20 июня 2024

#Продажи, #Кейсы

Пакетные предложения в гостиницах: как разработать и внедрить за 9 шагов

Александр Ешмеков

Директор по работе с отелями в TravelLine

В условиях высокой конкуренции отели сражаются за внимание и выбор гостя. Чем интереснее предложение, тем выше шанс, что гость выберет именно ваш отель. Казалось бы, рецепт спецпредложений прост: чем выгоднее предложение, тем больше продаж. Но здесь не все так просто.

Например, отель «Вега Измайлово» в 2022 году запустил пилотное летнее спецпредложение, чтобы привлечь аудиторию семейных туристов. Оно принесло менее 1% выручки от доходов с сайта. В 2023 году отель перезапустил акцию «Путешествие в Измайлово» и получил рост прибыли по сравнению с прошлым годом в 900%, это более 10 миллионов рублей. В статье расскажу, как им это удалось, а еще:

— что такое пакетное предложение и из чего оно состоит,
— как разработать пакетное предложение за 9 шагов,
— виды пакетов гостиничных услуг с примерами,
— чек-лист успешного пакетного предложения.

Что такое пакетное предложение в гостиничной индустрии

Пакетное предложение — это набор услуг по специальной цене для определенной целевой аудитории. Пакеты чаще всего включают в себя не только проживание, но и дополнительные услуги: трансферы, экскурсии, спа-процедуры, ужины в ресторанах и многое другое.

Главная цель таких спецпредложений — предоставить клиенту бόльшую ценность, чем при стандартном бронировании. Так пакетные предложения не только увеличивают привлекательность гостиницы, но и могут значительно повысить уровень лояльности гостей и прибыль отеля.

Что такое ADR отеля и как работать с этим показателем →

Из чего состоит пакетное предложение

Итак, цель пакетного предложения — создать добавленную стоимость для гостей, что делает проживание более удобным, интересным и выгодным. Вот основные элементы, из которых может состоять пакетное предложение:

Проживание. Основа любого пакета — это, конечно, проживание в гостинице. Это может быть стандартный номер, люкс или апартаменты.
Питание. Включение в пакет завтраков, обедов или ужинов. Иногда предлагаются специальные кулинарные впечатления, например, ужин от шеф-повара или местные гастрономические деликатесы.
Транспортные услуги. Трансферы из аэропорта или ж/д вокзала, аренда автомобиля или предоставление велосипедов для прогулок по окрестностям.
Допуслуги и развлечения. Это могут быть спа-процедуры, билеты в театр, экскурсии или доступ к закрытым мероприятиям.
Специальные мероприятия. Участие в мастер-классах, тематических вечерах, культурных или образовательных программах.
Сувениры и подарки. Эксклюзивные подарки, такие как местные сувениры, предметы роскоши или предложения от брендов-партнеров.
Эксклюзивный доступ. Доступ к закрытым или VIP-зонам, личный консьерж, ранний заезд и поздний выезд.
Индивидуальный сервис. Персонализированные услуги, например, настройка номера согласно предпочтениям гостя или личный гид.

Создание эффективного пакетного предложения требует тщательного анализа целевой аудитории и понимания того, какие именно услуги будут наиболее востребованы у определенной категории гостей.

Продажа дополнительных услуг в отеле или гостинице: 10 примеров →

Как разработать пакетное предложение в гостинице

Чтобы подкрепить теорию практикой, расскажу, как отель «Вега» перезапустили свое летнее пакетное предложение «Путешествие в Измайлово». Если кратко, то они предприняли 5 важных действий:

летнее пакетное предложение для семей с детьми

5 шагов разработки пакетного предложения отеля «Вега Измайлово»

Оксана Петрушевич

Ведущий менеджер отдела маркетинга отеля «Вега»

Важно отметить, что пилотный запуск пакетного предложения в 2022 году пришелся на первый постпандемийный год, когда гости еще не начали активно путешествовать. Это была большая работа по привлечению партнеров и формированию уникального предложения, которое выделит наш отель среди конкурентов.

В 2023 году гости стали активнее путешествовать по России, спрос на городской отдых вырос. Мы решили перезапустить наше спецпредложение «Путешествие в Измайлово», и не прогадали — получили рост прибыли в деньгах почти в 10 раз.

Провести CustDev — выделить ЦА и понять ее потребности

Чтобы разработать классное пакетное предложение, важно четко понимать, кто ваша целевая аудитория и что она хочет. Это — первый и, пожалуй, самый важный этап в работе над спецпредложением.

