-
16 сентября 2026
Как увеличить загрузку базы отдыха в будни и межсезонье за 12 шагов
- Кристина ПугачеваВедущий эксперт по продажам и маркетингу
Низкая загрузка в будни или межсезонье — это не всегда признак низкого спроса. Иногда гости уходят по дороге к бронированию: например, потенциальные гости не находят базу отдыха в поиске или не видят информацию об услугах. Причина может быть и в деньгах, если цена остается одинаковой при разном спросе, а постоянные гости не получают спецпредложений. В таком случае гости просто выбирают конкурента с ценой ниже.
Но начинать со скидок не стоит. Сначала разберитесь, где именно база отдыха теряет загрузку: какие даты пустуют, откуда приходят бронирования, сколько они приносят и что вы предлагаете гостям после выезда. А уже потом меняйте цены, подключайте новые каналы продаж, дорабатывайте акции и возвращайте тех, кто уже у вас отдыхал.
В этой статье разберем 12 шагов, которые помогут найти точки роста и постепенно увеличить загрузку базы отдыха в будни и межсезонье.- Посчитайте реальную загрузку.
- Разделите спрос по сезонам, дням недели и сегментам гостей.
- Проверьте сайт и путь бронирования.
- Настройте каналы продаж и не зависите от одного источника гостей.
- Работайте с ценой: не только скидки, но и тарифы.
- Упакуйте предложения для будней и межсезонья.
- Обновите фотографии, описания и карточки размещения.
- Работайте с отзывами и рейтингом.
- Развивайте прямые бронирования.
- Возвращайте гостей и работайте с базой контактов.
- Подключайте партнеров и корпоративный спрос.
- Автоматизируйте рутину и смотрите на данные.
- Как TravelLine помогает объектам размещения управлять бронированиями и каналами продаж.
Шаг 1: посчитайте реальную загрузку базы отдыхаПрежде чем менять цены и запускать акции, разберитесь, как база отдыха загружается сейчас. Смотрите на общий процент загрузки и на категории размещения, дни недели и периоды, которые остаются свободными.Как считать загрузку базы отдыхаЗагрузка показывает, какую долю доступного номерного фонда получилось продать за определенный период. Ее считают по формуле.
Формула расчета загрузкиЕсли на базе отдыха 20 домиков и за месяц каждый из них доступен на 30 ночей, то это всего 600 доступных номероночей. Например, в сентябре гости забронировали 420 ночей.
Пример расчета загрузки базы отдыхаДля базы отдыха загрузку можно считать в разных разрезах, чтобы получить полную картину. Например, по домикам, номерам, койко-местам и категориям размещения. А еще можно рассчитать загрузку отдельно по будням и выходным, по месяцам или другим периодам.
Отчет «Загрузка» в TL: Помощнике →
Так вы увидите общую загрузку и конкретные провалы. Например, база может быть загружена на 85% за месяц, но при этом в будни домики пустуют, а почти вся выручка приходится на пятницу и субботу. Это значит, что можно поработать над загрузкой будних дней.
Загрузка загородных отелей: 9 советов привлечения гостей →Какие метрики смотреть вместе с загрузкойОдного процента загрузки недостаточно, чтобы оценить результат. Всегда смотрите на него вместе с другими показателями:- — средняя цена номероночи (ADR);
- — средняя выручка за сутки в пересчете на один номер (RevPAR);
- — средний чек — сколько в среднем приносит одно бронирование;
- — доля прямых бронирований — сколько гостей забронировали напрямую;
- — отмены — какая часть бронирований не доходит до заезда;
- — конверсия сайта — сколько посетителей сайта становятся гостями.
