Отдых на юге России: проблемы, с которыми столкнулись отельеры

Сезон-2022 для отелей юга России был непростым из-за ограничения авиаперелетов и ухода с рынка крупных ОТА. Мы поговорили с отельерами из Сочи, Анапы и Алушты и узнали, с какими проблемами они столкнулись и как их решили.

Как прошел сезон-2022 у южных отелей.
Проблемы, с которыми столкнулись отельеры:
— поток отмен из-за ограничения авиарейсов,
— низкая загрузка,
— сокращение окна бронирования,
— запрос гостей на комфортный отдых.

Анна Бабина

Эксперт по повышению доходности мини-отелей и апартаментов в TravelLine

Как прошел сезон-2022 у южных отелей

Апарт-отель «Лучезарный Резорт» 4* в Сочи

Средняя загрузка в сезон с мая по август — 73%

Четырехзвездочный отель «Лучезарный Резорт» расположен на первой береговой линии с прямым выходом в море. В мае и июне была просадка, но показатели все равно были лучше, чем в 2021 году. Сезон начинали с загрузкой 20%, в июле и августе загрузка была 96%.

Анастасия Андреева
Руководитель отдела продаж и маркетинга апарт-отеля «Лучезарный Резорт» 4* в Сочи

К уходу Букинга адаптировались быстро. Потребность гостя отдыхать сохранилась, Яндекс Путешествия и Островок стали альтернативой для поиска и выбора мест отдыха. На спрос больше повлияла политическая нестабильность — гости не могут заранее планировать свой отдых и расходы на него. Сочи не почувствовал спада, только прирост по всем показателям. Крым и заграница стали менее доступны, потому поток гостей перераспределился.

Гостевой дом «Усадьба Сад» в Крыму

Средняя загрузка в сезон с мая по август — 75%

Гостевой дом «Усадьба сад» располагается в Алуште на второй береговой линии. Самая низкая загрузка была в июне — 30%, в июле и августе выросла до 90%. Из-за отмены авиарейсов примерно 40% броней отменились. Их компенсировали туристы на личных автомобилях.

Александр Солдатенков
Собственник гостевого дома «Усадьба Сад» в Крыму

Нельзя паниковать, что в сезон и плохо идут бронирования. Нужно понимать, что сегодня люди не могут играть вдолгую, они принимают решения ситуативно, потому что обстановка вокруг меняется. Если раньше были предварительные бронирования за полгода, теперь они начинаются за 2−3 недели до заезда.

Гостевой дом «Волна» в Анапе

Средняя загрузка в сезон с мая по август — 53%

Гостевой дом «Волна» в поселке Джемете перешел к новому владельцу с негативными отзывами, предыдущие арендаторы удалили сайт отеля. Главные задачи на сезон-2022 — повысить узнаваемость объекта и увеличить загрузку.

Анастасия Мищенко
Собственник гостевого дома «Волна» в Анапе

Соседние гостевые дома, которые работали не первый год, давали негативный прогноз из-за ухода Букинга и отмены перелетов. Прогнозировали загрузку 30−70%. Но брони пошли, и 18 июня я отметила первую загрузку 100%. Средняя загрузка в июле и августе была 86,7%.

Бывали случаи, когда при полной загрузке приходили еще гости и хотели остановиться у нас. Тогда мы по договоренности отправляли их в соседние гостевые дома, где были свободные номера. Когда взаимодействуешь друг с другом, это объединяет, так приятнее работать. Да, многие отельеры с большим опытом ждали постоянников, но по разным обстоятельствам приехали не все.

Проблемы, с которыми столкнулись южные отели

1. Большой поток отмен из-за ограничения авиарейсов

«Отмена авиасообщения с Крымом — сильнейший удар по количеству приезжающих людей. К сожалению, какие меры бы не предприняли — дополнительные ж/д поезда, автобусные туры, они не смогли восполнить весь трафик людей, которые ехали раньше. Гости не хотят 2−3 дня трястись в поезде, да и билетов не было. Из-за большого количества гостей на автомобилях обострилась проблема с парковками», — Александр Солдатенков, собственник гостевого дома «Усадьба Сад» в Крыму.