Например, «Вега» Измайлово хотели привлечь аудиторию семей с детьми на летнее время, так как после ковида таких гостей стало меньше. Чтобы понять, почему они выбирают «Вегу», провели опрос — отправили рассылку семейным гостям, которые проживали в отеле за последний год. А еще запустили игровой тест на ресурсе KudaGo.ru для определения портрета аудитории потенциальных гостей отеля из регионов.

Целевая аудитория отеля: как найти и что предложить →

Оксана Петрушевич

Ведущий менеджер отдела маркетинга отеля «Вега»

CustDev помог нам проверить гипотезы, на которых мы строили пакетное предложение «Путешествие в Измайлово». Ядро целевой аудитории оказалось чуть младше, чем мы рассчитывали — 25−35 лет вместо 35−40.

Успех CustDev’a заключался еще и в том, что у нас оказалась очень разговорчивая и отзывчивая аудитория гостей — 24−30% респондентов открывали наши письма и большинство из них заполняли анкеты. Это значит, что мы задавали правильные, волнующие их вопросы, и в итоге получили подтверждение наших гипотез.

2. Определить состав пакетного предложения

На основе анализа целевой аудитории выберите, какие услуги и продукты будут включены в пакет. Определите, какие сочетания услуг могут привлечь клиентов и создать для них интересное предложение. Лучший вариант — спросить своих гостей, как это сделал отель «Вега».

Оксана Петрушевич

Ведущий менеджер отдела маркетинга отеля «Вега»

Результаты опроса подтвердили наши предположения, что семейным гостям важны завтраки, развлечения для детей в шаговой доступности и возможность разместить ребенка на дополнительном месте. Все это мы включили в спецпредложение «Путешествие в Измайлово», которое так полюбилось нашим гостям.

Пакетное предложение «Путешествие в Измайлово» от отеля «Вега»

3. Рассчитать цену спецпредложения

Цена — первое, на что смотрят гости при выборе отеля. При разработке ценовой стратегии важно найти баланс: предложение должно быть выгодно и для гостя, и для отеля. Разработайте ценовую стратегию так, чтобы она была конкурентоспособной, но при этом покрыла стоимость всех включенных услуг и обеспечила прибыль отеля.

В рамках акции «Путешествие в Измайлово» гости бронировали «Три ночи по цене двух». Так семьи с детьми могли сэкономить бюджет на поездку, а отель — заработать за счет более длительного проживания.

Ценообразование в гостиничном бизнесе: 3 стратегии и структура тарифного плана →

4. Найти партнеров

Организация досуга — важная часть при разработке спецпредложения. Гостям важно знать, чем они смогут заняться во время пребывания в отеле. В идеале можно построить готовые маршруты или продумать развлечения на каждый день.

Сотрудничайте с местными аттракционами, ресторанами, музеями, театрами, турагентствами и другими бизнесами, чтобы включить их предложения в ваши пакеты и взаимно продвигать друг друга.

Как повысить продажи услуг и средний чек в гостинице →

Оксана Петрушевич

Ведущий менеджер отдела маркетинга отеля «Вега»

Суть партнерства с объектами развлечений — предоставить гостям в шаговой доступности от отеля полный спектр развлечений на любой возраст и интерес. Интерактивные музеи (политехнический, о русском быте, об истории России), занимательные мастер-классы для детей, прогулки по живописным местам, аттракционы, лодочная станция, конноспортивный клуб.

И все это на лето было объединено веломаршрутами, ведущими от отеля, поскольку у нас есть аренда велосипедов. Плюс гости могли взять электросамокаты или электровелосипеды для удобства и скорости перемещения.

5. Упаковать пакетное предложение

На этом этапе важно собрать предложение воедино — продумать дизайн, сделать фотографии, написать тексты с точки зрения выгоды для гостя. Важно, чтобы гости могли прочитать все условия пакетного предложения на одной странице, а потом сразу перейти к бронированию.

Для этого создайте небольшой красивый лендинг на сайте отеля в разделе «Акции». На странице подробно расскажите о преимуществах, которые получат гости, добавьте качественные фотографии и не забудьте про кнопку «Забронировать», которая ведет в модуль онлайн-бронирования.

Что должен уметь модуль бронирования →

Оксана Петрушевич

Ведущий менеджер отдела маркетинга отеля «Вега»

При разработке первого пакетного предложения в 2022 году мы ориентировались на средний возраст гостей, которые бронируют наш отель — 35−40 лет. Для них концепция спецпредложения была построена на аутентичной истории а-ля Суздаль, учитывая локацию Измайлово с кремлем и теремами.

CustDev показал, ядро нашей целевой аудитории младше — 25−35 лет. Поэтому мы поменяли визуальную подачу — ушли от чрезмерно яркого красного цвета и лубочной стилистики в природный зеленый и веселые парки аттракционов.

