Что такое ADR отеля и как работать с этим показателем

ADR (average daily room rate) — это средняя цена номероночи. Этот показатель помогает отельерам планировать продажи и менять стратегию, чтобы продавать больше конкурентов. Взяли за основу статью от экспертов Investopedia, чтобы рассказать вам про основные вопросы о работе с ADR.

Зачем отелю высчитывать ADR

ADR нужен, чтобы сравнить продажи отеля с прошлым периодом, с конкурентами, определить тенденции продаж и вовремя изменить план развития. Если ADR низкий, значит, пора искать инструменты для стимулирования продаж: например, запускать рекламу или повышать цены до уровня конкурентов.

Как высчитать ADR отеля

ADR вычисляется по формуле: доход с продажи номерного фонда делить на количество проданных номеров за отчетный период.

Формула подсчета ADR отеля

Пример подсчета ADR гостиницы

В гостинице «Залесье» 80 номеров. Загрузка отеля за 10 дней составила 80%. Выручка за этот же период — 1 600 000 рублей. Нужно рассчитать ADR отеля «Залесье» за 10 дней.

Сначала нужно рассчитать количество проданных номеров за неделю. В отеле 80 номеров, за 10 дней общий доступный номерной фонд составил 80 × 10 = 800 номеров.

Загрузка отеля 80%, значит, количество проданных номеров равно 800 × 0,8 = 640 номеров.

ADR = 1 600 000 ÷ 640 = 2 500 рублей.

Пример подсчета ADR конкурентов

Рассчитывать ADR можно не только для своего отеля, но и для конкурентов. Например, наш отель «Василек», а другие отели в столбце — конкуренты. По таблице видно, что ADR нашего отеля выше, чем у конкурентов. При этом «Василек» имеет самую низкую загрузку среди конкурентов, а это значит, что номер в нашем отеле стоит дороже.

Расчет в таблице не говорит о низком или высоком ADR — это только один из выводов. ADR всегда анализируется в комплексе, поэтому он дает полную картину по продажам только в наборе с другими показателями.

Отель	Номерной фонд	Выручка	Загрузка	ADR
«Ромашка»	40	1 000 900 ₽	85%	4 205 ₽
«Василек»	60	1 201 200 ₽	65%	4 400 ₽
«Лилия»	50	1 256 850 ₽	95%	3 780 ₽
«Пион»	75	1 300 000 ₽	60%	4 127 ₽

Как рассчитывается средний ADR отелей-конкурентов

Что влияет на размер ADR

Этот показатель напрямую связан с ценами на проживание и загрузкой, поэтому любое изменение цены повлияет на размер ADR. Разберем, почему изменяются цены.

1. Конкуренты

Чтобы выгодно продавать проживание, важно сравнивать себя с конкурентами. Например, если похожие отели в вашем регионе меняют цены на конкретную дату заезда, то и вам нужно успеть вовремя поменять ценовую политику.

TL: Rate Shopper собирает цены конкурентов и показывает их в понятных отчетах. С этим инструментом вы сразу узнаете, когда конкурент открывает или закрывает продажи, меняет цены или место на гостиничном рынке.

2. Сезонность

В низкий сезон отели вынуждены уменьшать цены и увеличивать размер скидок, а в высокий сезон стараются продать номера дороже. Рост и снижение цен влияет на выручку, а значит, и на показатель ADR.

3. Динамические цены

Динамическое ценообразование помогает быстро реагировать на изменения спроса и ситуацию на рынке. Вы гибко управляете ценами и получаете дополнительный доход в любой сезон.

Автоматизировать работу с динамикой можно с помощью TL: Price Optimizer. Инструмент поможет создать динамический тариф и настроить гибкие цены.

Как повысить показатель

Работать над онлайн-репутацией

Если гость доволен проживанием, то он посоветует вас друзьям, оставит хороший отзыв и вернется в ваш отель. Так положительная репутация отеля поможет увеличить общий доход и показатель ADR.

Работу с репутацией можно автоматизировать. TL: Reputation сам ищет в интернете новые отзывы об отеле и собирает их на сайте. Гости вероятнее купят проживание в отеле, у которого есть отзывы.

Продавать допуслуги

Продажа допусуг, например, трансфера, спа или шампанского в номер, повышает средний чек. Когда гости платят больше, размер ADR увеличивается, а вы можете корректировать цены и продвигать допуслуги, которые пользуются спросом.

Сравнивать себя с конкурентами

Например, если по сравнению с конкурентами цена низкая, а уровень лояльности гостей высокий, то отелю нужно задуматься о повышении цен. Высокий уровень лояльности указывает на то, что гости готовы платить больше, поэтому в этом случае отелю можно выровнять цены с конкурентами.

Учитывать изменения спроса

На спрос влияют местные праздники, ежегодные мероприятия и тематические фестивали. При прогнозировании цен нужно учитывать такие события, так как периоды повышенного спроса позволят поднять цены на тарифы и заработать больше.

FAQ

— Чем ADR отличается от RevPAR?

ADR отеля — это средняя цена, которую гость платит за номер в определенный день. А RevPAR — общий доход, полученный от номеров, доступных для продажи в конкретный день.

— Что важнее: ADR или RevPAR?

Оба показателя одинаково важны. RevPAR напрямую продвигает ADR, поэтому, чтобы иметь более высокий RevPAR, нужно сбалансировать ADR.

— Как автоматизировать расчет ADR?

В шахматке TL: WebPMS есть несколько отчетов, в которых показатель ADR подсчитывается автоматически: «Доходность и загрузка», «Доходность по тарифам», «Оценка интенсивности спроса». Важно: в нашей шахматке ADR рассчитывается без учета включенных в стоимость допуслуг.

Также этот показатель есть в инструменте для аналитики TL: Помощнике.

— Что больше всего влияет на ADR отеля?

Цены на проживание. При расчете ADR учитываются все цены, поэтому динамическое ценообразование — снижение или повышение цен в зависимости от спроса — может влиять на показатель. Еще влияет сезонность и конкуренция, так как по этим причинам вы тоже меняете цены.

---

ADR не дает достаточной информации о доходах отеля. Чтобы увидеть полную картину, нужно рассматривать этот показатель вместе с RevPAR и загрузкой отеля. Подробнее о показателе RevPAR и о том, как его увеличить, мы уже рассказывали в статье блога.

У TravelLine много инструментов, которые помогут влиять на ADR и повышать доход. Выбирайте подходящие и зарабатывайте больше.

Посмотреть инструменты TravelLine