Количество просмотров:568

5 книг для отдела продаж от коммерческого директора TravelLine

5 книг для отдела продаж от коммерческого директора TravelLine
22 Августа 2019 #Продажи

Продажи не взлетят, если в отделе продаж слабая организация и не хватает людей. Как ни прокачивай отдельных менеджеров, это не поможет. Начинать надо с фундамента: привести в порядок структуру отдела, распределить нагрузку в команде, обучить сотрудников и мотивировать их постоянно развиваться.

Сегодня расскажу о пяти книгах, которые помогли нам организовать эффективную работу коммерческого блока. Книги расположил в логическом порядке: от структуры отдела к психологии переговоров.

1. Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней

Автор: Алексей Рязанцев.

В книге — пошаговая инструкция, как грамотно выстроить работу отдела продаж. Сначала важно оценить существующую архитектуру, понять, каких позиций или служб не хватает. После этого распределить роли внутри отдела, нанять сотрудников, разработать и внедрить скрипты и инструкции для менеджеров.

Мне понравилась подача материала: много примеров, методик, шаблонов документов. Я применил на практике советы из книги и добавил в структуру отдела продаж службу Lead Development. Теперь отдельная команда собирает информацию о клиенте, чтобы помочь менеджерам подготовиться к переговорам.

Кстати, в книге есть небольшой чек-лист для аудита отдела продаж. Проверьте, сколько баллов наберет ваш отдел. :-)

«Отключите своим менеджерам многозадачность — и сможете увеличить их продуктивность минимум в два с половиной раза».

2. Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе

Авторы: Мэттью Диксон, Брент Адамсон.

В книге описаны пять поведенческих моделей, которые характеризуют каждого сотрудника отдела продаж. По определенным триггерам вы выявите «Работягу», «Строителя отношений», «Одинокого волка», «Решателя проблем» и «Чемпиона».

Книга помогает собрать сильную команду продавцов, грамотно распределить между ними нагрузку и прокачать любого менеджера до уровня «Чемпиона продаж».

Например, мы наняли новых сотрудников, которые взяли на себя заключительный этап продаж: от подготовки договора до сбора обратной связи. Так мы разгрузили наших «Чемпионов», чтобы они могли сосредоточиться именно на продажах.

«Лично я считаю, что взаимоотношения с клиентом — это результат, а не причина успешной продажи».

«В последнее время клиенты стали требовать от продавцов большего проникновения в проблему и бо́льших знаний».

3. Продажи, переговоры. Практика, примеры

Автор: Сергей Азимов.

В книге собраны примеры речевых заготовок и шаблонов, которые удобно использовать во время переговоров. Правда живой диалог всегда непредсказуем, и одними скриптами сделку не закроешь. Поэтому автор рассказывает, почему менеджеру важно грамотно работать с интонацией, не допускать затянувшихся пауз, уметь слушать и вовремя задавать правильные вопросы.

«Основной принцип в продажах, переговорах — сделать так, чтобы Клиент Говорил Больше». Этот принцип еще называют «Техника КГБ».

4. 45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами

Автор: Максим Батырев.

Для успешных переговоров менеджеру по продажам важно следовать определенным правилам. Максим Батырев называет их татуировками и объясняет важность каждой на примере собственных успехов и неудач.

Книга легко читается, потому что во многих ситуациях узнаешь себя. Интересно, что в книге есть истории Максима и как продавца, и как руководителя отдела продаж.

«Подготовка — лучший друг настоящего продавана».

«Сопли — это не геройство». Заболел? Сиди дома!

5. Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж

Автор: Стивен Шиффман

Книга о том, как выстроить отношения с клиентами так, чтобы увеличить количество повторных сделок. Автор рассказывает, как выявить ключевого клиента и как с ним эффективно работать, используя современные технологии.

Эта книга попала ко мне в руки очень вовремя, потому что семь лет назад мы как раз начали работать с CRM-системой. В итоге мы выстроили четкий процесс ведения клиента: от статуса «проявил интерес» до заключения сделки. Часть принципов из книги я до сих пор использую в работе.


«Часто цели становятся больше, а время, которым мы располагаем для их достижения, остается неизменным или сокращается».

«Учтите, эффективным можно назвать только то, что улучшает показатели, даже немного. Продажи немыслимы без постоянного совершенствования».


Во время чтения я использую закладки, чтобы отмечать наиболее важные мысли автора. Потому что для развития недостаточно просто читать и узнавать новое. Важно понять, какие советы можно реализовать в отделе уже сейчас, и браться за дело.

Источники изображений: главная — fishki.net, обложки — litres.ru.

Похожие статьи

Отельеры рассказывают о фишках Airbnb

Отельеры делятся опытом, как использовать новые возможности Airbnb...
| 12 Декабря 2019

Тренд 2020: персонализация в отеле

86% путешественников ценят именно персонализированные предложения. В статье расскажу, как исполь...
| 10 Декабря 2019

Что нужно знать владельцам апартаментов: отвечаем на вопросы

Ответили на вопросы владельцев апартаментов и квартир про продажи с сайта, эффективные онлайн-каналы...
, | 25 Ноября 2019

Управляйте бронями с телефона: мобильная шахматка в TL Extranet

Как отельеру управлять бронями с мобильного устройства в приложении TL Extranet....
, | 12 Ноября 2019

Как отелю загрузить несезон с помощью акций

Чтобы отелю в низкий сезон увеличить количество броней с сайта, запустите акцию и предложите заброни...
, | 08 Ноября 2019

Зима близко. Как горнолыжным отелям достичь пика продаж

Как горнолыжному отелю находить гостей в интернете, загрузить отель в межсезонье и работать с УТП...
, | 15 Октября 2019

Подпишитесь на блог TravelLine

Первым читайте статьи об онлайн-продажах, рабочих инструментах отельера и работе с сервисами TravelLine. Будем отправлять свежие статьи от экспертов прямо в день выхода, а вы легко их прочтете на любом устройстве.