Воронка продаж: 4 шага к аналитике через модуль бронирования TravelLine

Воронка продаж помогает получить статистику из модуля онлайн-бронирования: сколько посетителей сайта перешли на модуль и сколько из них дошли до конца и сделали бронь. Если вы запускаете платную рекламу, то воронка поможет рассчитать стоимость брони — сколько вы потратили на привлечение гостя, окупились ли вложения. Конверсию из рассылок также можно оценить с помощью воронки.

Простыми словами воронка продаж помогает понять, откуда приходят бронирования и какой средний чек они приносят. :) В статье — обо всем по порядку.

1. Из каких шагов состоит воронка.
2. Кейсы реальных отелей.
3. Как настроить воронку в модуле TravelLine.

Всего четыре шага:

1. Выбор номеров.
2. Заказ услуг.
3. Информация о гостях и выбор способа оплаты.
4. Бронирование.

Гость попадает на сайт отеля с определенного источника: рассылка, поиск, соцсети, реклама. Настроенная воронка продаж в сервисах аналитики поможет увидеть, какие источники привлечения гостей эффективны, а какие нет.

Что делает гость: ищет проживание. На этом шаге он начинает бронирование, выбирает даты проживания и номер. Важно, чтобы на сайте было максимально удобно и понятно, какие есть номера, как они оснащены, какие цены на категории номеров на конкретные даты.

Ошибка: модуль бронирования не показывает важную для гостя информацию. Например, в нем нет детских цен, специальных тарифов и апсейла. Поэтому гость может уйти уже на первом этапе воронки.

Как решить: выбрать более функциональный модуль и добавить виджеты со спецпредложениями. По виджетам станет понятно, сколько гостей интересуются акцией от отеля. А еще виджеты повышают конверсию в бронирования.

Читайте, каким должен быть идеальный модуль бронирования, чтобы гости точно приехали к вам.

Что должен уметь модуль бронирования и как его выбрать →

Что делает гость: бронирует услуги. Гость выбирает услуги дополнительно к тем, которые есть в тарифе.

Ошибка: на сайте нет информации о ценах и условиях заказа услуг или они описаны некачественно. Например, детские услуги показываются всем гостям, а не только с детьми. Кроме того, гостям может быть сложно выбрать услуги, если на сайте нет фото, описаний или представлено слишком много услуг.

Как решить: подробно описать услуги, настроить разные цены для взрослых и детей и дать гостям возможность добавить услуги в бронирование. Как предлагать допуслуги на сайте, читайте в статье.

Как продавать номера и услуги отеля через модуль бронирования TravelLine →

Что делает гость: заполняет информацию о гостях, вводит номер телефона и адрес электронной почты для подтверждения бронирования.

Ошибка: трудности могут появиться при выборе способа оплаты, если на сайте нет информации о каждом способе.

Как решить: включить разные способы оплаты — гарантированные и нет, описать каждый способ, подключить удобный эквайринг, добавить оплату по СБП.

Что делает гость: вводит информацию о проживающих, подтверждает бронирование. Бронирование появляется в АСУ и Яндекс Метрике.

Ошибка: гостям может быть непонятно, как заполнить поля формы или как подтвердить бронь.

Как решить: упростить процесс бронирования — прописать подсказки, как заполнять поля, добавить отбивки на отправку формы. Мы просим гостей оценить процесс бронирования, чтобы делать модуль еще удобнее и понятнее. Узнать больше о TL: Booking Engine можно на сайте.

Подробнее про модуль бронирования TL →

С настроенной воронкой продаж вы увидите полную картину по бронированиям: какой источник приводит пользователей на сайт, сколько из них доходят до бронирования, на каких этапах отваливаются. Так проще делать выводы — какой трафик целевой, а на какой не стоит тратить время и деньги.

На четвертом шаге воронки через модуль TravelLine видно:
— сколько гостей из какого источника забронировали,
— сколько броней пришло из конкретного канала,
— какой доход они приносят,
— какие услуги и номера чаще всего бронируют.

Инструменты веб-аналитики, такие как Яндекс Метрика, помогают мониторить процесс бронирования и искать узкие места — этапы, где больше всего пользователей отваливаются. Когда вы знаете причины отказов на каждом этапе воронки продаж, то можете улучшить шаги и доводить до бронирования больше гостей.

Парк-отель «Бухта Коприно» расположен в Ярославской области, в Рыбинском районе.

Как было раньше

Чтобы оценить качество трафика и успешность рекламных кампаний, нам приходилось сводить две величины:

1. Количество посетителей страницы бронирования из Яндекс Метрики.
2. Количество бронирований из личного кабинета TravelLine.

