Где продвигать гостиницу: 4 канала продаж гостиничного продукта

Каналы продаж гостиничного продукта
Чтобы гости нашли вас в интернете, нужно продвигаться в разных каналах: ОТА, соцсетях, метапоисковиках и на официальном сайте. Как продвигать отель, какие есть плюсы и минусы у каждого канала продаж гостиничного продукта, расскажу в статье.

Некоторые данные были обновлены в ноябре 2023 года, и они могли устареть, если вы читаете эту статью позже. Чтобы узнать точную статистику по броням из разных каналов, переходите в дашборд TravelLine. Там собрана статистика онлайн-броней из наших инструментов. Данные обновляются раз в сутки.

Александр Ешмеков
Директор по работе с отелями в TravelLine

1. ОТА

ОТА в гостинице — это онлайн-турагентства. В индустрии так принято называть онлайн-каналы наподобие Booking.com, Ostrovok.ru, OneTwoTrip и другие.

До 5 марта 2022 года бóльшую часть рынка онлайн-дистрибуции занимал Booking.com. После — пришли российские ОТА. Самый свежий рейтинг каналов на российском рынке — также в дашборде TL.

Чтобы вам было проще принять решение о подключении каналов, собрали плюсы и минусы продаж в ОТА в таблице:

Сравнительная таблица преимуществ и недостатков продвижения в ОТА

Упростить работу с каналами поможет TL: Channel Manager. Это специальный инструмент, который дает возможность управлять 100+ каналами в одном личном кабинете. В нем есть рекомендации: лидеры по броням и ОТА, заточенные под тип средства размещения. Главное — автоматизировать работу, чтобы избежать ручных ошибок и овербукинга.

«Больше всего броней приносят туроператоры и ОТА, учитывая специфику нашего средства размещения, — курортный отель в Крыму. Но упор делаем, конечно, на официальный сайт. Во-первых, из-за комиссии, у ОТА она высокая. Во-вторых, с бронями через сайт мы получаем больше информации о гостях, каналы данными о них не делятся», — говорит Сергей Щербаков, маркетолог резиденции «Крымский бриз».

ОТА как основной канал сбыта гостиничных услуг — вариант для отельеров без официального сайта. Для средств размещения со своим сайтом выгоднее перекидывать трафик с ОТА на сайт.

2. Официальный сайт

Исследование HospitalityNet показало, что 87% гостей посещают официальный сайт гостиницы, прежде чем забронировать. А по данным TravelLine, прямые бронирования составляют 46% от всего объема броней в отелях. Это тоже информация из дашборда TL.

Три основных аргумента в сторону официального сайта:

1. На официальном сайте гости ищут тарифы, акции и услуги, которых нет в каналах. Например, новогодние спецпредложения, питание или спа-услуги. При бронировании на сайте все эти бонусы можно докупить сразу и оплатить вместе с проживанием.

2. Для отеля сайт — это самый выгодный канал продаж гостиничного продукта, так как комиссия модуля ниже, чем в ОТА.

3. Гости могут получать дополнительные скидки и привилегии за счет участия в программе лояльности. Лояльные гости возвращаются в отель, рекомендуют его друзьям и повышают узнаваемость бренда. Больше о программе лояльности — на специальной странице.

А теперь сравним преимущества с недостатками в таблице:

Плюсы и минусы официального сайта гостиницы

«В продвижении мы делаем упор на официальный сайт. Считаем, что это современное решение, позволяющее использовать как можно больше маркетинговых инструментов с минимальной комиссией. Прямые бронирования — самые выгодные», — говорит Денис Тимофеев, коммерческий директор отеля «Космос».

3. Соцсети

Когда вы решаете, как продвигать отель, помните, что многие гости проверяют соцсети отелей, прежде чем бронировать. Это помогает получить дополнительную информацию. Когда отзывов на сайте недостаточно, гость может задать вопросы постояльцам отеля.

