8 способов привлечения гостей в отель с помощью спецпредложений

Спецпредложения — один из самых быстрых способов повлиять на спрос и загрузку отеля. Они помогают привлечь внимание клиентов гостиницы в высокий сезон, поддержать продажи в периоды спада спроса и мотивировать гостей к бронированию на официальном сайте отеля. Но само по себе наличие акции не гарантирует результат, поэтому важно правильно оформить предложение и донести его до гостей через подходящие каналы.

В статье рассказали, как использовать спецпредложения в работе отеля, где и как о них рассказывать гостям и как увеличить конверсию в бронирование. Показали на понятных примерах и успешных практиках реальных отелей, зачем гостиницам акции и как сделать их эффективными.

1. Преимущества спецпредложений для привлечения гостей в отель.
2. Создайте страницу с акциями на сайте отеля.
3. Добавьте на сайт сквозной баннер SmartWidget.
4. Отправьте email-рассылку.
5. Напишите в соцсетях.
6. Добавьте информацию в бизнес-справочники.
7. Добавьте информацию в рекламные объявления на Яндексе.
8. Отправьте СМС-рассылку.
9. Позвоните по телефону.
10. Что запомнить.

Спецпредложение в гостиничном бизнесе — это особые условия бронирования, ограниченные по времени, периоду проживания или составу услуг. Например, выгодный тариф, пакет с допуслугами или бонус к проживанию.

Главное отличие спецпредложения от обычной скидки — фокус на ценности, а не на цене. Гость должен чувствовать, что получает больше комфорта, заботы или удобств за те же деньги или за небольшую доплату.

При грамотной упаковке спецпредложения помогают решать сразу несколько бизнес-задач: привлечь клиентов гостиницы, перераспределять спрос и мотивировать гостей бронировать напрямую. Разберем основные преимущества спецпредложений и акций для привлечения гостей.

Спецпредложения мотивируют гостей за счет выгоды. Чтобы за счет акции увеличить количество броней, создайте предложение под конкретную целевую аудиторию. Например, молодые пары оценят возможность раннего заезда или позднего выезда, семейным гостям будет приятно увидеть услугу в подарок к бронированию — питание или аренду активностей. Это общие примеры, но чтобы создать свое предложение, проанализируйте, какими услугами интересуются ваши гости.

Популярные услуги можно использовать, чтобы усилить тарифы в будние дни, упаковать невостребованные категории номеров или перераспределить спрос. Например, гости, которые обожают спа, увидят акцию «Спа в подарок к проживанию с понедельника по четверг», и, возможно, возьмут отгул, чтобы воспользоваться спецпредложением. Вы получите бронирования, а гости — любимую услугу на выгодных условиях.

Лайфхак, как прогреть потенциальных гостей: предлагайте на сайте бронирование объектов инфраструктуры без проживания. Гости спа или банного комплекса в будущем могут выбрать ваш отель для проживания, если им запомнится качество услуги.

Спецпредложения позволяют отелю продавать не отдельный номер, а готовый сценарий отдыха. Это снижает чувствительность к цене.

Форматы вроде «Проживание + ужин», «Номер + спа» или «Выходные с поздним выездом» гости воспринимают как более выгодные, чем покупка услуг по отдельности. В результате гость чаще выбирает более дорогой тариф, а средний чек увеличивается без прямого снижения цены на проживание.

Сезонные акции, предложения и специальные тарифы для проживания в будни — это инструмент управления спросом. Задача таких акций — заполнить периоды, которые остаются непроданными или продаются по минимальной цене.

В низкий сезон или в будние дни гостю нужен повод приехать в отель. Спецпредложения его как раз создают. Например, будничные пакеты с включенным спа или завтраком — для гостя это выгодно, и нет ощущения распродажи. Гость получает больше за те же деньги, отель — бронирование в период низкого спроса.

