Где продвигать гостиницу: 4 канала продаж гостиничного продукта

Статья обновлена 4 июня 2025 года: добавили информацию про Агрегатор каналов от нашего партнера по эквайрингу Комфорт Букинга.

Александр Ешмеков

Директор по работе с отелями в TravelLine

Чтобы гости нашли вас в интернете, нужно продвигаться в разных каналах: ОТА, соцсетях, метапоисковиках и на официальном сайте. Как продвигать отель, какие есть плюсы и минусы у каждого канала продаж гостиничного продукта, расскажу в статье.

ОТА.
Официальный сайт.
Соцсети.
Метапоисковики.
Как выбрать подходящий канал.
Агрегатор каналов от Комфорт Букинга.

ОТА

ОТА в гостинице — это онлайн-турагентства. В индустрии так принято называть онлайн-каналы, например, Островок!, Суточно.ру, OneTwoTrip и другие.

Как гостинице управлять каналами продаж →

До 5 марта 2022 года бóльшую часть рынка онлайн-дистрибуции занимал Booking.com. После — пришли российские ОТА. Самый свежий рейтинг каналов на российском рынке — в дашборде TL. Там собрана статистика онлайн-броней из наших инструментов. Данные обновляются раз в сутки.

Чтобы вам было проще принять решение о подключении каналов, собрали плюсы и минусы продаж в ОТА в таблице:

Сравнительная таблица преимуществ и недостатков продвижения в ОТА

Упростить работу с каналами поможет TL: Channel Manager. Это специальный инструмент, который дает возможность управлять 130+ каналами в одном личном кабинете. В нем есть лидеры по броням и ОТА, заточенные под тип средства размещения. Главное — автоматизировать работу, чтобы избежать ручных ошибок и овербукинга.

“

Больше всего броней приносят туроператоры и ОТА, учитывая специфику нашего средства размещения, — курортный отель в Крыму. Но упор делаем, конечно, на официальный сайт. Во-первых, из-за комиссии, у ОТА она высокая. Во-вторых, с бронями через сайт мы получаем больше информации о гостях, каналы данными о них не делятся.

Сергей Щербаков
Маркетолог резиденции «Крымский бриз»

ОТА как основной канал сбыта гостиничных услуг — вариант для отельеров без официального сайта. Для средств размещения со своим сайтом выгоднее переводить трафик с ОТА на сайт.

Официальный сайт

Исследование HospitalityNet показало, что 87% гостей посещают официальный сайт г остиницы, прежде чем забронировать. А по данным TravelLine, прямые бронирования составляют 43% от всего объема броней в отелях. Это тоже информация из дашборда TL.

Четыре основных аргумента в сторону официального сайта:

1. На официальном сайте гости ищут тарифы, акции и услуги, которых нет в каналах. Например, новогодние спецпредложения, питание или спа-услуги. При бронировании на сайте все эти бонусы можно докупить сразу и оплатить вместе с проживанием.

2. Для отеля сайт — это самый выгодный канал продаж гостиничного продукта, так как комиссия модуля ниже, чем в ОТА.

3. Гости могут получать дополнительные скидки и привилегии за счет участия в программе лояльности. Лояльные гости возвращаются в отель, рекомендуют его друзьям и повышают узнаваемость бренда. Больше о программе лояльности — на специальной странице.

4. При прямом бронировании вы получаете контакты гостя. Прямая коммуникация без посредников — это точка дополнительного дохода. Когда у вас есть контакты гостя, вы можете предложить ему услуги и апргрейд, взять предоплату, чтобы гарантировать бронирование, а затем взять обратную связь о проживании. Прямое бронирование — это полный контроль над услугой, которую вы оказываете.

А теперь сравним преимущества с недостатками в таблице:

Плюсы и минусы официального сайта гостиницы

“

В продвижении мы делаем упор на официальный сайт. Считаем, что это современное решение, позволяющее использовать как можно больше маркетинговых инструментов с минимальной комиссией. Прямые бронирования — самые выгодные.

Денис Тимофеев
Коммерческий директор отеля «Космос»

Соцсети

Когда вы решаете, как продвигать отель, помните, что многие гости проверяют соцсети отелей, прежде чем бронировать. Это помогает получить дополнительную информацию. Когда отзывов на сайте недостаточно, гость может задать вопросы постояльцам отеля.

Например, когда мы с женой вернулись из отпуска, мне в соцсетях написала девушка. Она нашла наше фото по геометке и обратилась за реальной информацией об отеле. Это пример того, как геолокация в соцсети стала каналом продвижения.

Девушка нашла фото по геолокации отеля и написала, чтобы получить отзыв реальных гостей

Как продвигать отель в социальных сетях:
1. Оформить аккаунты в фирменном стиле отеля.
2. Регулярно выкладывать фото, рассказывать в постах о мероприятиях, новых услугах и акциях.
3. Следить за публикациями гостей, которые отметили отель через упоминание, геометку или фирменный хештег.
4. Взаимодействовать. Благодарить за положительную оценку и вовремя отрабатывать негатив. Репостить фотографии и отзывы гостей в аккаунт отеля.
5. Использовать возможности соцсетей: кнопки и продающие баннеры.