Тренды гостиничного бизнеса в 2023 году

Как решили

Предлагали перенести бронь
Общались с гостями, предлагали перенести бронь на другие даты, иногда даже с фиксированием цены. Часть гостей согласились перевести предоплату на депозит, чтобы забронировать позже.

Как сохранить бронирования при работе с инструментами TravelLine →
Возвращали предоплату
«2020-й научил, что в период отмен важно сразу возвращать гостям предоплату. Система возврата в модуле бронирования TL понятна и прозрачна: гость может сам отменить бронь, информация об отмене приходит к нам. Сам возврат происходит автоматически, без нашего участия, обычно в течении 2−3 дней», — говорит Александр Солдатенков, собственник гостевого дома «Усадьба Сад».
Закрепляли парковку за гостями
Сотрудники отеля связывались с гостями перед заездом и уточняли, на чем они приедут. Если на машине, бронировали место на стоянке отеля, чтобы гостям было удобно. Важно прогнозировать поток гостей и способ, которым они добираются до отеля, и принимать в этом участие, помогать, — отмечают отельеры.

Как общаться с гостем в отеле, чтобы он захотел к вам вернуться →
Составляли маршрут для автомобилистов
По наблюдениям гостевого дома «Усадьба Сад», 90% гостей приезжали на личном автомобиле, 10% — поездом.

Чтобы сделать путь гостя до гостиницы интересным, отель PORTO MARE в Крыму организовал автотур с квестом — гости едут по указанному пути и получают за это внутреннюю валюту. А потом меняют ее на подарки и сувениры отеля.

Кейс PORTO MARE: автотур с квестом, как способ поднять загрузку отеля →

2. Низкая загрузка

Средняя загрузка отелей на черноморском побережье в летний сезон — 2022 была около 50%, самая высокая — в Сочи и Анапе, сама низкая — в Крыму. По сравнению с 2021 годом объем бронирований в Сочи и Анапе уменьшился на 25%, в Крыму — на 40%. Это данные «РИА Новости».

Топ-5 идей сезона-2022 для отелей

Как решили

Подключили новые площадки продаж
Кроме каналов продаж, отель «Лучезарный Резорт», подключил:
— размещение в топе рекомендованных отелей на портале «Тонкости туризма» и рекламу в проектах Profi.Travel. Стоило это недорого, но отклик был хороший, гости находили отель в рейтинге и ехали.
— работу с блогерами и лидерами мнений. Количество броней отслеживают по индивидуальному промокоду.
— рекламу в соцсетях партнеров. Например, совместно с Tvil проводили совместный розыгрыш в социальных сетях, что обеспечило неплохой прирост подписчиков. А еще рекламировались в соцсетях сервиса Cuva: по промокоду CUVA пришло 14 броней.

Гостевой дом «Усадьба сад» для привлечения гостей запустил:
— сотрудничество с туроператорами: отслеживали, какие турфирмы в первом листе рейтинга, как с ними работают другие. В итоге подключили
— рекламу на досках объявлений: «Едем в гости», «Хочу на юга».

Александр Солдатенков
Собственник гостевого дома «Усадьба Сад» в Крыму

Мы не сторонники экономить на размещении в других каналах. Расчет очень простой: если наша реклама стоит 8 тысяч в год на каком-то сайте, то даже если один человек придет к нам оттуда, вложение окупается по сравнению с каналами, где мы платим 15−20% от суммы брони.

Запустили рекламу
Апарт-отель «Лучезарный Резорт» 4* запускает рекламу через Яндекс Директ, бюджет — 45−50 тысяч рублей в месяц. До этого запускали оффлайн-рекламу: наружные баннеры, реклама в журналах, Яндекс работает лучше.

Кейс: как отель увеличил прямые продажи в 3 раза с Рекламной подпиской от Яндекс Бизнеса →

Анастасия Андреева
Руководитель отдела продаж и маркетинга апарт-отеля «Лучезарный Резорт» 4* в Сочи

В 2022 году помимо Директа подключили еще и Яндекс Бизнес с бюджетом 80 тысяч рублей в год. С подпиской Яндекс Бизнеса у нас появилась возможность разместить информацию о действующих акциях в карточке организации. Для отслеживания конверсии используем промокоды. Первые брони на некоторые акции приходят уже на следующий день после запуска рекламы даже в несезон.

