Стратегия развития гостиницы: как строить планы в нужном направлении

Стратегическое планирование — это важная часть управления отелем. Отсутствие стратегии приводит к неэффективному использованию ресурсов, финансов, персонала и инфраструктуры.

В статье рассмотрим:

1. Что такое стратегическое планирование.
2. Этапы стратегического планирования.
3. Как применять стратегию развития гостиницы.

Стратегическое планирование гостиницы — это план действий, который помогает отелю оптимизировать свою деятельность, адаптироваться к ситуации на рынке, улучшить качество обслуживания гостей и обеспечить постоянный доход. Такое планирование помогает понять, в каком направлении вам развиваться.

Как освободить время на стратегические задачи отеля →

Реализация стратегии развития гостиницы — это комплексный процесс. Он состоит из семи этапов:

Оцените текущее финансовое состояние отеля. Посчитайте, сколько денег приносит гостиница и на что они тратятся. Определите самые прибыльные и убыточные направления. Это поможет понять, какие сферы лучше развивать и как грамотно распределять бюджет в работе.

Разберите сильные и слабые стороны с помощью SWOT-анализа, чтобы оценить текущее положение гостиницы на рынке. Представьте, что вы — гость отеля: на что обратите внимание в первую очередь, какие изменения внесете. Возможно, захочется добавить парковочные места, улучшить качество сервиса или обучить персонал.

Проанализируйте потенциальные возможности. Ими могут стать новые тренды в туризме, развитие трэвел-блогов или изменения в законодательстве. Одновременно с возможностями следует обратить внимание и на предполагаемые угрозы: появление новых отелей, рост цен или ограничения на въезд иностранных граждан.

SWOT-анализ: инструмент для составления бизнес-стратегии →

Для более детального проведения анализа текущей ситуации на рынке предлагаем:

• — изучать отзывы;
• — учитывать пожелания гостей;
• — общаться с клиентами;
• — интересоваться, что привлекает, а что отталкивает;
• — уточнять, какие услуги гости готовы оплачивать, а какие считают затратными.

Понимание потребностей клиента — это ключ к повышению качества сервиса и увеличению доходов.

Категории гостей в отеле и их особенности →

Для развития гостиничного бизнеса нужно изучить, как работают конкуренты, чтобы понять, как выделиться на рынке и отстроиться с помощью УТП.

УТП (уникальное торговое предложение) — преимущество, которое отличает продукт или услугу среди конкурентов и повышает лояльность клиентов. Чтобы выделяться, нужно знать, с кем конкурируешь. Главное — не копировать, а создавать. Подумайте, чем ваша гостиница отличается от конкурентов.

Ознакомьтесь с маркетинговыми стратегиями конкурентов: какие акции проводят, как ведут соцсети, какие отзывы получают и как с ними работают. Исследуйте предложенные услуги в гостиницах, установленные цены, оформление номеров и общественных зон. Это поможет понять, какой стратегии развития отеля лучше придерживаться.

Сравнение цен конкурентов гостиницы →

Отдельное внимание уделите УТП конкурентов: чем особенно гордятся, на что делают упор и какие «фишки» продвигают. Возможно, отель конкурента предлагает доступ в спа-комплекс, необычные экскурсии или особый подход в обслуживании. Изучение конкурентов подскажет, в каком направлении стоит развиваться.

Примеры УТП для отелей:

• — домашняя атмосфера,
• — нестандартный дизайн,
• — наличие игровой зоны для семейных пар,
• — живая музыка,
• — гастрономические мастер-классы.

Определите, каких целей хотите достичь. Это могут быть цели по увеличению прибыли, улучшению обслуживания клиентов или расширению бизнеса. Показатели выбирайте четкие и измеримые.

Как освободить время на стратегические задачи отеля →

Сформулировать цели проще, используя критерии SMART — метода, который помогает абстрактные цели сделать конкретными и достижимыми.

S (Specific) — конкретность: цель должна быть четкой и ясной, без расплывчатых формулировок. Замените «улучшить сервис» на «задокументировать стандарты обслуживания и обучить им персонал к 20 августа».

