Маркетинг в отеле: 7 советов для роста онлайн-продаж

что делать отелю в несезон или когда броней стало меньше
В 2022 году путь гостя при поиске и бронировании жилья в путешествиях сильно изменился. Отельерам и маркетологам пришлось быстро перестроить систему продаж, постараться сохранить базу постоянных гостей и найти новые источники броней.

В статье расскажем, как сеть отелей из Владивостока перешла на новые рельсы онлайн-продаж и каких результатов они добились.

Анна Бабина
Эксперт по повышению доходности мини-отелей и апартаментов в TravelLine

Про сеть отелей 2112Hotels

В составе сети — два отеля: апарт-отель Sunrise***, мини-отель Lampa**, три хостела «Глубина», Optimum, «Сити Парк» и более 30 апартаментов. Во Владивостоке ярко выражена сезонность: пик сезона — с июля по сентябрь, в остальное время проживают командированные, группы детей и гости ДФО.
сезонные отели><meta itemprop=
Все объекты сети — на сайте 2112Hotels
Для сети отелей 2112Hotels сезон-2022 был удачным, смогли вернуться на допандемийный уровень доходов и загрузки: летом загрузка — 97%, в несезон — 70−80%. О том, какие маркетинговые фишки помогли добиться таких результатов, рассказала Юлия Коршунова, маркетолог сети отелей и апартаментов 2112Hotels во Владивостоке.

Чтобы вам было удобно, мы сделали навигацию по статье. Чтобы перейти к нужному пункту, просто кликните на него.

  1. Все внимание на сайт: почему это важно.
  2. Количество или качество: какие каналы стоит подключать.
  3. 5 новых источников привлечения гостей.
  4. Как работать с рекламой, если бюджет 10 000 ₽.
  5. Разделяй и властвуй: как работать с отзывами.
  6. Что делать, если нужны групповые брони.
  7. Как создать вау-эффект даже в хостеле.

1. Развивайте официальный сайт

Сеть 2112Hotels установили модуль бронирования TravelLine на сайт хостела «Сити Парк» в мае 2022 года. До этого на сайте этого объекта был другой модуль. Гости находили отель в поисковиках и чаще всего звонили, чтобы забронировать. Сейчас средняя конверсия трафика в бронь с модулем TravelLine — 5,23%, а в сентябре — 8,14%.
маркетинг отеля><meta itemprop=
В хостеле «Сити Парк» доля прямых продаж составила в среднем 73%
  • Юлия Коршунова
    Маркетолог сети отелей и апартаментов 2112Hotels

    После ухода Букинга бóльшая часть броней приходит с официальных сайтов объектов. Мы заметили тренд, что люди стали больше доверять официальным сайтам, а не каналам продаж. Для нас это выгодная история: за брони с сайта мы платим 4%, а ОТА — от 10%.

    Если раньше мы могли завести специальный тариф для агента с учетом его комиссии, то сейчас большинство каналов запрашивают цену от открытого тарифа на сайте. Для отеля это не выгодно. Поэтому мы вкладываемся в развитие официального сайта и прямых продаж

2. Подключайте нужные каналы продаж

Для каждого объекта, города и региона — свой топ каналов продаж. Даже в рамках одной сети во Владивостоке брони приносят разные каналы.
Не нужно бежать сломя голову подключать все доступные каналы в менеджере каналов. Вы потратите много времени, но результат вряд ли будет соразмерным. Сначала посмотрите, какие каналы актуальны для вашего региона, проверьте статистику в дашборде TravelLine, там есть вся информация.
Юлия Коршунова
Маркетолог сети отелей и апартаментов 2112Hotels
Уход Booking.com больше всего сказался на хостелах, но мы адаптировались и научились работать. Например, больше всего броней в капсульный хостел «Глубина» приходит из Яндекс Путешествий. Они нам стали практически заменой Букингу.
Юлия Коршунова
Маркетолог сети отелей и апартаментов 2112Hotels
Посмотреть рейтинг каналов для своего объекта можно в дашборде TravelLine. Выставляйте фильтр по региону, звездности и номерному фонду, чтобы получить более точный рейтинг.

3. Ищите новые источники привлечения трафика

  • Локальные каналы продаж
    Например, во Владивостоке есть местная доска объявлений FarPost.ru наподобие Авито. Для отслеживания броней с этого канала Юлия подключила специальный инструмент. Он фиксирует звонки по подменному номеру, записывает их и показывает пропущенные. Это удобно!

    В каких каналах продвигать отель
  • Яндекс Дзен
    Это платформа Яндекса для публикации небольших полезных или развлекательных статей. В Дзене хорошо заходят статьи про достопримечательности города, например, «Владивосток за один день: куда сходить и что посмотреть».