10 простых способов увеличить RevPAR отеля →
Например, загрузка выросла с 60% до 80% — на первый взгляд, все хорошо. Но средняя цена снизилась на 30%, получается, что база отдыха продала больше ночей, но заработала меньше. Поэтому иногда выгоднее продать меньше ночей по подходящей цене, чем заполнить базу большими скидками.Шаг 2: разделите спрос по сезонам, дням недели и сегментам гостейВ загородных объектах спрос зависит от времени года, дня недели и того, кто планирует поездку. Поэтому одинаковая стратегия продаж для ноября и майских праздников не сработает. Сначала разделите спрос на периоды и группы гостей, а затем подбирайте для каждого свои предложения и каналы продвижения.Сезон, межсезонье, будни и праздникиУ базы отдыха могут быть разные сценарии спроса. Например, на Новый год гости готовы бронировать домики заранее и по высокой цене. А в обычный вторник в ноябре им может понадобиться дополнительная причина для поездки: скидка на проживание, пакет с баней или программа на выходные. Поэтому не стоит продавать все даты одинаково. Для каждого периода определите свой уровень спроса, цену и предложение.
Что делать отелю в несезон или когда броней стало меньше →
Спрос можно разделить по временам года:- Лето — это высокий сезон, когда загородные комплексы зарабатывают большую часть своей годовой выручки. Летом начинается купальный сезон, а еще каникулы в школе.
- Зима — сезон корпоративов и выездных мероприятий. С середины декабря до конца январских каникул загородные объекты загружены почти полностью.
- Весна — это межсезонье, но традиционные праздники, школьные каникулы и майские выходные стимулируют спрос.
- Осень обычно разделяют на бархатный сезон и межсезонье. В сентябре−октябре гости едут за город ради прогулок, сбора грибов, рыбалки и фотосессий, активно бронируют домики с банями и мангальными зонами. А вот вторая половина октября и весь ноябрь — это сложный период для загородного отдыха. Летние услуги уже недоступны, а лыжи, катки, новогодние развлечения еще не начались.
“Мы используем решения TravelLine для роста прямых продаж и удержания гостей.
Модуль бронирования — это наш ключевой инструмент для роста прямых продаж. Он обеспечивает 80% бронирований с сайта: фишки модуля мотивируют гостей к бронированию и повышают средний чек. Так письма-напоминания о незавершенных бронированиях только за прошлый год принесли дополнительные 59 броней на 1,5 млн рублей, а возможность румапгрейда — около 35 тысяч рублей дополнительной выручки.
Для удержания гостей мы используем программу лояльности. С ней мы можем создать уникальные, отличающиеся от конкурентов предложения. Например, выбор конкретного дома по услуге «мой номер». С программой лояльности количество отмен стало меньше на 70%, а средний чек гостей с лояльностью увеличился на 20% за счет более длительного проживания.
Также для повышения лояльности мы используем TL: Reputation. Он автоматически собирает отзывы из разных источников, позволяя нам анализировать обратную связь и оперативно устранять недочеты.Кто приезжает и зачемТеперь разберите гостей по сегментам. У каждой аудитории своя причина для поездки и разные требования к размещению. Если понимать, зачем человек едет на базу отдыха, проще предложить ему подходящий формат и заполнить даты, которые обычно продаются хуже. Разберем гостей базы отдыха в таблице.Типы гостей базы отдыха, их потребности и варианты, что можно им предложитьПродажа дополнительных услуг в загородных отелях →
Отдельно стоит учитывать гостей, которые уже были на базе отдыха. Им не нужно заново объяснять, где вы находитесь и что есть на территории. Напомните о себе перед праздниками, каникулами или началом нового сезона и предложите вернуться по специальному тарифу.
Как работать с постоянными гостями отеля →Шаг 3: проверьте сайт и путь бронированияГость может уйти на этапе бронирования, если на сайте нет информации, которая нужна для принятия решения. Проверьте сайт глазами гостя: за несколько минут он должен понять, какие домики свободны на нужные даты, сколько стоит проживание, что входит в стоимость, какие условия отмены и возврата и другие детали.Что чаще всего мешает забронироватьЕсть несколько причин, почему гость не завершает бронирование или уходит искать другой вариант:- Цена только по запросу. Гостю приходится писать администратору, чтобы узнать стоимость, или писать в мессенджер и ждать ответа, хотя он мог бы оформить бронь сразу.
