Интернет-маркетинг должен приносить не только лиды, но и деньги. Поэтому важно собирать статистику рекламных кампаний и отслеживать их эффективность.
Чтобы вычислить окупаемость вложений на рекламу, используют показатель ROI (return on investment) — коэффициент возврата инвестиций. Вот его формула:
С помощью ROI можно понять, эффективны ли ваши вложения в рекламу
О том, как ROI-маркетинг помог санаторию увеличить конверсию в 4 раза и заработать 18,5 млн рублей за полгода, рассказали наши партнеры — агентство интернет-маркетинга «Лидмашина».
Это заключительный кейс агентства о санатории «Машук Аква-Терм». В предыдущих кейсах они рассказали об SMM в санатории и inbound-маркетинге — продвижении сайта полезным контентом. Ниже — их кейс про ROI.
Кто клиент
Четырехзвездочный санаторий «Машук Аква-Терм». Находится в городе Железноводске в курортной зоне Кавказские Минеральные Воды, принимает гостей с 1996 года.
Входит в топ-5 лучших здравниц России, по версии туроператора Level.Travel, лучший семейный санаторий в КМВ, по мнению Ассоциации Туроператоров России.
В санатории есть бассейны и джакузи с теплой минеральной водой, под открытым небом и с панорамным видом на горы
Что было до агентства
Чтобы еще больше усилить интернет-маркетинг, мы решили заняться сайтом. Для этого, спустя год работы с социальными сетями и блогом, подключили ROI-маркетинг.
Применять ROI-маркетинг решили по трем причинам:
- Было много лидов, но продажи не справлялись с потоком.
- Лиды были некачественные.
- В интернет-маркетинге царил хаос: на санаторий работали несколько подрядчиков, которые не обменивались информацией.
ROI-маркетинг отвечает за продажи и решает любые вопросы, которые могут их тормозить.
Кроме этого, на сайте были некачественные описания программ:
Это были SEO-тексты, адаптированные для поисковых роботов, но не для гостей
А вот так выглядел прайс на сайте:
Чтобы посмотреть цены на путевки и лечебные программы, гостю приходилось скачивать Excel-файлы
С контекстной рекламы заявки приносили только брендовые запросы в Яндекс.Директе. В кабинете Google Ads были ограничения сервиса из-за медицинской тематики.
Запросы, по которым гости чаще всего переходили на сайт
Такой трафик обходился санаторию в среднем в 150 000 рублей в месяц.
Что сделали специалисты «Лидмашины»
Обычно мы начинаем ROI с глубокой аналитики и проработки сайта. Но проблема релевантного трафика была острее. Поэтому мы начали с контекстной рекламы, а не с переделки сайта.
Настроили контекстную рекламу
В нашем случае было проще настроить новый аккаунт. В нем мы особое внимание уделили городам, из которых есть прямые рейсы в Минеральные Воды. Стали показывать объявления Казахстану и Азербайджану.
За первый месяц работы конверсия контекстной рекламы в заявки — 5,6%, а ROI — 700%.
Обновили сайт
Работы с сайтом, которые продолжаются до сих пор, мы начали параллельно с настройкой рекламы. Его нужно было обновить, учитывая риски: хоть статьи были написаны непонятным языком, но они хорошо индексировались поисковиками и занимали первые позиции.
Стояла задача не создавать новый сайт, а внести изменения, которые положительно скажутся на конверсии. Решили постепенно обновлять страницы сайта, с которых происходят основные продажи:
главная, раздел «
Лечение», разделы с описанием спецпрограмм, таблицы с прайсами.
Начали с главной страницы. В 59,6% это была страница входа на сайт, по данным Яндекс.Метрики. Мы построили на ней линию убеждения для целевой аудитории:
При нажатии на категорию номера гость видит отдельную страницу номера с подробным описанием и кнопкой «Забронировать»3. Рассказали про остальные не ключевые, но важные преимущества.
Чтобы каждый гость нашел на главной странице что-то для себя, написали преимущества санатория для разных целевых аудиторий
Главная страница сайта до и после:
Дизайн сайта стал лаконичным и интуитивно понятным. Теперь гость, заходя на главную страницу сайта, находит всю нужную информацию и может сразу перейти к бронированию
Результаты
-
Показатель отказов уменьшился с 16% до 7% на десктопе и с 19% до 11% на мобильных устройствах.
-
Число лидов с платного трафика увеличилось в среднем с 221 до 405 — на 183%.
Статистика рекламы из разных источников
Работа над рекламой и сайтом продолжается. В каждое время года фокус в рекламе и контенте меняется, так как отдых в санатории сезонный.
Если у вас остались вопросы о ROI-маркетинге, ребята из «Лидмашины» ответят на них по почте moreleads@leadmachine.ru.
Начать продвижение сайта можно с малого, но добиться таких результатов поможет только комплексный подход к интернет-маркетингу. Это работа с рекламой, соцсетями, понятный, адаптивный сайт, который удобен гостям и хорошо индексируется поисковиками.
Чтобы вся эта система работала эффективно, важно регулярно снимать метрики и сводить их в единую систему. Тогда вы будете понимать, что работает, что нет, и сможете корректировать стратегию в зависимости от результатов.