Подготовили предложения для гостей с учетом их интересов
Например, в отеле «Лучезарный Резорт» максимально использует свое УТП — красивые виды и инфинити-бассейн — для привлечения новой аудитории.

«У нас стало больше событийных заездов: молодожены, годовщины, дни рождения. Увеличивается спрос на формат тревел-девичников, йога-туров, фото-туров для групп из 10−15 человек на 1−2 дня. Для нас это особенно актуально в низкий сезон, поэтому планируем и дальше развивать направление событийных заездов с готовыми сценариями для отдыха гостей», — Анастасия Андреева, руководитель отдела продаж и маркетинга апарт-отеля «Лучезарный Резорт» 4* в Сочи.

Продажа дополнительных услуг в отеле: примеры и каналы продаж →

Отель «Волна» планирует сотрудничать с организаторами спортивных соревнований, чтобы принимать группы детей. Бассейн на территории отеля отлично подходит для тренировок.

3. Сокращение окна бронирования

Глубина бронирования в этом сезоне сократилась: если раньше бронировали за полгода, то летом 2022-го брони приходили в среднем за 2−3 недели.

Что делать отелю в несезон или когда броней стало меньше

Как решили

Запускали акционные тарифы на раннее бронирование
Апарт-отель «Лучезарный Резорт» запустил несколько акционных тарифов: раннее бронирование со скидкой 10% и длительное проживание от 7 ночей со скидкой 12%. Акции активно продвигали на сайте, в соцсетях и рекламе.

Анастасия Андреева
Руководитель отдела продаж и маркетинга апарт-отеля «Лучезарный Резорт» 4* в Сочи

Если гость хочет забронировать по телефону или в соцсетях, мы предлагаем ему внести предоплату по ссылке с помощью TL: Order Management. В 2022 году через этот инструмент мы получили 300 предоплат на сумму более 16 миллионов рублей.

Работали с постоянными гостями
Первым делом сегментировали базу — выгрузили базу постоянных гостей и отправляли им email-рассылки с акциями и спецпредложениями. Такие рассылки перед началом сезона позволяют отелю получить аванс за будущие бронирования и обеспечивают базовую загрузку.

Например, гости, которые уже отдыхали в отеле «Лучезарный Резорт», заранее бронировали номера повышенной комфортности, потому что их немного. Они уходили в стоп за месяц-полтора.

Как отели увеличивают число повторных броней с помощью рассылок →

4. Запрос на комфортный отдых

Турпоток перераспределился: часть гостей, которые раньше ездили за границу, теперь выбирают отдых на юге России и хотят получить тот же уровень сервиса. Один из ключевых критериев при выборе отдыха — инфраструктура на территории отеля.

Кейс: как максимально задействовать всю инфраструктуру отеля

Как решили

Улучшили инфраструктуру
К летнему сезону — 2022 в гостевой дом «Усадьба Сад» сделал джакузи с подогревом и электронные замки для удобства гостя и отеля. «Лучезарный» расширили территорию пляжа, докупили пляжное оборудование и увеличили номерной фонд.
Прислушались к пожеланиям гостей
Отель «Волна» первым делом изучили отзывы и исправили недочеты, на которые гости обращали внимание — обновили подушки, белье и т. д. Еще к новому сезону купили микроавтобус, чтобы самим проводить экскурсии своих для гостей.

Как гостинице подготовиться к летнему сезону — 2023 →

Анастасия Мищенко
Собственник гостевого дома «Волна» в Анапе
В отельной сфере я была новичком, не знала никаких терминов, например, овербукинг. Благодаря работе с TravelLine удалось разобраться во всех этих тонкостях.

Во-первых, очень удобная платформа. Сначала я думала, что это все очень дорого, а потом на первый план вышла полезность. Во-вторых, очень профессиональные сотрудники. С каким бы вопросом не обратилась, всегда помогут разобраться. Это ценно!

Мы собрали инструменты, которые помогут южным отелям сократить ручной труд и управлять продажами из одного личного кабинета.

Подготовьтесь к летнему сезону вместе с инструментами TravelLine!

Выбрать инструменты TL

Редактор: Александра Вьюгина.

Упоминая в этой публикации Meta, Facebook и Instagram, сообщаем, что они признаны экстремистскими организациями
и их деятельность запрещена на территории РФ.