Например, когда мы с женой вернулись из отпуска, мне в соцсетях написала девушка. Она нашла наше фото по геометке и обратилась за реальной информацией об отеле. Это пример того, как геолокация в соцсети стала каналом продвижения.
Соцсети — это один из лучших сервисов по привлечению клиентов в гостиницу
Девушка нашла фото по геолокации отеля и написала, чтобы получить отзыв реальных гостей
Как продвигать отель в социальных сетях:

1. Оформите аккаунты в фирменном стиле отеля.
2. Регулярно выкладывайте фото, рассказывайте в постах о мероприятиях, новых услугах и акциях.
3. Следите за публикациями гостей, которые отметили ваш отель через упоминание, геометку или фирменный хэштег.
4. Взаимодействуйте! Благодарите за положительную оценку и вовремя отрабатывайте негатив. Репостите фотографии и отзывы гостей в аккаунт отеля.
5. Используйте продающие возможности соцсетей: кнопки и баннеры.

Понять, подходят ли соцсети именно вам, поможет таблица плюсов и минусов продвижения в этом канале:

Сравнительная таблица преимуществ и недостатков продаж в социальных сетях

Оксана Мосягина, управляющая отелем «Оранжевое солнце», делится опытом:

«У нас курортный отель в поселке Лазаревское, Краснодарский край. 80% броней в сезон приходят с соцсетей. В основном наши гости — семьи с детьми. Для них важно уточнять разные детали перед бронированием, например, какой пляж: галечный или песчаный.

Гости, которые вышли на нашу группу ВКонтакте, могут там с нами пообщаться. Конечно, гость больше доверяет отельеру, который отвечает на его вопросы в соцсетях».

4. Метапоисковики

Когда гость ищет гостиницу, метапоисковик показывает варианты номеров. Так гость может сравнить предложения разных отелей и найти для себя самое выгодное. За размещение метапоисковик берет плату за клик или комиссию.

Карточка отеля в метапоисковике содержит ссылку на бронирование, поэтому для отеля — это дополнительный канал бронирований из поиска. Лучше, когда ссылка на бронирование ведет на официальный сайт.

Вот что говорит о работе с метапоисковиками Евгений Михнев, директор отеля «Бардин»:
«Мы стараемся работать со всеми ресурсами, но упор делаем на метапоисковики. Этот канал имеет большую перспективу, особенно для городских отелей с большим потоком туристов.
Мы работаем с trivago, Tripadvisor, Яндекс Путешествиями, Google Hotel Ads и 2ГИС. Метапоисковики — лидеры по количеству переходов на сайт и бронированиям. В эти каналы мы выводим прямые цены отеля. Из минусов — не всегда есть возможность получить оперативную помощь от службы поддержки
».
По нашим данным, в 2023 году на первом месте среди метапоисковиков — Яндекс Путешествия. Это метапоисковик Яндекса, который помогает забронировать отель, найти билет на поезд, автобус или самолет.

С Яндекс Путешествиями можно настроить прямую интеграцию с модулем бронирования TL. Так в метапоисковик будут передаваться тарифы, цены и доступность прямо с официального сайта объекта. Кроме самого сервиса Яндекс Путешествия, гости смогут увидеть эту информацию и забронировать напрямую из других сервисов Яндекса: Поиска, Карт, Навигатора.

А еще Яндекс дополнительно стимулирует людей бронировать через свой сервис. Так подписчики Яндекс Плюса получают баллы за брони через Яндекс Путешествия. По данным Яндекса, средний чек таких гостей на 22% выше остальных пользователей.

Сравнительная таблица преимуществ и недостатков продвижения в метапоисковиках

Как продвигать отель: выбираем подходящие каналы сбыта гостиничных услуг

Чтобы выбрать канал, на который сделать упор, двигайтесь поэтапно:

