Ценообразование в гостиничном бизнесе: как рассчитать цены, чтобы заполнить номера и увеличить прибыль

Цены на бронирование номеров помогают отелям привлекать гостей, отстраиваться от конкурентов и управлять загрузкой. Они напрямую влияют на выбор гостя и прибыль компании.

В статье расскажем о ценообразовании в гостиничном бизнесе. Разберем основные принципы и пять стратегий расчета тарифов. Поделимся инструментами, которые помогают назначать цены автоматически и моментально реагировать на изменения спроса.

В статье:

1. Основные принципы ценообразования в гостиничном бизнесе.
2. Влияние факторов спроса и предложения.
3. Виды стратегий ценообразования в гостиничном бизнесе.
4. Влияние дополнительных услуг на ценообразование.
5. Использование технологий и аналитики для оптимизации цен.
6. Ошибки в ценообразовании и их последствия.

Цена номера рассчитана верно, если гости готовы ее заплатить, а отель получает максимальную прибыль. Вот таких принципов стоит придерживаться.

Стоимость включает затраты на обслуживание клиентов и содержание номеров. Этот показатель рассчитывают в денежном выражении.

Ценность отражает субъективную пользу, которую получает гость от проживания в гостинице. Выразить величину в рублях сложно, но часто она влияет на тарифы сильнее, чем затраты. Чтобы определить ценность предложения, отельеры проводят маркетинговые исследования и опросы клиентов.

Например, эко-отель в горах тратит на размещение и обслуживание гостя 3 000 ₽ в сутки. Это стоимость услуги. Выбирая гостиницу, клиент платит не только за номер и питание. Гости приезжают дышать свежим воздухом, наслаждаться тишиной и любоваться природой. Также людям важны сервис, репутация и бренд отеля. Все это формирует ценность услуги, поэтому тариф будет выше, чем 3 000 ₽.

При расчете тарифов учитывайте предложения отелей аналогичной категорийности в вашем регионе. Лучше держаться в диапазоне средних цен по рынку. Демпинг может привести к снижению прибыли, а если поднять цены значительно выше конкурентов, есть риск потерять гостей.

Это изменение спроса под влиянием роста или снижения цены. Показатель зависит от сезона, предложений конкурентов и потребности клиентов в гостиничных услугах. Когда количество бронирований существенно зависит от цены номера, спрос считают эластичным. Если количество гостей почти не меняется при любой цене, значит, спрос неэластичный.

Например, в городе проходит масштабный бизнес-форум. Участникам обязательно нужны номера в отелях и желательно поближе к локации мероприятия. Рост цен не сильно повлияет на количество бронирований — оно останется стабильно высоким. Так выглядит неэластичный спрос.

Представьте другую ситуацию. В межсезонье отель в курортном городе предложил скидки на размещение и расширил поток гостей. Такой спрос можно считать эластичным.

Этот принцип позволяет регулировать цену услуги в зависимости от потребностей гостя. Исследуйте вашу целевую аудиторию, поделите на сегменты и для каждого разработайте индивидуальное предложение. Например, внедрите специальные тарифы для бизнес-путешественников, молодоженов или туристических групп.

Групповые бронирования в гостинице: его виды, и как с ними работать →

На решение гостя остановится именно в вашем отеле влияет множество обстоятельств: время года, локация и личные предпочтения. Рассказываем, как все это связано с ценообразованием в гостиничном бизнесе.

Как сообщает Ассоциация Туроператоров России, в курортных городах и популярных туристических локациях поток гостей увеличивается летом. Из этого правила есть исключения.

Пик бронирований на горнолыжных локациях Кавказа приходится на вторую половину января и февраль. Это подтверждают прогнозы турпотока от курорта «Архыз». В Москве, по данным Росстата, спрос на отели остается стабильно высоким круглый год: летом в столицу приезжают отдыхать, а в остальное время отправляются в командировки.

Удобная локация оправдывает повышенные цены. Учитывайте близость к центру города, достопримечательностям, бизнес-объектам, вокзалам и аэропортам. Многие гости готовы платить больше за размещение, чтобы сэкономить время и не стоять в пробках.

На гостиничный бизнес влияют инфляция, изменение курса валюты, налоговая нагрузка, общий рост или спад в экономике. Например, цены на продукты питания, моющие средства и расходные материалы для уборки растут под влиянием инфляции. Это значит, отельерам придется заложить в тарифы текущее и ожидаемое повышение затрат.

По данным РИА Новости, люди стали больше выбирать туры выходного дня, и этот спрос продолжает увеличиваться. Некоторые отели уже запустили спецпредложения и дополнительные скидки для тех, кто останавливается с пятницы по воскресенье, чтобы привлекать больше гостей на эти два−три дня. Отель «Ялта Интурист» внедрил тариф выходного дня, который действует осенью. Это предложение помогает привлечь гостей в период низкого спроса.

Тренды гостиничного бизнеса в 2024 году →

Чаще всего отельеры используют один из пяти популярных методов формирования цены. Разберем каждый способ.

