6 способов повысить конверсию сайта отеля

Кристина Руф

Редактор Callibri

Даже миллион уникальных пользователей на сайте отеля не гарантирует, что у него будет много бронирований. Конверсию снижают вроде бы банальные ошибки: например, абстрактные тексты или сложный интерфейс. Платформа лид-менеджмента Callibri разобрала эти и менее очевидные недочеты, которые влияют на продажи. В статье расскажем, как их исправить.

Объясните, почему бронировать на сайте выгодно.
Проработайте интерфейс и сократите путь до бронирования.
Подогрейте интерес с помощью СМС-рассылки.
Не прячьте цены и другие важные детали.
Загрузите свежие снимки отеля в хорошем качестве.
Углубитесь в аналитику и найдите интересные инсайты.
Что запомнить.

1. Объясните, почему бронировать на сайте выгодно

Переход пользователей с ОТА на сайт отеля — типичное поведение, которое называют эффектом билборда. Люди используют агрегаторы для поиска и сравнения вариантов, а на сайт отеля заходят, чтобы проверить актуальные условия, посмотреть больше фотографий, почитать отзывы и забронировать напрямую, если это выгоднее.

Кристина Пугачева

Ведущий эксперт TravelLine по продажам и маркетингу

OTA помогают получать дополнительный охват, но строить продажи только через них рискованно и дорого. Прямые бронирования через сайт позволяют отелю экономить на комиссиях, которые могут достигать 15−30% от стоимости брони. Собственный сайт дает возможность предлагать пакетные предложения, допуслуги и апгрейды номеров — это способы увеличивать доход без снижения цены.

Еще при прямом бронировании отель получает данные гостя и может выстраивать с ним долгосрочные отношения: запускать программу лояльности, отправлять персонализированные предложения и мотивировать на повторные заезды. В отличие от OTA, где объект зависит от правил площадки и не контролирует коммуникацию с гостем, собственный канал продаж позволяет формировать устойчивую базу и снижать зависимость от посредников.

Важно сразу показать преимущества. Например, это может быть более низкая цена, бесплатный завтрак, поздний выезд или другой бонус. Но если выгода видна только внизу страницы, часть пользователей ее не заметит. Проверьте, есть ли причина бронировать у вас:

— на первом экране,
— в карточках номеров,
— в модуле бронирования,
— на странице со спецпредложениями.

Виджеты в модуле бронирования TL: Booking Engine →

Акционное предложение на главной странице сайта отеля LES Art Resort

Отель LES Art Resort вынес акционное предложение на главную — такое сложно проигнорировать

2. Проработайте интерфейс и сократите путь до бронирования

Ваша задача — сделать пользовательский путь понятным и коротким. Иначе есть риск проиграть не только ОТА, но и другим отелям. Представьте: человек нашел подходящий номер и уже готов перейти к бронированию. Но кнопки брони нет, или форма заявки слишком длинная. Скорее всего, он уйдет к конкурентам, чтобы не тратить время.

Наметить ориентиры и узнать, что требует доработки, помогут ответы на вопросы:

— Могу ли я перейти к бронированию прямо со страницы номера?
— Видно ли цену и условия тарифа до начала оформления?
— Нужно заново выбирать даты и количество гостей?
— Сколько полей в форме и как долго ее приходится заполнять?
— Удобно ли бронировать с телефона?

Полезно проводить коридорное тестирование. Остановите коллегу — например, возле лифта — и попросите оформить бронирование. Важно, чтобы человек не был связан с разработкой или дизайном. Внимательно наблюдайте за процессом, а затем поинтересуйтесь мнением: все ли было понятно, что бы хотелось улучшить.

Разработка сайта для отеля: как создать площадку, которая принесет прямые бронирования →

3. Подогрейте интерес с помощью СМС-рассылки

Такой формат подходит в нескольких случаях. Первый: если человек уже был на вашем сайте, но почему-то не дошел до бронирования. В сообщении можно напомнить о спецпредложении, свободных датах, сезонной акции или другом понятном поводе вернуться. Главное — писать коротко и по делу, а еще вести не на главную, а сразу на бронирование нужного тарифа или акции.

Второй вариант: сделать как база отдыха «Трава» и запустить таргетированную рассылку на абонентов, которые уже интересовались подобными услугами. Вы задаете аудиторию, бюджет и рекламный текст — и сервис сам отправляет СМС по обезличенной базе операторов подходящим людям. Кроме того, можно настроить привязку к геолокации.

Вот такой результат получился у «Травы»: стоимость перехода из СМС-сообщения оказалась в два раза ниже, чем из соцсетей — 45,14 ₽. Подробнее о кейсе можно прочитать в блоге Сallibri.

Сообщения от имени отеля должны быть оформлены по закону

Обратите внимание, что без маркировки здесь не обойтись — это требование закона

Кристина Пугачева

Ведущий эксперт TravelLine по продажам и маркетингу

У гостей отеля разные потребности, поэтому одинаковые предложения не могут хорошо работать для всех. Сегментация базы гостей помогает учитывать цели поездки, предпочтения и ценовую чувствительность, а значит — предлагать каждому наиболее релевантный продукт.

