Как санаторий с помощью SMM стал получать 90 заявок в месяц со средним чеком 100 000 ₽

Как санаторий с помощью SMM стал получать 90 заявок в месяц со средним чеком 100 000 ₽
29 Апреля 2020 #Кейсы

Сейчас кажется, что инвестировать в SMM не время. Хочется просто выжить, сохранить бизнес и коллектив. Но как раз для этой цели важно не пропадать из инфополя, чтобы в будущем гости вернулись к вам как можно скорее.

Даже в мирные времена с помощью SMM можно хорошо выделиться и заработать. А сейчас это еще важнее, потому что в первое время, скорее всего, гостей будет меньше, чем обычно. И привлекать их надо очень мощно.

Делимся партнерским материалом агентства «Лидмашина». Ребята подробно рассказали о том, как санаторий стал привлекать гостей и получать живые брони через соцсети. Ниже — их текст. Надеюсь, вам понравится. :)


Кто клиент

Четырехзвездочный санаторий «Машук Аква-Терм». Находится в городе Железноводск в курортной зоне Кавказские Минеральные Воды, принимает гостей с 1996 года.

Входит в топ-5 лучших здравниц России, по версии туроператора Level.Travel, лучший семейный санаторий в КМВ, по мнению Ассоциации Туроператоров России.


Бассейн в санатории «Машук Аква-Терм»

Бассейн в санатории с панорамным видом на горы

Что было до агентства

В 2018 году санаторий обратился к агентству интернет-маркетинга «Лидмашина». С загрузкой у санатория все было относительно неплохо: в сезон полное заселение, в несезон — оставались свободные места. Но в интернет-маркетинге царил хаос: социальные сети не продавали, не было работы с постоянными гостями, плохо привлекались новые. Работу начали с SMM.


SMM в санатории, профиль в Instagram

Так выглядел профиль санатория в Instagram на старте

На тот момент это была просто страница, на которой что-то лайкают. Стратегии не было, заявки не считали, рекламу не вели. Если такой канал отключить, то это никак не повлияет на интернет-маркетинг санатория.

Что сделали специалисты Лидмашины

Изначально санаторий хотел, чтобы специалисты «подтянули SMM» — рассказывали, что происходит в жизни санатория, информировали о важном, настраивали таргетированную рекламу. У маркетолога внутри санатория не хватало времени, но было желание развивать это важное направление.

Нам нужны были конкретные цели. Поэтому мы сформулировали задачу так: сделать SMM полезным и важным, а главное — приносящим брони.

Чтобы Instagram начал приносить брони, нам нужно было разработать:

  • стратегию контента — кому и о чем рассказываем,
  • коммуникационную стратегию — как рассказываем,
  • стратегию рекламы — кому и что рекламируем, какие потребности решаем,
  • аналитическую стратегию — как все это посчитать и ничего не упустить.Расскажем о каждом пункте подробнее.

Стратегия контента

Первый шаг — определяемся с аудиторией и темами. Для этого мы составили омега-карту персонажей с описанием целевой аудитории, их проблемами и решениями. Всего их получилось 12. Вот пример двух из них:

Омега-карта целевой аудитории

Карта персонажей помогает понять, что нужно клиентам. А объект сможет подстроиться под их потребности и привлечь гостей именно тем, что они ищут

Чтобы понять, что именно интересно такой аудитории, мы составили карту контента. Вот фрагмент:


Карта контента для санатория

Карта контента дает понимание, что интересно разным группам целевой аудитории. Такую карту можно составить в специальных инструментах, например, XMind, MindMaster

Спустя пару месяцев работы мы заметили, что большинство заявок не становятся бронями, потому что «дорого». Задача контента — показать уровень санатория и обосновать стоимость путевки.

Профиль санатория в Instagram
Мы отказались от графического оформления и фотографий, которые вызывали сомнения, и выбрали единый фильтр для изображений

Коммуникационная стратегия

В коммуникации стало больше реальных фотографий, и вместо повествования в третьем лице ввели персонажа — Юлию. Это реальный человек, руководитель отдела маркетинга санатория. Мы пишем все посты от ее имени, что создает доверительный тон.

Стратегия рекламы

В то время как мы наводили порядок в аккаунте, работала реклама: объявления видела аудитория из карты, трафик вели на сайт. Еще мы собрали списки ретаргетинга из тех, кто посетил сайт, и сделали по ним look-alike аудитории.

Look-alike — таргетинг на похожие аудитории. Это значит, что ваша реклама будет показываться тем людям, которые похожи на уже существующих клиентов по разным характеристикам: социально-демографические особенности, паттерны поведения, географические параметры, категории интересов.