Стоимость номера определяется как сумма всех затрат на оказание услуги и желаемой нормы прибыли (наценки).

Как работает. При расчете принимают во внимание постоянные и переменные расходы. К первой категории относятся аренда помещения, зарплата сотрудников на окладе, содержание и ремонт здания. Вторая группа включает закупку продуктов и моющих средств, зарплату горничных, комиссии сервисов бронирования, коммунальные платежи.

Цена за номер в сутки = ((Постоянные затраты + Переменные затраты) / Количество номеров) + Наценка

Пример. В отеле 25 номеров. При полной загрузке постоянные затраты составляют 80 000 ₽ в месяц, а переменные — 150  000 ₽. Владелец установил норму прибыли 50%.

Суммируем постоянные и переменные затраты за месяц, получаем 230 000 ₽. Делим на количество номеров: себестоимость номера выходит 9 200 ₽. Прибавляем наценку и получаем цену за номер в сутки — 13 800 ₽.

Это стратегия, при которой расчет тарифов основан на основе цен других отелей в аналогичном сегменте и регионе.

Как работает. Цену за номер в сутки назначают выше конкурентов, на среднем уровне по рынку или демпингуют.

Если решили указать цену выше чем у конкурентов, то важно, чтобы у вас было отличительное УТП — уникальное торговое предложение. Так гостям будет понятно, за что они платят больше. При средних ценах отстроится от конкурентов поможет маркетинг, реклама, программы лояльности, акции. Демпинг — это крайняя мера, которой лучше не увлекаться. Иначе есть риск получить убытки.

Гостиничный маркетинг: основы, задачи и советы от эксперта →

Пример. Семейный отель в курортном городе работает по системе «все включено». Рядом есть два конкурента с похожим качеством сервиса. Первый назначил цену 15 000 ₽ за двухместный номер в сутки, а второй — 13 000 ₽.

Владельцы семейного отеля решили установить цену на среднем уровне — 14 000 ₽. А чтобы выделиться на фоне конкурентов и привлечь больше гостей, предоставляют скидку 5% при бронировании от трех суток.

Стоимость бронирования меняется в зависимости от ситуации на рынке. Тариф учитывает сезонность, загрузку номеров, культурные события в городе и другие факторы.

Как работает. Ценовая политика гостиницы подстраивается под текущий спрос и обеспечивает максимальную прибыль.

Сначала рассчитайте базовый тариф — это цена номера в сутки, ниже которой вам невыгодно оказывать услугу. Обычно она включает себестоимость размещения и минимальную наценку.

Далее определите несколько уровней цен для разных условий спроса. Тариф можно привязать к загрузке номеров, глубине бронирования, времени года или дням недели.

Пример. Отель внедрил динамическое ценообразование с привязкой к глубине бронирования. Базовый тариф рассчитали на уровне 4 500 ₽ за двухместный номер в сутки.

Если гости бронируют размещение за 7 дней и более, прибавляют к базе 15% и продают услугу за 5 175 ₽. При бронировании за 3−7 дней надбавка составляет 20%, и размещение стоит 5 400 ₽. А если клиенты резервируют номер менее, чем за 3 дня до даты заезда, цена повышается на 25%, и проживание обойдется в 5 625 ₽ за сутки.

Пример от Riga Village Resort: гостиница оперативно реагирует на спрос, а клиенты сравнивают стоимость и планируют поездку на даты с комфортным тарифом.

В рамках стратегии сегментированного ценообразования отели устанавливают индивидуальные цены за номер для разных категорий клиентов.

Как работает. Проанализируйте целевую аудиторию гостиницы и разделите на сегменты. Для этого определите, кто и по каким поводам чаще всего останавливается у вас. Основными клиентами могут оказаться бизнес-путешественники, семьи с детьми или сезонные туристы.

Примеры критериев для сегментирования аудитории:

• — демография: возраст, семейное положение, наличие детей;
• — география: гости из вашего региона, других областей России, иностранцы;
• — лояльность: постоянные клиенты, останавливаются впервые;
• — цель пребывания: туризм, командировка.

Сформируйте тарифы на размещение для каждой категории гостей. Предусмотрите скидки и акции для клиентов, которых хотите привлечь в первую очередь.

Пример. Хостел в центре города работает с двумя основными сегментами аудитории: гости в командировке и студенты. Цены за размещение учитывают платежеспособность клиентов, поэтому второй категории предлагают экономичные тарифы.

Целевая аудитория отеля: как найти и что предложить →

Например, размещение в шестиместной комнате стоит 1 000 ₽ за сутки и пользуется спросом среди молодежной аудитории. Студенты предпочитают экономить на проживании, чтобы остались деньги на развлечения. Командированным гостям хостел предлагает двухместные номера за 2 500 ₽. Размещение стоит дороже, зато клиенты могут выспаться или сделать рабочие звонки в тишине.