Понять, подходят ли соцсети именно вам, поможет таблица плюсов и минусов продвижения в этом канале:

Сравнительная таблица преимуществ и недостатков продаж в социальных сетях

“

У нас курортный отель в поселке Лазаревское, Краснодарский край. 80% броней в сезон приходят с соцсетей. В основном наши гости — семьи с детьми. Для них важно уточнять разные детали перед бронированием, например, какой пляж: галечный или песчаный.

Гости, которые вышли на нашу группу ВКонтакте, могут там с нами пообщаться. Конечно, гость больше доверяет отельеру, который отвечает на его вопросы в соцсетях.

Оксана Мосягина
Управляющая отелем «Оранжевое солнце»

Метапоисковики

Когда гость ищет гостиницу, метапоисковик показывает варианты номеров. Так гость может сравнить предложения разных отелей и найти для себя самое выгодное. За размещение метапоисковик берет плату за клик или комиссию.

Карточка отеля в метапоисковике содержит ссылку на бронирование, поэтому для отеля — это дополнительный канал бронирований из поиска. Лучше, когда ссылка на бронирование ведет на официальный сайт.

“

Мы стараемся работать со всеми ресурсами, но упор делаем на метапоисковики. Этот канал имеет большую перспективу, особенно для городских отелей с большим потоком туристов.

Мы работаем с trivago, Tripadvisor, Яндекс Путешествиями, Google Hotel Ads и 2ГИС. Метапоисковики — лидеры по количеству переходов на сайт и бронированиям. В эти каналы мы выводим прямые цены отеля. Из минусов — не всегда есть возможность получить оперативную помощь от службы поддержки.

Евгений Михнев
Директор отеля «Бардин»

Сравнительная таблица преимуществ и недостатков продвижения в метапоисковиках

Как продвигать отель: выбираем подходящие каналы сбыта гостиничных услуг

Чтобы выбрать канал, на который сделать упор, двигайтесь поэтапно:

1. Изучите список ОТА для вашего региона. Топ-10 может отличаться в зависимости от того, как гости привыкли покупать жилье. Например, проживание в Сочи обычно ищут через поиск. Так гости попадают на официальные сайты или метапоисковики.

И смотрите статистику в дашборде →

Топ каналов для Краснодарского края в дашборде TravelLine

Отели в регионах притягивают командированных туристов и туристов выходного дня. Чаще всего этот слой населения уже привык бронировать в своих любимых каналах. Например, для Новосибирской области самые популярные ОТА — ostrovok.ru и Acase.ru.

Как работать с командированными: 5 советов для отелей →

Каналы продаж гостиничного продукта в Новосибирске

Топ каналов для Новосибирского края в дашборде TravelLine

2. Изучите особенности вашего сегмента. Для каждого сегмента эффективнее всего работают разные каналы. Например, крупные городские отели выгодно продаются через официальный сайт, небольшие — через ОТА. Загородные и курортные хорошо продвигаются в соцсетях, а метапоисковики подходят отелям с большим потоком туристов.

Сайт vs ОТА: как отель сэкономил 9 миллионов рублей →

ОТА в гостинице это продажи через посредника, сайт — прямые продажи

Это сравнение броней с сайта и ОТА для разных сегментов

Также для разных сегментов работают разные ОТА. Они отличаются, потому что у этих сегментов разная целевая аудитория:
1. городские отели — индивидуальные туристы и командированные;
2. загородные — семейные гости, миллениалы, активисты;
3. курорты — семейные гости, пожилые, сезонные туристы;
4. санатории — пожилые гости, родитель + ребенок.

3. Выберите стратегию продаж. Например, если ваша цель — привлечь новых гостей на короткий срок проживания, то упор нужно сделать на рекламу и акции. Если вы хотите получить лояльную базу, то сфокусируйтесь на услугах и сервисе. Чтобы возвращать гостей, подключите программу лояльности.

Обе стратегии принесут деньги, но выполнят разные цели: в первом случае загрузка будет плотнее, во втором — повысится узнаваемость и средний чек.

Больше о стратегическом планировании →

В выборе каналов продвижения для гостиницы важно учитывать особенности: сегмент, регион, целевую аудиторию и другие. Сайт подчеркнет бренд отеля, ОТА обеспечат охват, метапоисковики привлекут трафик, а соцсети поднимут вовлеченность.

Агрегатор каналов от Комфорт Букинга

Грамотное использование каждого канала продаж — залог успеха. Адаптируйте стратегию, экспериментируйте и выбирайте лучшие инструменты. Чтобы размещаться в нескольких каналах по одному договору, используйте новый инструмент от наших партнеров по эквайрингу.

Комфорт Букинг создал Агрегатор каналов — инструмент, который помогает разместить отель в нескольких ОТА без отдельных договоров с каждой площадкой. Работа с каналами через один договор снижает нагрузку на сотрудников и защищает от изменений в условиях работы с ОТА. Узнайте больше — на сайте Комфорт Букинга.

Работайте с нами

Автоматизируйте работу со 130+ каналами продаж в TL: Channel Manager. Оставляйте заявку на консультацию, и мы с вами свяжемся.

Оставить заявку

Редактор: Диля Галлямова.

Упоминая в этой публикации Meta, Facebook и Instagram, сообщаем, что они признаны экстремистскими организациями и их деятельность запрещена на территории РФ.