Ребрендинг пакетного предложения «Путешествие в Измайлово»

6. Обучить сотрудников

Не забудьте рассказать о пакетном предложении персоналу гостиницы. Отдел продаж должен хорошо знать, что входит в пакет и сколько стоит спецпредложение, чтобы консультировать гостей. Служба приема и размещения должна быть в курсе, какие услуги могут получить гости в рамках акции и рассказать о них при заселении.

Например, все участники «Путешествия в Измайлово» получали лифлет с подробным описанием предложений от партнеров, их контактами и ценами, а также дополнительные флаеры от партнеров. Ресепшионисты должны были не забыть выдать их всем гостям при заезде в рамках акции. В номере гостей встречала приветственная тематическая открытка и стикерпак.

Мотивация для персонала гостиницы: опыт отеля «Чулково Клаб» →

Оксана Петрушевич

Ведущий менеджер отдела маркетинга отеля «Вега»

Важно подготовить к акции не только персонал отеля, но и сотрудников ваших партнеров. Например, кассир в парке аттракционов должен знать, какую скидку предоставлять вашим гостям. Иначе гости могут не получить скидку или услугу и общее впечатление от спецпредложения испортится. А это уже репутационные риски отеля.

Поэтому, если можно автоматизировать партнерские программы, лучше это сделать. Например, организовать электронную продажу билетов на экскурсии и мастер-классы со скидкой отеля. Либо выдавать купоны на бесплатное катание на аттракционах сразу при заселении.

Гости «Веги» получали флаеры на скидки и бесплатное катание при заселении в гостиницу

7. Добавить креатив

Не забывайте про креатив: сделайте что-то оригинальное — то, что запомнится вашим гостям и выделит ваше предложение среди конкурентов.

Мария Бинявская

Креативный консультант и автор Telegram-канала про креатив и маркетинг

Креатив должен идти после хорошей базы — качественный и понятный продукт, подготовленные к активности сотрудники, прозрачное и интересное для клиента предложение. Иначе все это не сработает.

Я бы сказала, что креатив — это некая magic dust, волшебная пыль. :) Ею нужно слегка посыпать готовый и качественный проект в конце, чтобы она не затмевала, а подсвечивала его.

Стикерпак для всех участников пакетного предложения «Путешествие в Измайлово»

8. Рассказать о пакетном предложении гостям

Разработайте маркетинговую стратегию для продвижения ваших пакетных предложений. Используйте различные каналы: социальные сети, рассылки, рекламу, партнерские материалы. Составьте привлекательное и убедительное описание пакетного предложения с акцентом на то, что получит гость.

Кроме рассылок и соцсетей, «Вега» подготовили рекламную кампанию по поддержке спецпредложения в СМИ федерального и регионального уровня.

Где продвигать гостиницу: 4 канала продаж гостиничного продукта →

Оксана Петрушевич

Ведущий менеджер отдела маркетинга отеля «Вега»

Мы разработали медиаплан, который охватывал туристические и информационные медиа — онлайн и печатные издания, платформу-агрегатор развлечений, тематические ТГ-каналы. Целевые регионы на платформе KudaGo и новостных сайтах Shkulev Media Holding были выбраны по результатам анализа регионов России, откуда чаще всего приезжали наши гости в 2021−2022 годах.

9. Следить за отзывами и делать лучше

Постоянно отслеживайте продажи и отзывы клиентов по поводу пакетных предложений. Используйте эти данные для улучшения спецпредложений, адаптируя их к изменяющимся требованиям и рынка и гостей.

Как отвечать на онлайн-отзывы гостей →

Оксана Петрушевич

Ведущий менеджер отдела маркетинга отеля «Вега»

В середине летней кампании и в конце года мы сделали рассылки, чтобы понять, насколько гости остались довольны своей поездкой. В итоге получили очередное подтверждение, что выгодная цена и сочетание проживания и качественного питания были ключевым аспектом для принятия решения о покупке нашего пакетного предложения «Путешествие в Измайлово». Гостей также приятно порадовали дополнительные сувениры, это хорошо сработало для запоминания продукта.

Спецпредложение «Вега Измайлово» вошло в топ-10 тарифных планов за сезон

Виды пакетов гостиничных услуг

В этом разделе разберем популярные виды пакетных предложений: от круглогодичных, которые подходят всем, до романтических и бизнес-пакетов для более узкой аудитории.

1. Круглогодичные пакеты

Эти пакеты доступны в течение всего года и включают основные услуги, которые могут быть востребованы независимо от сезона. Как правило, это стандартный тариф с завтраком или просто проживание.

Примеры услуг: проживание, питание — завтрак, полупансион или полный пансион, доступ к фитнес-центру или спа, бесплатный Wi-Fi.