    Идея запустить Яндекс Дзен в сети 2112Hotels пришла после прямого эфира в телеграм-канале TravelLine. Леонид Чирков, руководитель отдела маркетинга отеля «Престиж» в Сочи, рассказал про этот канал привлечения гостей и после эфира провел консультацию.

    «Мы согласовали бюджет, нашли копирайтера, который пишет статьи в Дзен. Тексты должны быть уникальными, чтобы статьи хорошо продвигались. Мы еще в начале пути, но планируем развивать наш канал на Дзене», — отмечает Юлия.
  • Статусы в WhatsApp
    Если у гостей записан номер телефона отеля или апартаментов, то они могут в WhatsApp во вкладке «Статус» увидеть добавленный нами контент. Это похоже на истории в Instagram. Там можно размещать как еженедельные акции, так и просто информацию о стоимости.

    Сеть отелей 2112 использует статусы для продвижения акций. Вот так они подогревали акцию «Черная пятница» в апарт-отеле Sunrise.

    «Казалось бы, кто смотрит эти статусы? Но, как показала практика, их люди реально просматривают и бронируют. Используйте этот способ привлечения трафика, если общаетесь с гостями в WhatsApp», — советует Юлия.
  • Промокоды
    Создавайте отдельные промокоды под акции, давайте небольшую скидку по промокоду для незавершенных бронирований, чтобы мотивировать гостей забронировать у вас.

    Юлия поделилась своим опытом использования промокодов: «Мы создавали промокод для блогера, который проживал в нашей сети. По использованию промокодов легко отследить эффективность акции: в личном кабинете TravelLine можно посмотреть, сколько раз использовали промокод и на какую сумму были эти брони».

    Как городской отель увеличил продажи с сайта в 6 раз с помощью промокодов
  • Акция с кешбэком
    Для поездок в Дальневосточный федеральный округ был повышенный кешбэк — гостям возвращалось до 40 000 рублей. Такие условия действовали только для последнего этапа акции в 2022 году — с 25 августа по 10 сентября.

    В акции принимал участие трехзвездочный отель Sunrise. С официального сайта пришло 6 броней на сумму 154 000 рублей в рамках акции с кешбэком. Если акция будет проходить в 2023 году, в ней однозначно стоит принять участие.

4. Запускайте рекламу

В сентябре с рекламы на сайт сети пришло броней на 292 000 рублей, в августе — 322 000 с учетом затрат в 10 000. Цена лида — 180−200 рублей в среднем. Запускают ретаргетинг: он догоняет тех, кто ушел с сайта без брони. После приостановки работы Букинга стали запускать рекламу на отдельные сайты сети по конкурентам.
Мы работаем в рамках ограниченных бюджетов — 10 000 в месяц на сайт сети 2112hotels.com и 5 000 на отдельные сайты отелей и хостелов. Рекламу запускаем в Яндекс Директе, она работает уже три года, хорошо адаптировалась к бюджету и нашла основные конверсионные площадки. Чаще всего брони приходят с главной страницы Яндекса, новостей, mail.ru, РИА Новости и других новостных порталов.
Юлия Коршунова
Маркетолог сети отелей и апартаментов 2112Hotels
Юлия поделилась, на что делает акцент в рекламных объявлениях для разных объектов. Например, для апарт-отеля Sunrise акцент на скидку: скидка 20%, даты акции и цена 2 500 вместо 3 000. В рекламе для хостела акцент на расположение: хостел в самом центре Владивостока, 3 минуты до центральной площади, 5 минут до ж/д вокзала и морвокзала.

5. Разделяйте отзывы

В личном кабинете TravelLine можно настроить feedback-письмо с просьбой оставить отзыв. В зависимости от того, настолько гостю понравилось проживание у вас, вы можете разделить источники отзыва.

Например, в отеле Sunrise такое распределение отзывов:
— если гостю все понравилось, то ссылка из письма ведет на Яндекс Карты;
— если понравилось не все, то на 2ГИС;
— если совсем не понравилось, открывается внутренняя анкета.
как работать с отзывами в отеле><meta itemprop=
Для каждого объекта мы сделали табличку с QR-кодом, который ведет на карточку компании в Яндексе. Просим гостей отставлять отзывы, потому что чем больше активности происходит в карточке, тем выше Яндекс поднимает компанию в поиске в Картах. Важно проявлять активность — отвечать на отзывы, загружать актуальные фотографии
Юлия Коршунова
Маркетолог сети отелей и апартаментов 2112Hotels

6. Отслеживайте мероприятия в городе

В хостелах часто размещают группы детей, которые приезжают на спортивные или другие мероприятия. Чтобы успеть отправить организаторам предложение по размещению, сотрудники 2112Hotels стали отслеживать события в городе. Детские группы чаще всего останавливаются в хостеле «Сити Парк», в месяц в там проживают 7−8 групп.
Объявления про размещение групп с детьми публикуем на сайте FarPost.ru. Например, в хостеле «Сити Парк» очень большая кухня, в ней можно 24 человека посадить за раз. Питание часто заказывают для групп с детьми: их удобно накормить в кухонной зоне хостела. Кроме завтраков, можно заказать обеды и ужины.