С точки зрения экономики отеля такие предложения позволяют продавать периоды с низким спросом через расширенный продукт. Вместо снижения стоимости номера, отель добавляет услуги с высокой маржинальностью или низкой себестоимостью. В итоге номер продается, инфраструктура загружается.

Дополнительный эффект — сглаживание сезонных провалов за счет привлечения клиентов гостиницы. Когда гость видит понятные и регулярные спецпредложения в несезон, у него формируется привычка планировать поездки вне пиковых дат.

Спецпредложения ценны тем, что позволяют отелю говорить с разными гостями на их языке, не снижая цену для всех сразу. По сути, это инструмент сегментирования спроса: один и тот же номер и инфраструктуру можно упаковать по-разному в зависимости от мотива поездки. За счет этого маркетинг становится точнее.

Для семей с детьми спецпредложение снимает барьеры и снижает тревожность. Родители редко выбирают отель, ориентируясь только на стоимость ночи. Их волнуют дополнительные расходы и организация досуга ребенка. Когда в тариф уже включены, например, питание, анимация, детская зона или бесплатное размещение ребенка до шести лет, гость сразу видит финальную ценность.

Как добавить возрастные диапазоны и цены для детского размещения →

Для пар спецпредложения работают как эмоциональный триггер. Романтические пакеты, спа-программы, ужины или комплименты в номер формируют ощущение события. В этом сегменте цена уходит на второй план: гость платит за впечатление. Правильно сформулированное предложение помогает отелю продавать не номер, а опыт — и тем самым увеличивать средний чек.

Для бизнес-путешественников спецпредложения упрощают выбор. Важны скорость, предсказуемость и комфорт. Тарифы с включенным трансфером, завтраком навынос, ранним заездом или поздним выездом экономят время гостя и делают предложение более понятным. Даже если такой тариф дороже стандартного, он воспринимается как выгодный, потому что снимает организационные вопросы.

Для wellness- и санаторной аудитории спецпредложения помогают получить сложный продукт. Гостю проще купить готовую программу с набором процедур и ожидаемым результатом, чем собирать услуги по отдельности. Такие пакеты привлекают клиентов гостиницы стимулируют и мотивируют выбрать тариф с большим чеком.

Программа лояльности усиливает эффект спецпредложений, потому что работает на удержание гостей. Акции мотивируют забронировать в моменте, а лояльность формирует привычку возвращаться именно к вам и бронировать напрямую.

Для постояльцев программа лояльности — это ощутимая выгода. Уже на этапе выбора номера гость видит, что повторное бронирование даст дополнительные преимущества. Важно предлагать привилегии, которых нет в программах лояльности ОТА. Например, услуга в подарок при первом бронировании, доступ к закрытым тарифам, комплимент от отеля. Такие бонусы делают прямое бронирование более привлекательным по сравнению с каналами.

В модуле бронирования TL: Booking Engine есть встроенная программа лояльности. Она работает так: гость регистрируется на сайте отеля, копит бонусы или повышает уровень, а при повторных бронированиях скидки или бонусы начисляются автоматически. Это важно, потому что лояльность должна быть прозрачной: если гость не понимает, как получить выгоду, программа лояльности не работает.

Переходим к тому, как привлечь гостей в отель с помощью спецпредложений.

Посадочная страница акции — это лендинг, на который можно вести гостей из рассылок, соцсетей, рекламы и других источников. Также эта страница привлекает гостей, которые уже попали на ваш сайт в поиске самого выгодного предложения. Акции часто становятся решающим фактором, если клиент еще не знаком с вашим брендом, но уже проявляет интерес к бронированию.

«Спецпредложения» или «Акции» — популярный раздел для отельного сайта. Гости привыкли, что такой раздел есть, что там можно найти интересные предложения для раннего бронирования или проживания на определенный срок. Кнопку «Забронировать» можно закрепить, чтобы в момент, когда гость принял окончательное решение о бронировании, он мог сразу перейти к выбору номера и оплате.

