Я слежу за опытом наших клиентов и нахожу самые разные подходы к ценовой политике. У некоторых есть целые методики, которые по-настоящему помогают увеличивать онлайн-продажи. Но существуют отели, действующие по тем же схемам, что и много лет назад. Наша команда разработала
решение, полезное и для тех, и для других. Я обязательно расскажу вам о нем, но сначала — о стратегиях ценообразования.
С какими ценами работают отели
Среди отелей, сотрудничающих с нами, ярко выделяются три стратегии ценообразования:
- Единая цена. Стратегия, при которой гостиницы круглый год работают с одинаковыми ценами, независимо от ситуации на гостиничном рынке. Такой метод, мягко говоря, устарел. Он не учитывает колебания спроса и потому не способен увеличить доходность отеля. Почему его до сих пор используют? Просто фиксированной ценой легко управлять.
- Сезонные цены. Пока что самая популярная среди отелей стратегия ценообразования. Она ориентируется на спрос и тоже работает с фиксированными ценами. Но уже не на целый год, а на определенные периоды — сезоны. Чем больше поток гостей, тем выше цены. Все логично. И результативно, если прогнозы на каждый сезон составлены точно.
- Гибкие цены. Это тактика динамического ценообразования. Отель меняет цены на основе самых различных показателей. Цены конкурентов, сегмент гостей, сезонность, — если здесь появляются новые данные, то специалист меняет цены. Очень эффективный, но сложный метод. Поэтому у него пока мало последователей. Но мы решили это исправить. Строить такую ценовую политику можно гораздо проще с помощью специальных динамических тарифов — Dynamic Rate.
Почему «динамические тарифы — это просто»
Загрузка разных цен на разные периоды отнимает много времени. С динамическими тарифами все меняется. Посмотрите на этот календарь. Вы не увидите цен, только разноцветные пронумерованные прямоугольники на каждой заполненной дате:
Любой такой прямоугольник обозначает уровень цен, то есть конкретный тариф. Получается, что календарь вы заполняете уже не ценами, а готовыми тарифами, заточенными под разные объемы загрузки отеля. Это значительно ускоряет управление ценами. А запутаться в тарифах не получится: все они пронумерованы. Расшифровка цифр будет видна на той же странице с календарем цен.
Допустим, вы видите, что спрос на ваш отель высокий и свободных номеров осталось мало. Вы, конечно, правильно решаете, что нужно повысить цены на номера. И здесь-то не тратите время на придумывание цен, а просто устанавливаете на ближайшие числа динамический тариф для высокой загрузки. В общем, управлять ценами становится просто и быстро.
Итак, я подошел к самому интересному. Что нужно сделать, чтобы динамические тарифы поскорее заработали в вашем отеле? И как их вообще создавать?
Динамическое ценообразование: начало
В первую очередь попросите у нашей службы поддержки включить функцию динамических тарифов. Тогда в меню экстранета в разделе «Управление номерами» появится новая вкладка «Уровни цен». Внесите все данные по каждому тарифу в специальные поля для уровней. Кстати, их количество не ограничено:
Сами динамические тарифы создаются так же просто, как и обычные тарифные планы. Используйте вкладку «Тарифные планы и спец.предложения» в разделе «Управление номерами». Не забудьте выбрать «Динамический тариф (Dynamic Bar Rate)» среди предлагаемых моделей наследования тарифного плана:
Создайте возвратный и невозвратный основной тариф — Rack rate. От него сформируйте наследуемые тарифы. Ориентируйтесь на то, что они должны подходить для различных объемов загрузки: высокой, средней, низкой.
Динамические тарифы на практике
Как вы поняли, для управления динамическими тарифами нужно отслеживать динамику загрузки отеля. Сравнивайте статистику прошлых лет с показателями текущего года, составляйте прогнозы. Большое внимание логично уделять ценам на 1,5-2 ближайших месяца. Менять цены на основе собранной информации можно даже несколько раз в день.
Те отели, которые уже работают с динамическими тарифами, умело используют собственный опыт. Я немного поделюсь тем, что мне рассказали наши клиенты.
Марина Рудакова, директор по продажам сети отелей HELIOPARK Hotels & Resorts, отметила, что работать с динамическими тарифами может уже весь персонал: «Мы организовали работу так, что переход на новую систему работы и обучение сотрудников во всех регионах России, а также на наших курортах в Швейцарии и Германии, прошло достаточно оперативно. Мы провели тренинги для персонала и тестирование, чтобы все сотрудники полностью владели информацией. Сейчас с помощью «ТravelLine: Channel Manager» мы работаем с динамическими тарифами и оперативно меняем выставленные тарифы во всех IDS».
К настоящему времени онлайн-продажи в отелях HELIOPARK Hotels & Resorts уже выросли:
Марика Кудинова, директор по продажам сети Ribas Hotels Group, оценила удобство использования динамических тарифов: «За что я люблю продукты Travelline, так это за их интуитивно понятный интерфейс и продукты. Динамические тарифы – все ровно то же самое. Настраивать проще: выглядит красиво, пользоваться легко. Эти тарифы помогают нашим менеджерам управлять загрузкой в несколько кликов».
Здорово, что мы реально экономим время отельеров:
Это подтверждает и Ольга Черных, ревеню-менеджер санкт-петербургского бутик-отеля Golden Garden:
Вывод такой: динамическое ценообразование — не такой страшный «зверь», каким он представляется некоторым отелям. С удобными инструментами его можно сделать покладистым и приносящим большую пользу. Проверьте, это на себе. Пишите нашему саппорту, настраивайте динамические тарифы и увеличивайте свой доход.
А чтобы автоматизировать работу с динамикой подключайте TL: Price Optimizer. Инструмент помогает продавать номера по самым выгодным ценам и получать дополнительный доход. Подробнее об ограничениях и цене читайте на странице продукта.