1. Изучите список ОТА для вашего региона. Топ-10 может отличаться в зависимости от того, как гости привыкли покупать жилье. Например, проживание в Сочи обычно ищут через поиск. Так гости попадают на официальные сайты или метапоисковики. Или хотят сэкономить и оплатить часть суммы баллами, поэтому ищут в Яндекс Путешествиях.
Каналы сбыта гостиничных услуг в Краснодарском крае
Топ каналов для Краснодарского края в дашборде TravelLine
Отели в регионах притягивают командированных туристов и туристов выходного дня. Чаще всего этот слой населения уже привык бронировать в своих любимых каналах. Например, для Новосибирской области самые популярные ОТА — ostrovok.ru и Acase.ru.
Каналы продаж гостиничного продукта в Новосибирске
Топ каналов для Новосибирского края в дашборде TravelLine
2. Изучите особенности вашего сегмента. Для каждого сегмента эффективнее всего работают разные каналы. Например, крупные городские отели выгодно продаются через официальный сайт, небольшие — через ОТА. Загородные и курортные хорошо продвигаются в соцсетях, а метапоисковики подходят отелям с большим потоком туристов.
ОТА в гостинице это продажи через посредника, сайт — прямые продажи
Это сравнение броней с сайта и ОТА для разных сегментов
Также для разных сегментов работают разные ОТА. В карусели — лучшие сервисы по привлечению клиентов в гостиницу, загородный объект, курорт и санаторий. Они отличаются, потому что у этих сегментов разная целевая аудитория:
1. городские отели — индивидуальные туристы и командированные;
2. загородные — семейные гости, миллениалы, активисты;
3. курорты — семейные гости, пожилые, сезонные туристы;
4. санатории — пожилые гости, родитель + ребенок.
3. Выберите стратегию продаж. Например, если ваша цель — привлечь новых гостей на короткий срок проживания, то упор нужно сделать на рекламу и акции. Если вы хотите получить лояльную базу, то сфокусируйтесь на услугах и сервисе. Чтобы возвращать гостей, подключите программу лояльности.

Обе стратегии принесут деньги, но выполнят разные цели: в первом случае загрузка будет плотнее, во втором — повысится узнаваемость и средний чек.

Вывод

В выборе каналов продвижения для гостиницы важно учитывать особенности: сегмент, регион, целевую аудиторию и другие. Сайт подчеркнет бренд отеля, ОТА обеспечат охват, метапоисковики привлекут трафик, а соцсети поднимут вовлеченность.

Грамотное использование каждого канала — залог успеха. Адаптируйте стратегию, экспериментируйте и выбирайте лучшие сервисы по привлечению клиентов в гостиницу. Желаем удачи в продажах!
Чтобы привлекать больше гостей в интернете, нужно работать сразу с несколькими каналами. Управлять ими вручную сложно, это может привести к овербукингу.

Чтобы этого избежать, подключите менеджер каналов. Он позволяет управлять всеми каналами в едином личном кабинете.
Редактор: Диля Галлямова.

Упоминая в этой публикации Meta, Facebook и Instagram, сообщаем, что они признаны экстремистскими организациями
и их деятельность запрещена на территории РФ.

Похожие статьи

Без чего нельзя продвигать отель в Инстаграме

Есть три главные рекомендации, без которых продвижение гостиницы в Инстаграме невозможно....
, | 27 ноября 2019

Сервис Google Hotel Ads поможет отелям продавать прямо в Гугл-поисковике

Когда нужно забронировать номер в отеле, 60% интернет-пользователей начинают поиск с запроса в Г...
, | 21 мая 2019

Как отелю быстро создать продающий сайт

TravelLine предлагает отельерам решение «Автостарт». Это продающий сайт отеля со сроком запуска от 3...
| 29 марта 2019

Что такое метапоисковики и почему отелю выгодно с ними работать

Как отелю получить больше броней с помощью метапоисковиков...
, | 10 июня 2020

Как отелю продвигать сообщество во ВКонтакте

Подготовили 10 советов, как продвигать сообщество во ВКонтакте, чтобы оно приносило максимум брониро...
, | 02 марта 2022

Гостиничный маркетинг: основы, задачи и советы от эксперта

Чтобы гости узнали об отеле и захотели купить проживание, нужен маркетинг. Главные задачи маркетинга...
, | 21 февраля 2024

Подпишитесь на блог TravelLine

Первым читайте статьи об онлайн-продажах, рабочих инструментах отельера и работе с инструментами TravelLine. Будем отправлять свежие статьи от экспертов прямо в день выхода, а вы легко их прочтете на любом устройстве.
Подпишитесь на блог TravelLine
Подпишитесь на рассылку сейчас и получите подборку статей по работе с соцсетями.
Подписка на блог
Подпишитесь на блог и получите подборку статей по работе с соцсетями.