Этот метод ценообразования в гостиничном бизнесе устанавливает стоимость бронирования на основании ценности услуги для клиента, а не на себестоимости номера. Основная идея — определить, какую ценность продукт приносит клиентам и сколько они готовы за эту ценность заплатить.

Как работает. Метод чаще применяют к уникальным услугам, стоимость которых сложно оценить простым расчетом себестоимости или сравнением с конкурентами.

Ценообразование по ценности подойдет отелям с необычной концепцией. Например, в Швеции есть гостиница, целиком построенная из снега и льда. Ценность для гостей представляют яркие впечатления и уникальный опыт проживания в снегу.

Чтобы определить ценность ваших услуг для гостей помогут опросы. У TravelLine есть специальный инструмент TL: GMS, в котором можно рассылать анкеты и собирать обратную связь от гостей.

Увеличить сумму среднего чека и количество повторных бронирований помогут следующие инструменты.

В зависимости от категории клиентов дополните проживание в номере комбинациями других услуг. Предложите пакеты для семей, молодоженов или организованных групп. Например, тариф «Бизнес-мероприятие» может включать трансфер участников, питание, предоставление конференц-зала и обзорную экскурсию по городу.

Бизнес-услуги в гостинице: что предложить деловым туристам →

Расскажите клиентам, какие сервисы есть в вашем отеле. Предложите воспользоваться спа-комплексом, фитнес-залом или переговорными комнатами. Информацию могут давать сотрудники ресепшен при заселении или разместите рекламные материалы в номерах.

Предлагайте постоянным гостям скидки, приглашайте участвовать в закрытых акциях. Бонусы лояльным клиентам можно представить в виде баллов или снижения цены на бронирование.

В модуль бронирования TravelLine уже встроена программа лояльности, которая помогает чаще выбирать ваш отель. Чем больше гость тратит, тем выше его уровень лояльности, что позволяет ему получать более значительные скидки или дополнительные привилегии при последующих бронированиях.

Цифровые технологии помогают настроить ценообразование в гостиничном бизнесе, собирать информацию о клиентах, анализировать поведение конкурентов и формировать привлекательные тарифы.

Revenue Management Systems (RMS) — это программное обеспечение, которое позволяет отельерам комплексно управлять бронированиями, каналами размещения и ценами.

RMS анализируют предложения конкурентов, строят прогнозы спроса, собирают отчеты по бронированиям и регулируют цены. Сервисы помогают отелям моментально реагировать на изменения рыночной ситуации, увеличивать загрузку номеров и прибыль.

С инструментами TravelLine вы сможете автоматизировать ключевые бизнес-процессы в отеле. Модуль бронирования увеличит количество прямых продаж, менеджер каналов упростит работу с онлайн-сервисами, а система управления соберет отчеты по бронированиям.

Предсказать спрос и рассчитать оптимальные тарифы помогают исторические данные. Так называют информацию о ценах и бронированиях за предыдущие периоды.

Отельеры анализируют изменение цен конкурентов, чтобы установить стоимость номера на предстоящую неделю, месяц или целый сезон. 
Отслеживать стоимость бронирований вручную — сложно и долго.

Справиться с задачей поможет TL: Rate Shopper. Это сервис для автоматического сбора и анализа конкурентных предложений. Покажет, в каких отелях цены выше или ниже, чем у вас.

Динамическое ценообразование в отеле позволяет моментально реагировать на изменение спроса. Гибкая система тарифов помогает удержать клиентов, когда цены снижаются, и заработать больше в высокий сезон.

Автоматизировать работу с динамическим ценообразованием поможет TL: Price Optimizer. Сервис проанализирует сезонный спрос, предложения конкурентов, популярные события в вашем городе и подскажет оптимальные цены размещения на каждый день.

Методы ценообразования в гостинице напрямую влияют на финансовые результаты бизнеса. Рассказываю о распространенных ошибках, которые совершают отельеры при расчете тарифов.

Завышение или занижение цен. Стоимость услуги должна соответствовать уровню спроса и качеству сервиса в отеле. Неоправданно высокая цена заставляет гостей останавливаться у конкурентов, а слишком низкая — сокращает выручку.

Игнорирование анализа конкурентов. Когда клиент выбирает объект размещения, он сравнивает несколько вариантов. Если не отслеживать предложения других гостиниц, есть риск отстать от конкурентов по качеству обслуживания или предложить неадекватные цены.

Недооценка сезонных колебаний и событий. Некоторые отели устанавливают фиксированную цену за номер и меняют тариф только в случае роста издержек. Такая стратегия приводит к упущенной прибыли. В высокий сезон, а также во время фестивалей и бизнес-форумов гости готовы платить больше. Если принять во внимание эти события, можно существенно увеличить прибыль.

Ценообразование в гостиничном бизнесе — это эффективный инструмент для увеличения прибыли. Чтобы получить максимальный результат, нужно менять стоимость бронирования в соответствии с уровнем спроса, анализировать конкурентов, изучать и сегментировать целевую аудиторию, определять ценность услуги для гостя.