Например, вы таргетируетесь на семьи с детьми в Москве и Московской области. Look-alike аудитория будет подобрана по таким же параметрам, и ее увидят большее число клиентов, чем есть у вас в базе.

Пробовали работать с разной аудиторией:

  • базы санатория: ремаркетинг по почтам, номерам телефонов, по подпискам на Instagram;
  • look-alike аудитории по базам санатория с сужением по интересам;
  • по интересам.

Лучше всего в плане стоимости клика работали аудитории по интересам на Россию и аудитории по интересам из ближайших республик. В городах, из которых просто добраться до санатория. Причина — у них в странах нет подобного уровня санатория, а наш они могли себе позволить финансово и до него несложно добраться.

Холодный трафик из России шел по 0,09$, холодный трафик из-за рубежа по 0,03$.

Ремаркетинг шел по 15-24 цента. Но вел себя на сайте предсказуемо лучше.

Контекстная реклама в соцсетях

Примеры рекламных объявлений, которые мы настроили для санатория

Статистика рекламных объявлений

Чтобы отслеживать эффективность рекламы, собирали статистику рекламных объявлений

После переоформления аккаунта начали продвигать публикации: на местную аудиторию и на всероссийскую. Отдельно показывали Москве (показами в Москве можно сильно поднять ставку).

Кроме этого, работали с популярными гостями и показывали их.

Отзывы известных людей о санатории

Известные личности помогают привлечь дополнительную аудиторию

Аналитическая стратегия

Все наши действия увеличили спрос и количество заявок. Чтобы это посчитать, мы:

  • Подключили коллтрекинг. Каждая из социальных сетей получила свой номер телефона. Это дало возможность отслеживать эффективность рекламы.
  • Интегрировали с CRM директ, личные сообщения, лид-формы. Настроили в CRM в воронке продаж ремаркетинг в соцсетях для тех, кто уже как-либо взаимодействовал с брендом. У гостей был вау-эффект — «Как вы смогли меня найти?»
  • Убедили санаторий купить в отдел продаж «дежурный» телефон с WhatsApp, чтобы обрабатывать заявки из соцсетей. Это удобно по двум причинам: гости из зарубежья не тратят деньги на звонки, и некоторым удобнее прочитать сообщение, чем звонить.
  • Интегрировались с Roistat.

Статистика по броням с Facebook в Roistat

Статистика по броням с Facebook в Roistat

Результаты

Главный результат — лиды. В среднем по три лида в день. Средняя стоимость лида — 700 рублей при максимально приемлемой стоимости в 2 200 рублей по воронке. Цена заявки через контекстную рекламу в два раза больше.
Это значит, что получилось сделать канал, который работает в примерных числах не хуже контекста.

Статистика по росту соцсетей:

  • Instagram: подписчики +50%, охват +1 000%, вовлеченность +20%;
  • Facebook: подписчики +80%, охват +1 500%.


Это был первый кейс агентства «Лидмашина» с санаторием «Машук Аква-Терм». Впереди вас ждут еще два кейса про inbound-маркетинг — продвижение полезным контентом и ROI — оптимизацию расходов на интернет-маркетинг.

Если у вас остались вопросы, пишите их на почту moreleads@leadmachine.ru.

Поделиться:

Похожие статьи

Портрет отдыхающего: молодой и прогрессивный клиент санатория

Продавайте больше путевок с сайта и увеличивайте загрузку санатория за счет молодой аудитории....
| 27 Марта 2019

Без чего нельзя продвигать отель в Инстаграме

Есть три главные рекомендации, без которых продвижение гостиницы в Инстаграме невозможно....
, | 24 Июля 2015

5 мифов о продажах санатория в интернете

Рассказываем об автоматизации работы с бронями и гостями, популярных каналах продаж и сайте для сана...
, | 17 Февраля 2020

Как отелю создавать полезный контент в Инстаграме

Как гостинице правильно вести Инстаграм-аккаунт. Рассказываем, где брать темы для постов и как влият...
| 18 Февраля 2019

Как отелю оформить профиль в Инстаграме

Расскажем, как гостинице подготовить аккаунт в Инстаграме к продвижению: придумать имя профиля, офор...
, | 08 Февраля 2019

Кейс: как санаторий увеличил конверсию сайта в 4 раза и заработал 18,5 млн рублей за полгода

Интернет-маркетинг должен приносить не только лиды, но и деньги. Поэтому важно собирать статистику р...
| 21 Мая 2020

Подпишитесь на блог TravelLine

Первым читайте статьи об онлайн-продажах, рабочих инструментах отельера и работе с сервисами TravelLine. Будем отправлять свежие статьи от экспертов прямо в день выхода, а вы легко их прочтете на любом устройстве.
Подписка на блог
Подпишитесь на блог и получите подборку статей по работе с соцсетями.