижение.

Вот как можно рекламировать свой отель с минимальными вложениями в продвижение:

• — управлять репутацией гостиницы через отзывы — оперативно отвечать на жалобы и проявлять лояльность к гостям;
• — публиковать интересные ролики в соцсетях — особенно, если у вас предложение для аудитории до 30 лет;
• — публиковать статьи на отраслевых сайтах;
• — делать посевные посты в пабликах и каналах, где обитает ваша ЦА, — например, с акциями;
• — размещаться на сайтах-агрегаторах и повышать узнаваемость бренда в сети. Правда, такие площадки продвигают и другие отели одновременно с вашим, и за брони из каналов нужно платить комиссию до 30%.

Более эффективные, но и более дорогие методы продвижения: таргетированная реклама в соцсетях, покупка рекламы у блогеров, контекстная реклама, о которой мы рассказали выше.

Маркетинговая стратегия гостиницы →

По данным TravelLine за 2025 год, объекты, которые работают с постоянными гостями, получают в 1,5−2 раза больше броней с сайта. Чтобы выстроить долгосрочные отношения с гостями, увеличить средний чек и улучшить имидж отеля, важно создать программу лояльности. Это целая система вознаграждения постояльцев.

Вот какие бывают программы в зависимости от бонусов:

• — Дисконтная. Предлагайте накопительную скидку.
• — Балльная. Начисляйте баллы, которыми гость может расплатиться за проживание.
• — Партнерская. Договоритесь с бизнесом, у которого такая же ЦА, — например, с ресторанами или экскурсионными бюро, — и предлагайте скидки на услуги партнера.
• — Бесплатные услуги. Предлагайте трансфер или поздний выезд за счет гостиницы как вознаграждение.

Можно выбрать одну из этих программ или использовать несколько вариантов сразу.

По статистике Proactive Hospitality Solutions на 2024 год, 81% путешественников читают отзыв об отеле перед тем, как забронировать его. В первую очередь пользователи ищут негативные отзывы, чтобы понять слабые места гостиницы.

Жалобы бывают у всех объектов размещения, но это не приговор. Но можно извлечь выгоду для отеля даже из претензий. Если потенциальный гость видит, что гостиница виновата, но пытается найти решение проблемы, то это вызывает доверие.

Работа с жалобами гостей в гостинице →

Если гости жалуются на плохое освещение в номере, напишите, как вы работаете над проблемой. Например:

• — Очень приятный отель, сервис порадовал! Но в номере было темновато (
• — Спасибо за отзыв! Мы действительно делаем все возможное, чтобы сервис был на самом высоком уровне! Что касается освещения, мы уже заказали торшеры, так что в номере будет еще уютнее. С нетерпением ждем вашего возвращения!

Важно оперативно отвечать на отзывы. Вручную отслеживать каждый отклик непросто, поэтому мы создали TL: Reputation — инструмент, который собирает все отзывы в личном кабинете TravelLine, анализирует их и предлагает персонализированный ответ, сгенерированный ИИ.

С продвижением разобрались. Теперь поговорим, как технически можно увеличить прямые продажи в отеле.

Именно продуманный модуль бронирования помогает отельеру делать высокие чеки. Например, с модулем от TravelLine прямые брони в среднем растут до 32%. Как минимум этот инструмент должен быть удобным и понятным, а главное — функциональным.

TL: Booking Engine позволяет продавать допуслуги. Это удобнее делать через этот инструмент, чем при заезде: гость сразу видит, что вы предлагаете, может добавить услуги к проживанию и тут же оплатить на сайте. Например, завтрак, спа-услуги, апгрейд номера и даже подарочный сертификат.

Еще в этом модуле можно управлять квотой номеров в зависимости от спроса: ограничить доступность для каналов и выставить больше номеров на своем сайте. Ведь чем больше прямых продаж, тем выгоднее.

Работайте с базой своих гостей — сегментируйте ее, чтобы предлагать постоянным клиентам особенные условия бронирования.

Разберем, как это можно делать на примере инструментов от TravelLine:

1. Отправляйте спецпредложение тем, кто уже бронировал номер у вас на сайте: имейлы можно выгрузить из «Отчета по броням».
2. Используйте авторассылку писем обратной связи (feedback-писем), чтобы сообщить секретный промокод для скидки на повторное бронирование.
3. Предложите эксклюзивные услуги тем, кто напрямую бронирует на сайте. Например, приветственный напиток или скидку на посещение спа.
4. Создавайте программу лояльности, которая уже встроена в модуль бронирования. На этапе выбора проживания гость зарегистрируется в программе, получит вознаграждение на первое бронирование и станет участником. За повторную бронь получит еще больше привилегий.

Все это может программа лояльности TravelLine. Изучите ее возможности на сайте.

Чтобы делать больше прямых продаж, регулярно анализируйте финансовые показатели. Это удобно делать в помощью автоматических отчетов. Вот некоторые отчеты из TravelLine, которые помогают отельеру увеличить прибыль:

1. «Доходность и загрузка». Тут можно отслеживать количество проданных номеров, продолжительность проживания, среднюю выручку за сутки в пересчете на один номер (RevPAR) и другие метрики, чтобы вовремя менять стратегию продаж и зарабатывать больше.