M (Measurable) — измеримость: добавьте цифры, чтобы отслеживать прогресс. Вместо «зарабатывать больше» поставьте цель «увеличить прибыль на 20%».

A (Achievable/Attainable) — достижимость: цель должна быть реалистичной с учетом ресурсов. Не «стать лучшим отелем страны за год», а «войти в топ-10 города по отзывам».

R (Relevant) — релевантность: цель соответствует миссии гостиницы. Замените «открыть ночной клуб в семейном отеле» на «развивать детские программы в семейном отеле».

T (Time bound) — сроки: установите дедлайн, чтобы избежать бесконечного откладывания. Вместо «повысить заполняемость до 80%» поставьте цель «повысить заполняемость до 80% к концу 2025 года».

Чтобы реализовать стратегию развития отеля, используйте разные горизонты планирования — это сроки, на которые ставят цели, распределяют ресурсы и прогнозируют результаты. Выделяют три основных горизонта планирования:

1. Долгосрочное планирование — это основа, на которой строится стратегия развития отеля, сроком от 5 лет и более. На этом этапе определите глобальные цели, например:

• — выход на новые рынки,
• — запуск дополнительных услуг,
• — масштабная модернизация гостиницы.

2. Среднесрочное планирование — это детальная проработка стратегии, сроком от 1 до 5 лет. На этом уровне пропишите конкретные проекты, бюджеты и программы, к примеру:

• — внедрение новой системы бронирования,
• — ремонт номеров,
• — обустройство детских площадок.

3. Ближнесрочное планирование — это рабочие задачи, которые выполняются здесь и сейчас, сроком от нескольких месяцев до 1 года. На этом этапе планируйте мероприятия, которые нужны в ближайший период, например:

• — обучение персонала,
• — разработка акций,
• — закуп оборудования.

Подводя итог, долгосрочное планирование задает направление, среднесрочное разбивает этапы, а ближнесрочное превращает этапы в конкретные действия.

Зафиксировать различные горизонты планирования стратегии можно в бизнес-плане.

Маркетинговый план отеля за 5 шагов →

Ключевой этап при разработке стратегии гостиничного бизнеса — создание бизнес-плана.

Бизнес-план — это документ с подробным описанием стратегии на определенный срок, подкрепленный цифрами, графиками и актуальными данными.

Планирование нужно для четкого понимания действий — от запуска до выхода на постоянный заработок. Грамотно составленный план поможет оставаться «на плаву» даже в кризисных ситуациях.

Бизнес-план решает и другие задачи. Например, дает инвесторам представление о перспективности. Документ с планированием необходим для участия в грантах, получения господдержки или одобрения кредита.

Каждый этап содержит конкретные данные: от снабжения до расчета прибыли. Особое внимание уделите финансовому планированию — инвесторы проверяют его в первую очередь.

Чтобы составить план по стратегии, важно быть кратким. Не стоит перегружать лишней информацией — только ключевые факты. Вы можете изучить примеры бизнес-планов, но помните, что всегда нужно учитывать текущие реалии. Проконсультируйтесь со специалистами, чтобы точно все верно оформить.

Частые ошибки — спешка, неточная информация и размытые сроки. Лучше работать с действующими показателями и продумывать каждый шаг.

Как составить бизнес-план гостиницы и отеля →

Бизнес-план не будет работать, если в развитии отеля заинтересованы только руководители. Чтобы стратегия развития гостиницы реализовалась, повышайте вовлеченность команды.

Вовлеченность — это эмоциональное состояние работника, при котором он стремится выполнить поставленные задачи наилучшим образом. У сотрудника появляется глубокая связь с командой и целями компании.

Мотивация для персонала гостиницы →

Работа вовлеченных сотрудников перестает быть рутинной: персонал больше не действует по принципу «мне сказали — я сделал». Вовлеченная команда работает осознаннее и эффективнее. Общая цель помогает избежать хаоса, снижает конфликты и учит персонал расставлять приоритеты.