Разработка сайта для отеля: как создать площадку, которая принесет прямые бронирования →

Если акций много, то важно собрать их на странице с короткими описаниями и баннерами, а по кнопкам «Подробнее» вести на подстраницы с условиями и переходом к бронированию.

Смарт-виджеты — это инструмент первого касания с гостем. Они появляются, когда пользователь только зашел на сайт, и сразу акцентируют внимание на акциях и спецпредложениях отеля. За счет этого отель мягко подсказывает гостю выгодный сценарий бронирования.

Основная ценность смарт-виджетов в том, даже если гость закрыл баннер в первые секунды, информация о спецпредложении уже отложилась. Когда позже у гостя возникнут сомнения — он захочет уйти сравнить цены с ОТА или изучить предложения конкурентов — он вспомнит про баннер с акцией. Именно виджет в этом случае может стать решающим аргументом в пользу бронирования.

Виджеты в модуле бронирования TL: Booking Engine →

Сквозной баннер показывается гостям на всех страницах сайта, а кликнув на него, они переходят в нужный раздел модуля бронирования.

На баннере можно разместить информацию о любой акции в вашем отеле и менять ее при необходимости. Также можно создать несколько разных баннеров: при прокрутке слайдера или обновлении страницы они будут чередоваться.

Email-рассылки остаются эффективным и управляемым каналом привлечения клиентов гостиницы. В отличие от рекламы, письмо приходит к гостю напрямую и работает с уже теплой аудиторией — гостями, которые знают про ваш отель, уже были у вас или интересовались проживанием ранее. Если правильно собрать базу и выбрать время отправки, рассылка способна привести прямые бронирования и увеличить средний чек.

Например, если в CRM выделить гостей с детьми школьного возраста, можно заранее запустить рассылку за несколько недель до каникул. В письме — спецпредложение под конкретную потребность: «Зимние каникулы в отеле: проживание + завтрак + аренда ватрушек для детей и взрослых». Такое письмо попадает ровно в момент планирования отдыха, и гость увидит в письме не рекламу, а как полезную подсказку.

В TravelLine сегментировать базу можно в TL: GMS. Инструмент позволяет сегментировать базу гостей по разным критериям и запускать рассылки по готовым сценариям, в том числе по сценарию «Спецпредложение».

Письмо обычно состоит из картинки и текста, который отвечает на вопросы гостя: что за предложение, для кого оно, в какие даты действует и какую выгоду гость получит. Обязательно нужно четко описать условия участия, сроки действия акции и добавить кнопку с переходом к бронированию.

Кроме шаблона письма для отправки нужна тема и прехéдер. В теме сразу введите гостя в курс дела, например:

1. «Новогоднее спецпредложение от отеля „Название“»;
2. «Школьные каникулы в отеле „Название“». 

А в прехедере, если он есть в вашем почтовике, можно пояснить: 

1. «Проживание и праздничный ужин с программой по специальной цене»;
2. «Питание и аренда ватрушек при бронировании от 3-х ночей».

В качестве отправителя укажите название отеля. Для иллюстрации используйте фото объекта или вынесите ключевую информацию: размер кешбэка или сроки действия акции.

Рекомендации по длине текста: оптимальная длина письма для лучшего восприятия на мобильных устройствах — 150−200 слов. В дизайне письма используйте брендовые цвета и читабельные шрифты, а лучше — минимализм.

Добавьте в конце письма кнопку с призывом забронировать, а на кнопку — ссылку на бронирование. Когда гость перейдет на него, он увидит мотиваторы и подсказки. перед отправкой протестируйте письма на разных устройствах и браузерах, чтобы кнопка работала корректно.

Переходы по кнопке можно будет проанализировать после отправки, если вшить в ссылку UTM-метку. В почтовике или CRM тоже можно посмотреть CTR по кнопкам, а еще открываемость писем, отписки и ошибки доставки. Чтобы добрать бронирования, сделайте повторную рассылку по тем, кто не открыл письмо.