- Нет календаря доступности. Непонятно, есть ли свободные домики или номера на нужные даты.
- Мало фотографий. На снимках показан только интерьер, но не видно территории, санузла и вида из окна.
- Непонятно, что входит в стоимость. Например, гость не видит, включены ли завтрак, баня и другие услуги.
- Нет информации о дороге. Для загородного объекта важно показать маршрут на своем авто, междугороднем общественном транспорте и состояние дороги. Если есть трансфер, это тоже нужно указать.
Что такое модуль бронирования для гостиницы и что он должен уметь →
А еще бронирование можно усилить ИИ-чатом, например, TL: Chat. Он встраивается в сайт загородного объекта, отвечает на вопросы потенциальных гостей и ведет к бронированию.
Главная страница сайта курорта «Лесная Рапсодия» с ИИ-чатомШаг 4: настройте каналы продаж, чтобы не зависеть от одного источника гостейНесколько рабочих каналов снижают зависимость от одного источника продаж. Но подключить несколько площадок недостаточно: за каждой нужно следить, а цены и доступность — вовремя обновлять.Какие каналы нужны базе отдыхаСамый главный канала — это сайта базы отдыха. Сайт приносит самые выгодные прямые бронирования и содержит информацию, на которую гости опираются в выборе варианта отдыха.
Затем оцените, откуда уже приходят бронирования, какие каналы подходят вашей аудитории и где есть потенциал для роста:- Карты — Яндекс Карты, 2ГИС и другие сервисы, где гости ищут место для отдыха.
- OTA — площадки с большой аудиторией путешественников.
- Соцсети, в которых гости знакомятся с объектом, ищут предложения отдыха и общаются с гостями.
- Поисковый трафик, чтобы база появлялась в результатах поиска по запросам вроде «база отдыха недалеко от Казани». А еще нейропоиск — ответы ИИ на запрос в поисковике.
Распределение продаж загородных отелей в разных каналахПочему каналы нужно синхронизироватьКогда база отдыха предлагает домики сразу на сайте, в OTA и других каналах, информация о доступности и ценах должна быть одинаковой. Если этот процесс не автоматизирован, сотруднику приходится менять цены и доступность в каждом канале отдельно, проверять изменения и следить за бронированиями. Через TL: Channel Manager можно управлять доступностью и тарифами в разных каналах в одном окне.
Что такое channel manager в отеле и как с ним эффективно работать →Шаг 5: работайте с ценойЦена влияет на загрузку и доход базы отдыха. Поэтому перед тем, как снижать стоимость, посмотрите, в какие периоды не хватает спроса и какую выручку приносит каждый проданный домик или номер.Когда скидки вредятСкидка может помочь заполнить свободные даты, но постоянное снижение цены создает новые проблемы. Например, гости привыкают ждать скидок и откладывают бронирование по обычной цене. А еще гостям сложнее понять реальную стоимость отдыха, если цена постоянно меняется из-за акций.
Поэтому загрузку стоит оценивать вместе с ADR — средней ценой проданного домика — и RevPAR — выручкой на доступный номер или домик. Например, загрузка 80% по низкой цене может принести меньше, чем 65% по более высокой.Какие тарифы использоватьВместо одной постоянной скидки используйте разные тарифы под конкретный спрос. Так можно управлять спросом точнее: в будни стимулировать бронирования, в высокий сезон сохранять более высокую цену, а в межсезонье продавать отдых пакетами.Виды тарифов для базы отдыха и какой целевой аудитории их можно предложитьАвтоматизировать динамику цен можно с TL: Price Optimizer. Инструмент помогает учитывать данные о спросе и менять цены в зависимости от ситуации, а не устанавливать один тариф на весь сезон. А TL: Rate Shopper каждый день изучает цены других отелей, чтобы вам было проще оценить конкуренцию на ближайшие дни.