Преимущества вовлеченной команды:

1. Продуктивность — персонал работает эффективнее на 17%, по данным Forbes.
2. Снижение текучести — сотрудники не ищут другую работу, видя перспективы в компании.
3. Лояльность гостей — количество довольных клиентов увеличивается на 72%, как сообщает Harvard Business Review.
4. Меньше прогулов — персонал пропускает работу реже на 41%, по данным Gallup.
5. Безопасность — количество травм меньше на 70%, как отмечает Gallup.
6. Здоровье — сотрудники чаще занимаются спортом.

Сотрудники, которые чувствуют себя частью общего дела, работают с большей отдачей. Из этого следует, что и стратегия будет реализована успешнее

Как эмоциональный интеллект руководителя влияет на команду →

Регулярно отслеживайте выполнение бизнес-плана и результаты стратегического планирования. Вносите данные в простые отчеты и наглядные графики, чтобы вся команда понимала, на каком этапе выполнения стратегии находится отель. Оценивайте эффективность, используя TL: Помощник. Инструмент для анализа и настройки онлайн-продаж, который быстро отслеживает любые изменения.

Анализ работы отеля с инструментом TL: Помощник →

Рынок гостиничного бизнеса постоянно обновляется: развиваются технологии, растут требования к сервису, появляются конкуренты. Корректируйте бизнес-план в зависимости от переменчивых рыночных условий. Это позволит вам извлекать уроки из прошлого опыта и улучшать стратегию в будущем.

Анализируйте, какие решения привели к хорошим результатам, а какие оказались неэффективными. Записывайте и используйте эти выводы при следующем планировании. Например, если серия мастер-классов в отеле повысила лояльность клиентов, то можно сделать их регулярными. Такой подход позволит совершенствовать стратегию, опираясь на реальные данные, а не на предположения.

Как управлять продажами в отеле: анализ маркетинга →

Стратегическое планирование — это непрерывный цикл, а не разовое мероприятие. Регулярный мониторинг, гибкость и готовность учиться на собственном опыте — вот что отличает успешные отели. Когда оценка результатов становится привычкой, отель получает мощный инструмент для постоянного развития и улучшения своего бизнеса.

Например, вы хотите увеличить число семейных гостей. Примерный стратегический план будет выглядеть так:

1. Изучите, какие конкуренты привлекают семейных гостей, и выясните, какие преимущества они предлагают.

2. Проанализируйте данные о гостях, которые уже останавливались в отеле, чтобы выявить их предпочтения и потребности.

Программа лояльности для гостей →

1. Определите цель. Например, увеличить долю семейных клиентов в общем числе гостей отеля на 20% в течение следующих двух лет.

2. Пропишите конкретные решения:

• — Разработать специальные предложения и пакеты для семей: скидки на длительное проживание и питание для детей;
• — Добавить семейные развлечения. Например, развлекательные мероприятия и активности: игровые комнаты, мастер-классы и вечеринки;
• — Улучшить проживание. Добавьте в некоторые номера дополнительные удобства для семей: детские кровати, стульчики и принадлежности.

Проживание детей в отеле: как настроить бронирование →

1. Обновите официальный сайт. Он должен отражать семейные предложения и детские тарифы.

Как выстроить прямые продажи в отеле: подборка материалов →

2. Ведите соцсети и активно публикуйте контент, ориентированный на семейных гостей. Рассказывайте о мероприятиях и развлечениях, игровых зонах и бассейнах, постите фото довольных гостей и семейных вечеринок.

3. Запустите email-маркетинг. Отправляйте письма на семейные аудитории с информацией о специальных предложениях.

Как отели увеличивают число повторных броней с помощью рассылок →

1. Соберите обратную связь от семейных клиентов об их пребывании и предложениях.

2. Проанализируйте данные о количестве семейных клиентов и эффективность маркетинговых кампаний.

3. Скорректируйте стратегию. На основе полученной обратной связи и анализа результатов скорректируйте стратегию для улучшения ее эффективности.