2. «Эффективность работы менеджеров». Руководитель отдела продаж сможет оценить действия сотрудников, увидеть слабые места и исправить ситуацию.

Многие отели сталкиваются с трудностями при попытке увеличить долю прямых бронирований. Разберем пять ошибок при развитии прямых бронирований:

Прямые продажи — это не просто запуск сайта, а комплексный проект, требующий четкого плана, бюджета и глубокого понимания целевой аудитории. Если стратегии нет, есть риск, что ресурсы будут потрачены в стол. Когда есть цель, проще путь к финансовым результатам.

Стратегия развития гостиницы →

Попытки конкурировать с OTA только за счет снижения цен часто приводят к ценовым войнам, потере маржинальности и обесцениванию бренда. Поэтому мы рекомендуем фокусироваться на создании дополнительной ценности и уникальных предложениях, а не на простом занижении цен.

Создаем эффективное УТП отеля за 5 шагов →

Сложная навигация, медленная загрузка страниц и некорректное отображение на мобильных устройствах отпугивают потенциальных гостей. Сайт должен быть интуитивно понятным и обеспечивать максимальный комфорт при бронировании номера.

Без системы отслеживания ключевых показателей, например, конверсии, источников бронирований и среднего чека, отельер не может объективно оценить эффективность маркетинга и вовремя выявить слабые места в воронке продаж.

Обзор данных в дашборде TL →

Отель часто не использует собранные контакты гостей: им не отправляют рассылки с персонализированными предложениями, не поздравляют с важными датами и не вовлекают в программы лояльности. В результате база быстро устаревает и перестает приносить пользу бизнесу.

Давайте посмотрим, с помощью каких стратегий отели увеличили прямые продажи на практике.

У нас сеть отелей, и у каждого на сайте была своя программа лояльности. Поэтому мы решили сначала запустить сетевой сайт. А после разработать и внедрить общую программу лояльности.

Запустили единую программу лояльности. Она приносит каждому объекту из сети по 2−3 бронирования в день. Такие гости тратят в среднем на 5−20% больше обычных клиентов, а само количество отмен среди участников программы заметно снизилось.

Поначалу программа не работала, так как условия были невыгодными для гостей: чтобы получать привилегии, нужно было накопить 20 ночей, а для перехода на следующий уровень скидки — 60 ночей. Мы установили такие условия, потому что боялись падения ADR. Но за год ни один гость не накопил на нижний порог, бронирования приходили в основном из ОТА.

Запускайте программу лояльности с достижимыми условиями. Чем проще гостю получить первые привилегии, тем быстрее он перейдет к бронированию. Лояльный гость всегда обходится дешевле и приносит больше выручки, чем случайный клиент с ОТА.

С российской национальной платежной системы «Мир». Да, есть плюс, что сама платежная система продвигает программу. Но подготовка, сбор документов и сам запуск заняли 2 месяца. Также есть определенные сложности с продлением программы и с оспариванием начислений кешбэка гостям.

Перешли на кешбэк от TravelLine, который настраивается за пару минут и позволяет полностью кастомизировать условия акции. Благодаря такой гибкости средний чек вырос на 6 000 рублей. Мы сделали программу доступной: порог в 10 000 рублей помог привлечь широкую аудиторию и превратить кешбэк в приятный подарок для каждого гостя.

Потратили два месяца на сбор документов и запуск через госпрограмму. В итоге столкнулись с жесткими рамками — отсутствие гибкости, сложности с продлением и споры по кешбэку. Мы не могли быстро реагировать на запросы рынка и корректировать стратегию продаж в моменте.

Выбирайте инструменты, которые позволяют запустить акцию за минуты и позиционировать кешбэк как «подарок от отеля». Для гостя, выбирающего между сайтом и агрегатором, это станет решающим аргументом в пользу прямого бронирования.

Прежняя система бронирования ограничивала возможности управления продажами и не позволяла гибко реагировать на спрос. Из-за отсутствия прозрачной детализации цен на сайте доверие гостей падало, а конверсия в прямые брони снижалась. Как итог — зависимость от OTA достигала 46%.

Перешли на TL: Booking Engine и сократили зависимость от ОТА на 11%. Инструмент сделал выгоду спецпредложений наглядной: например, в акции «3+1» гость сразу видит «0 рублей» за четвертые сутки. Также помогли гибкие настройки правил оплаты под сезонный спрос, прием иностранных карт и четкая автоматизация допуслуг.

Долго работали с непрозрачной системой ценообразования, где гостю приходилось вручную пересчитывать стоимость тарифа со скидкой. Это вызывало вопросы, недоверие и уход клиента к агрегаторам. Кроме того, из-за отсутствия порядка в настройках допуслуг сотрудники тратили массу времени на лишние разъяснения и отмены некорректных броней.

Сделайте выгоду прямого бронирования очевидной: гость не должен брать в руки калькулятор, чтобы понять свою скидку. Максимальная прозрачность цены и гибкость условий оплаты — это короткий путь к росту прямых продаж и лояльности гостя.

Секреты роста прямых продаж в отеле — это функциональный модуль бронирования на сайте, верная стратегия продаж, постоянный анализ финансовых показателей и работа над репутацией в сети. Берите статью на заметку и вдохновляйтесь примерами коллег, чтобы развивать прямые продажи в вашем отеле.