Как создать рассылку «Спецпредложения» →

Пост отеля в соцсетях должен быть максимально конкретным, чтобы гость мог за несколько секунд понять, подходит ли ему предложение.

Включите в пост:

• — сроки действия акции;
• — условия участия: даты проживания, категории номеров, ограничения;
• — что именно получает гость;
• — куда перейти, чтобы забронировать.

Пишите четко и по делу: цифры, даты и понятные условия лучше, чем «Последний шанс забронировать по акции!!!». Если гости уже ждут акцию от вас, то их не нужно убеждать. Анонс спецпредложения в соцсетях сработает, если в сообществе есть активность.

А вот клипы и короткие видео позволяют рассказать об акции не только подписчикам, но и холодной аудитории. Алгоритмы соцсетей активно продвигают видеоформат, поэтому один ролик может собрать тысячи просмотров без рекламы. Здесь также важна четкость, но уже можно добавить немного убеждения. Например, показать атмосферу отеля, чтобы у гостя сложился образ отдыха у вас.

Но помните, что контент для большой аудитории нужно тщательно проверять. Ошибка может поднять вовлеченность, но снизить доверие к бренду.

Спецпредложение не обязательно ограничивать одним постом. Условия акции можно вынести:

• — на обложку сообщества;
• — в закрепленный пост;
• — в описание профиля;
• — папку с актуальными сторис.

Бизнес-справочники — еще один важный канал, через который гости ищут отели. Часто это уже теплая аудитория: человек знает направление, даты, формат отдыха и сравнивает варианты. Спецпредложение в карточке отеля помогает выделиться среди конкурентов.

Обратите внимание на основные площадки Яндекс Бизнес (Справочник) и 2ГИС. В этих сервисах можно размещать информацию об акциях, скидках и спецпредложениях. Однако важно учитывать, что расширенные рекламные блоки с акциями, баннерами или промокодами доступны по платной подписке или в рамках рекламных пакетов.

Даже если вы не используете платное продвижение, регистрация отеля в справочниках обязательна: так гостям проще найти вас на карте, построить маршрут, позвонить или перейти на сайт.
У каждого справочника свой набор инструментов. Где-то можно добавить акцию отдельным блоком, где-то — промокод, фото или ссылку на бронирование. Как правило, доступны фото, описание акции, ссылки на сайт для бронирования.

Чтобы акция действительно работала, информация должна быть полной и однозначной:

• — название спецпредложения и его суть;
• — условия участия (скидка в процентах, бонус, кешбэк, даты действия);
• — промокод;
• — прямая ссылка на страницу бронирования;
• — актуальные контакты отеля: телефон, email, сайт;
• — качественные фото номеров, ресторана, спа или территории — визуал напрямую влияет на кликабельность.

А еще бизнес-справочники хорошо индексируются поисковыми системами. Добавьте ключевые слова, которые гости используют при поиске — «отель со скидкой», «акция на выходные», «спецпредложение для семей» — и добавьте ссылку на бронирование в описании акции.

Контекстная реклама в Яндексе — один из способов донести информацию о спецпредложении до потенциальных гостей. Этот канал хорошо работает, когда нужно оперативно поддержать продажи: в низкий сезон, под конкретные даты или при запуске ограниченной по времени акции.

Ранее мы уже разбирали в блоге, как эффективно настраивать контекстную рекламу для привлечения клиентов гостиницы. Здесь фокусируемся именно на спецпредложениях и их роли в объявлениях.

Как настроить рекламу отеля и правильно выстроить продвижение услуг гостиницы →

Контекстные объявления показываются пользователям с явным спросом — тем, кто уже ищет отель или проживание в нужном городе. Спецпредложение сразу выделяет объявление среди конкурентов в поисковой выдаче.