Целевая аудитория: деловые путешественники, туристы, семьи, пары.

Преимущества: стабильный доход в течение всего года, возможность привлекать широкий круг гостей.

3 легких способа увеличить доход отеля →

2. Бизнес-пакеты

Пакеты услуг в гостинице для бизнес-путешественников или компаний, которые организовывают и проводят в отеле конференции, семинары и деловые встречи.

Примеры услуг: аренда конференц-залов, аудиовизуальное оборудование, услуги кейтеринга, проживание для участников, Wi-Fi, трансферы, организационная поддержка.

Целевая аудитория: бизнес-путешественники, корпоративные клиенты, организаторы мероприятий.

Преимущества: привлечение корпоративных клиентов, увеличение загрузки отеля в будние дни.

Как работать с командированными: 5 советов для отелей →

Пример: пакет услуг для бизнес-путешественников

3. Пакет выходного дня

Это пакет услуг для коротких поездок на выходные. Обычно такой пакет выбирают гости из ближних регионов, пары и семьи с детьми. От отдыха эти гости ждут максимального расслабления за минимальное время: отлично подойдут спа-программы, готовые развлечения на выбор. Можно поставить минимальный срок проживания 2 или 3 ночи, чтобы увеличить время пребывания гостей. Так гости смогут отдохнуть подольше, а вы — дозаработать за счет допуслуг.

Примеры услуг: проживание на 2−3 ночи, поздний выезд, завтрак, ужин, доступ к спа или фитнес-центру, экскурсии или развлекательные мероприятия.

Целевая аудитория: пары, семьи, друзья, которые ищут короткий отдых.

Преимущества: привлечение гостей на выходные, увеличение загрузки отеля в нерабочие дни.

Сайт vs ОТА: как отель сэкономил 9 миллионов рублей →

Чтобы привлечь внимание гостей к спецпредложению, запустите виджет на сайте, который сразу приведет к бронированию

4. Романтический пакет услуг в гостинице

Романтический пакет услуг — это спецпредложение для молодоженов или пар, которые хотят провести время вместе в романтической обстановке. Услуги в этом пакете направлены на максимальный релакс и уединение влюбленных. Например, парный массаж, оформление номера лепестками роз и бутылка шампанского.

Примеры услуг: завтрак в номер, романтический ужин при свечах в ресторане отеля или на террасе, бутылка шампанского или вина и корзина с фруктами по прибытии, ванна с лепестками роз и ароматическими маслами, спа-процедуры для двоих (массаж, уход за лицом и телом), экскурсии и прогулки для двоих (на яхте, лошадях, велосипедах), организация романтических пикников.

Целевая аудитория: молодожены, пары.

Преимущества: высокие доходы от комплексных услуг, возможность продвижения отеля как места для проведения свадеб.

Маркетинг в отеле: 7 советов для роста онлайн-продаж →

пакетные предложения в гостинице романтический

Для продвижения пакетного предложения можно сделать лендинг тарифа прямо в модуле бронирования TL

5. Экскурсионный пакет услуг

Эти пакеты включают проживание и различные экскурсионные программы, позволяя гостям познакомиться с местными достопримечательностями, природой региона, его культурой и национальной кухней. Этот пакет услуг приближен к туру, где за гостя продумали программу развлечений на каждый день.

Примеры услуг: проживание, завтрак, экскурсии с гидом, трансферы, билеты в музеи и на мероприятия, обеды или ужины в местных ресторанах, мастер-классы и многое другое.

Целевая аудитория: туристы, семьи, группы друзей, любители культуры и истории.

Преимущества: привлечение туристов, увеличение продолжительности пребывания гостей, уникальное предложение, которые выделит вас на фоне конкурентов.

Например, круглогодичный курорт «Ялгора» в Карелии предлагает гостям тур «4 стихии», где можно освоить каякинг, SUP и лесное ориентирование. Для продажи тура «Ялгора» сделала классный лендинг со всей нужной информацией и сняла промо-ролик, который создает эффект присутствия и вызывает вау-эффект.

Как отелю получить предоплату: 5 причин сделать оплату по ссылке →

Чтобы вам было проще запускать пакетные предложения, мы подготовили чек-лист с основными этапами работы. Сохраняйте его, пользуйтесь и запускайте классные спецпредложения, которые понравятся вашим гостям и увеличат доход объекта!

Работайте с нами

Модуль — это целая вселенная в одном инструменте. Предлагайте гостям проживание и услуги и экономьте на комиссии ОТА.

Оставить заявку

Редактор: Александра Вьюгина.

Упоминая в этой публикации Meta, Facebook и Instagram, сообщаем, что они признаны экстремистскими организациями и их деятельность запрещена на территории РФ.