Еще активно работаем с командированными — заключаем договоры с организациями, делаем рассылки
Юлия Коршунова
Маркетолог сети отелей и апартаментов 2112Hotels

7. Создавайте вау-эффект

Это может быть какая-то небольшая фишка, которая приятно удивит ваших гостей. Сеть отелей 2112Hotels запустили эксклюзивные завтраки и разработали чек-лист с достопримечательностями.
  • Эксклюзивные завтраки
    Услуги питания сеть отелей не предоставляет. Но они нашли партнера, который разработал специальное меню завтраков только для гостей 2112Hotels. Их привозят по заказу отеля к нужному времени.
  • Чек-лист для гостей
    Для туристов Юлия составила чек-лист с достопримечательностями, кафе и ресторанами, которые стоит посетить во Владивостоке. Этот чек-лист отель отправляет гостям перед заселением. В распечатанном виде можно взять его на стойке регистрации. Гости с удовольствием пользуются чек-листом и благодарят ресепшионистов. :)
  • Юлия Коршунова
    Маркетолог сети отелей и апартаментов 2112Hotels

    Мне очень нравится платформа TravelLine: здесь множество полезного функционала, который можно использовать для привлечения гостей. Я сейчас говорю именно со стороны маркетинга. Различные виджеты, промокоды, скидки, письма — как же классно, когда все собрано в одном месте!

    Очень удобный интерфейс. Еще что немаловажно — очень удобный модуль бронирования для гостей. Понятный, адаптированный. Круто, что можно в метрику добавить воронку продаж и отслеживать шаги гостя.

    Я не знаю ни одну платформу, где было бы создано столько функционала. А сколько еще собираются внедрить, я просто в ожидании! Многие пытаются сэкономить и отдают предпочтение другим системам бронирования, но я хочу добавить вот что: ни одна система бронирования не даст вам столько возможностей, сколько дает TravelLine. Я всегда говорю «да» тем, кто развивается!
Если вы хотите узнать, какие инструменты TravelLine помогут увеличить доход вашего объекта, оставляйте заявку на консультацию.

Мы с вами свяжемся и подберем нужное решение для вашего бизнеса.
Редактор: Александра Вьюгина.
Упоминая в этой публикации Meta, Facebook и Instagram, сообщаем, что они признаны экстремистскими организациями
и их деятельность запрещена на территории РФ.

Похожие статьи

Маркетинговый план отеля за 5 шагов

Рассказали, как разработать эффективный маркетинговый план отеля, чтобы быстро справляться с актуаль...
, | 26 Августа 2021

Кейс: как отель увеличил прямые продажи в 3 раза с Рекламной подпиской от Яндекс Бизнеса

К продвижению отеля в интернете важно подходить комплексно. Например, мало просто создать официальны...
, | 25 Августа 2022

Что делать отелю в несезон или когда броней стало меньше

Рассказали, как получать брони в несезон, чтобы обеспечить загрузку отеля и быть готовыми к следующе...
, , | 13 Октября 2022

О доработках прошлых и будущих: новинки TravelLine, которые вы могли пропустить.

Вспомнили о доработках 2022 года и о планах на 2023-й....
, , | 31 Января 2023

Тренды гостиничного бизнеса в 2023 году

Собрали для вас пять трендов гостиничного бизнеса в 2023 году, которые помогут вам развиваться и быт...
, , | 20 Декабря 2022

Как управлять продажами в отеле. Часть 2: анализ продаж

Сейчас важно качественно анализировать, что происходит в отеле, чтобы быстро принимать решения в пос...
, | 05 Октября 2022

Подпишитесь на блог TravelLine

Первым читайте статьи об онлайн-продажах, рабочих инструментах отельера и работе с инструментами TravelLine. Будем отправлять свежие статьи от экспертов прямо в день выхода, а вы легко их прочтете на любом устройстве.
Подпишитесь на блог TravelLine
Подпишитесь на рассылку сейчас и получите подборку статей по работе с соцсетями.
Подписка на блог
Подпишитесь на блог и получите подборку статей по работе с соцсетями.