Используйте рекламу, если нужно быстро привлечь бронирования на конкретные даты или периоды с низкой загрузкой. Например, для продвижения будних тарифов, сезонных пакетов, праздничных заездов.

Текст объявления должен быть максимально конкретным и понятным:

• — название акции;
• — условия: «Только при оплате онлайн», «При бронировании от 2-х ночей»;
• — сроки действия предложения;
• — призыв к действию: «Забронировать», «Получить кешбэк», «Приехать по акции»;
• — ссылка на бронирование.

Лучше вести трафик не на главную страницу сайта, а сразу на страницу с конкретным спецпредложением или тарифом. Так гость быстрее поймет выгоду и с меньшей вероятностью уйдет на этапе выбора.

СМС-рассылки помогают быстро донести до гостя короткое сообщение с выгодой или ссылкой на бронирование, особенно когда нужно добрать бронирования близко к дате заезда, в период акции или накануне праздников.

Для отправки СМС обычно используют специализированные сервисы. Среди популярных платформ сейчас «SMS-центр», UniSender, TurboSMS и другие, но лучше самостоятельно сравнить сервисы, чтобы функционал подходил под ваши задачи. Выбирайте сервисы, которые позволяют проверять доставку сообщений, смотреть кликабельность ссылок и анализировать эффективность.

В СМС-сообщении всего 64 символа. В короткое сообщение нужно вместить название отеля и суть предложения, например: «Спа в подарок к проживанию в отеле  „Название“ в день рождения!». Если планируете добавить в сообщение ссылку на бронирование, обязательно сократите ее в сервисе сокращения ссылок. Например, в bit. ly, tinyurl.com, is. gd или других сокращателях.

СМС-рассылки дороже email: ориентировочно 2−3 рубля за сообщение, в зависимости от оператора и сервиса. Более экономичная альтернатива — рассылка через мессенджеры, но для этого нужен бизнес-аккаунт.

В мессенджерах можно отправлять длинный текст, фото, кликабельную кнопку и ссылки — это повышает вовлеченность и снижает стоимость.
Отправлять СМС лучше в рабочие часы, чтобы не раздражать получателей. Оптимально — между 10:00 и 18:00 по местному времени.

Чтобы сообщения открывали, разделите гостей по сегментам:

• — новым гостям отправляйте приветственные акции, эксклюзивы;
• — постоянным — персональные предложения;
• — гостям с недавними бронированиями — апселлы услуг или будущие акции.

В первую очередь стоит обзванивать постоянных гостей. Они уже знакомы с отелем, поэтому предложение с выгодными условиями будет персональным приглашением. Удобнее всего вести обзвон прямо из CRM. Например, в TL: GMS есть интеграции с телефонией: администратор или менеджер видит карточку гостя, историю проживаний и может сразу зафиксировать результат звонка. Это экономит время и помогает не терять контакты.

Еще одна перспективная база — гости, которые раньше бронировали через посредников. Если предложить им повышенный кешбэк, услугу или эксклюзивное условие при прямом бронировании на сайте, можно постепенно перевести таких гостей в прямые каналы продаж и снизить расходы на комиссию ОТА.

Звонок должен быть коротким, вежливым и по делу. Важно сразу обозначить цель: рассказать о конкретном спецпредложении и выгоде для гостя. Лучшее время для звонков — рабочие часы или ранний вечер, когда гость с большей вероятностью сможет спокойно выслушать предложение.

Заранее подготовьте ответы на типовые вопросы: про сроки действия акции, условия бронирования, возможность отмены или изменения дат. Это поможет уверенно вести разговор и повысит шанс, что гость согласится перейти к бронированию сразу или в ближайшее время.

Телефонный обзвон требует больше ресурсов, чем рассылки, но при правильной работе с базой он дает высокую конверсию — особенно для спецпредложений с ограниченным сроком действия или высокой ценностью для гостя.