Итоговая цифра показывала нам только конверсию из посещения в бронирование, причем без конкретики — был ли это платный привлеченный трафик или трафик из других источников. Оценить качество работы по привлечению трафика можно было только условно.

Как стало

После настройки воронки продаж качество аналитики сильно выросло. Теперь мы видим результаты работы в понятной математике — столько денег потратили на рекламу, а столько — заработали благодаря ей. А еще понимаем, сколько бронирований пришло с каждого источника.

Подключение электронной коммерции позволило нам более глубоко проанализировать географию наших гостей. Теперь в Яндекс Метрике мы видим из какой области у нас бронируют проживание и на какие суммы. Это позволило более глубоко проанализировать портрет наших гостей.

Работать стало удобнее и трафик-менеджеру: можно проводить сравнение по доходности среди нескольких источников платного трафика и отключать каналы, которые показывают хорошую посещаемость и вовлеченность, но малое количество доходности. Здесь стоит акцентировать внимание именно на доходности, так как не всегда каналы с бóльшим количеством заказов могут показать хорошую доходность. Сравнивая же фактический доход, яснее понимаешь, в какой канал стоит добавить бюджет, а какой приостановить или доработать. Плюс появилась дополнительная возможность более гибко настраивать ретаргетинг — разделять в разные группы или кампании людей по их платежеспособности.

Евгений Милакин
Интернет-маркетолог парк-отеля «Бухта Коприно»

«Лесная рапсодия» — это загородный курорт со спа-комплексом в Ленинградской области.

Как было раньше

Яндекс Метрику мы настроили пять лет назад. Пользуемся, чтобы следить за общей конверсией сайта. Раньше в воронке были перекосы: гости зашли, посмотрели, ушли, а забронировали в итоге по телефону, потому что сравнили, какая цена на сайте, какая на стойке. И после первого шага отказы составляли 91%.

Мы проанализировали воронку и придумали, как это изменить. Чтобы снизить отказы при переходе на вторую ступень воронки, в декабре 2022 года мы добавили в фотогалерею каждого варианта размещения модуля бронирования:

 — схемы апартаментов;
 — схемы расположения категорий апартаментов по территории курорта.

Как стало

Отказы уменьшились на 1%, сравнивали декабрь 2021 года с январем 2022-го и декабрь 2022 года с январем 2023-го. Сайт — это не только продажный, но и информационный продукт и поэтому, с одной стороны не стоит бояться большого процента отказов на первых шагах воронки, с другой стороны — даже небольшое уменьшение этого процента за счет точечных мероприятий важно и дает хороший результат.

В среднем по году у нас с сайта 60% бронирований именно гостиничных услуг. Воронку используем, как дополнительный инструмент, чтобы размечать источники по приходящим броням и разделять по ним общую конверсию. Это нужно, чтобы в дальнейшем понимать откуда вести трафик. Это помогает перераспределять усилия и деньги, лучше понимать, с каких источников приводить гостей, какими инструментами пользоваться.

Мария Зуева
Менеджер по маркетингу и продажам курорта «Лесная Рапсодия»

Настройка Яндекс Метрики проходит в два этапа:

1. Создание счетчиков.
2. Настройка воронки.

Зайдите в Яндекс Метрику и нажмите «Добавить счетчик». В окне «Задайте настройки» нужно заполнить все поля, принять условия пользовательского соглашения и «Создать счетчик». Переключатель в блоке «Электронная коммерция» установите в правую сторону — на «вкл.». :)

Почти готово! Нажмите «Начать пользоваться» в конце страницы.

В Яндекс Метрике перейдите в раздел «Цели» → «Добавить цель». Дальше настраивать нужно по каждому шагу, которые мы описывали выше.

1. Выбор номера. Укажите название «Шаг 1. Выбор номеров», в строке «Условие» укажите: «url: содержит /search», нажмите «Добавить цель».

2. Заказ услуг. Укажите название «Шаг 2. Заказ услуг», условие — «url: содержит /preview», нажмите «Добавить цель».

3. Информация о гостях и выбор способа оплаты. Укажите название «Шаг 3. Информация о гостях и способ оплаты», условие «url: содержит /payment», нажмите «Добавить цель».

4. Бронирование. Укажите название «Шаг 4. Бронь номера», условие — «url: содержит /complete», нажмите «Добавить цель».

Подробнее о настройке Яндекс Метрики и скриншоты каждого шага — в нашей базе знаний.