Отель может запускать более точные рекламные кампании, персонализированные рассылки и спецпредложения, которые лучше откликаются у аудитории. Когда гость получает предложение по его интересам и ожиданиям, вероятность бронирования возрастает, а коммуникации становятся эффективнее.

4. Не прячьте цены и другие важные детали

Если гость не понимает, сколько в итоге будет стоить проживание и что входит в тариф, ему сложнее принять решение. В итоге отель получает меньше прямых броней и больше уточняющих вопросов по телефону и в чате.

Проверьте, видно ли на сайте:

— итоговую цену на выбранные даты;
— наполнение тарифа: завтрак, парковка, спа и прочее;
— условия отмены;
— есть ли доплаты за детей, животных, ранний заезд или поздний выезд.

Прозрачность работает на доверие и укрепляет репутацию отеля. У гостя не складывается впечатление, что его хотят обмануть.

Условия отмены бронирования в модуле бронирования отеля Mayrveda

Например, отель Mayrveda указывает условия отмены в модуле бронирования. Сразу видно, до какой даты можно аннулировать заказ без штрафов

5. Загрузите свежие снимки отеля в хорошем качестве

Сфотографируйте номера целиком, а не только удачные детали интерьера. Гостям важно видеть, как устроено пространство. Например, родителям с маленьким ребенком может понадобиться дополнительная кроватка — а она требует места. Человеку в командировке нужны письменный стол и сейф. По фото должно быть понятно, чем один номер отличается от другого: «Стандарт» от «Комфорта», «Комфорт» от «Семейного» и так далее. Иначе неясно, зачем переплачивать.

Кристина Пугачева

Ведущий эксперт TravelLine по продажам и маркетингу

Фотографии — один из ключевых факторов, влияющих на конверсию в бронирование. Мы рекомендуем использовать профессиональные снимки в едином стиле и показывать номера и все зоны, которые могут стать причиной выбора объекта: ресторан, спа, бассейн, территорию и общественные пространства.

Для каждой категории номера обычно достаточно 5−8 фотографий с общим видом комнаты, ванной, видом из окна и деталями интерьера. Главное правило — быть максимально честными: качественные и реалистичные фотографии помогают сформировать правильные ожидания гостей и повышают доверие к объекту.

Вау-эффект для гостя: лучшие практики сервиса и оснащения номеров →

С общими зонами работает тот же принцип: показывать все так, как выглядит в жизни. Сделайте снимки фасада, парковки, ресторана и спа-зоны. Помогите гостю представить, что его ждет на месте — какие есть фишки и нюансы. Так ему будет проще выбрать подходящее предложение и не попасть в ситуацию «ожидание/реальность».

На сайте санатория «Сибирь» помимо стандартной карусели с номерами есть фотогалерея. В ней гость может найти снимки детской площадки, пляжа и не только

6. Углубитесь в аналитику и найдите интересные инсайты

Несмотря на то что многие пользователи бронируют номера через модуль на сайте, некоторые из них предпочитают звонки или даже письма на электронную почту. При этом такие каналы часто остаются в серой зоне: бизнес знает, что часть заявок поступает оттуда, но глубоко в детали не погружается. А ведь так он лишает себя полезной информации.

Например, отель может подключить коллтрекинг и прослушивать записи разговоров. Это решит сразу несколько задач:

— Улучшение клиентского сервиса. Не все администраторы одинаково приветливы. Встречаются и те, что систематически грубят и игнорируют скрипты. Благодаря коллтрекингу управляющий сможет вовремя выявлять таких сотрудников — до того, как пострадает репутация отеля.
— Оценка спроса на разные категории номеров и услуг. Прослушивая звонки, получится узнать, чем гости интересуются чаще всего. К примеру, семейными номерами, спа-пакетами или трансфером. Такие инсайты особенно полезны для маркетинга: поймете, что лучше выносить в рекламу или на чем делать акцент на сайте.
— Поиск слабых мест на сайте. Если гости часто звонят с одними и теми же вопросами — про парковку, поздний заезд, отмену брони или состав тарифа, — значит, этой информации не хватает на странице или она подана не очень понятно.

Как оценить эффективность гостиницы: топ-7 отчетов для отелей в TL: WebPMS →

На самом деле, это неполный перечень — и возможностей у коллтрекинга гораздо больше. Так, с ним не нужно тратить время на классификацию лидов, проще анализировать эффективность рекламных источников и не только.

Что запомнить

Четко доносите гостям выгоду бронировать именно напрямую — эти брони самые выгодные для вас.
Сделайте путь к бронированию максимально простым и коротким для гостя.
Подогревайте интерес с помощью дополнительных инструментов продвижения, например, СМС.
Прозрачно показывайте цены, скидки, что включено и что не входит в стоимость.
Используйте качественные фотографии и информативные ракурсы.
Изучайте аналитику и делайте выводы на основе данных.

Редактор TravelLine: Диля Галлямова.

Работайте с нами

Сделайте сайт главной площадкой продаж и получайте больше прямых, самых выгодных броней.

Оставить заявку

Упоминая в этой публикации Meta, Facebook и Instagram, сообщаем, что они признаны экстремистскими организациями и их деятельность запрещена на территории РФ.