Ценообразование в гостиничном бизнесе: как рассчитать цены, чтобы заполнить номера и увеличить прибыль →Шаг 6: упакуйте предложения для будней и межсезоньяВ будни и межсезонье гостю часто нужен конкретный повод выбраться за город. Поэтому вместо обычной скидки предложите готовый сценарий отдыха: с проживанием, услугами и активностями, которые подходят именно этому периоду.
Пример пакетных предложений с услугами для разных категорий гостей на сайте базы отдыха «Истра Коттедж»Поводом для поездки может стать удаленная работа за городом, семейный уединенный отдых, день рождения или школьные каникулы. Учитывайте, какие услуги и инфраструктура доступны в конкретный сезон. Разберем примеры спецпредложений на будни и межсезонье в таблице.Гости, которые приезжают в низкий сезон, и что им предложитьШаг 7: обновите фотографии, описания и карточки размещенияФотографии базы отдыха и описания тарифов помогают гостю представить будущую поездку и понять, подходит ли ему ваш вариант размещения. Гость должен увидеть домик снаружи и внутри, санузел, кровати и дополнительные спальные места, территорию, баню, подъезд и парковку. Чтобы привлечь семейных гостей, добавьте фото детских площадок, бассейна и оснащения. Так они увидят, что ребенка будет, чем занять, и что территория безопасна для малыша.
Описание тоже должно отвечать на вопросы гостя. Вместо «Уютный домик» расскажите, сколько человек он вмещает, что есть внутри, какое отопление, есть ли кухня, мангальная зона, баня, вид из окон и сколько идти до основных объектов на территории.
Имидж отеля: как сформировать привлекательный образ в глазах гостей →Уютный домик с видом на лес, который вмещает шесть человек. В домике есть гостиная совмещенная с кухней-столовой и три просторные спальни: две с двуспальными и одна с двумя односпальными кроватями. Отопление регулируется, нагреватели воды работают стабильно. Рядом с домиком есть мангальная зона, а в пяти минутах ходьбы — банный комплекс с бассейном для детей и взрослых, который оплачивается отдельно.Шаг 8: работайте с отзывами и рейтингомОтзывы помогают понять, что влияет на решение гостя о бронировании. Если гости пишут одни и те же замечания, значит, есть системные проблемы, которые снижают загрузку базы отдыха.Что можно узнать из отзывовНегативный отзыв часто показывает конкретную проблему, которая может мешать бронированиям и снижать рейтинг. Например, если несколько гостей подряд пишут, что до базы отдыха сложно добраться, стоит проверить описание маршрута и добавить виджет с картой на сайт. Если в отзывах регулярно упоминают, что на базе отдыха мало детских активностей, это уже повод добавить их в программу отдыха.
Репутация отеля в интернете: как ей управлять и формировать доверие гостей →Отвечайте не только на негативные отзывыОтвет на отзыв показывает будущим гостям, что в отеле читают обратную связь и реагируют на нее. На положительные отвечайте благодарностью к конкретным деталям из отзыва. Если пишут негатив, признайте проблему, объясните, что уже сделали или планируете изменить, если это действительно так.
Как отвечать на онлайн-отзывы гостей →
TL: Reputation помогает работать с отзывами в одном инструменте. Внутри инструмента есть ИИ-модуль для анализа отзывов и генерации ответов. ИИ можно использовать, чтобы находить повторяющиеся проблемы и готовить ответы гостям.
ИИ-анализ отзыва курорта «Лесная Рапсодия»Шаг 9: развивайте прямые бронированияСайт должен быть самостоятельным каналом продаж, где гость сразу видит доступные варианты, цены и условия и может забронировать проживание без посредников. При этом сайт не заменяет OTA: разные каналы помогают привлекать больше гостей и распределять спрос.
Прямые бронирования особенно ценны для базы отдыха, потому что через собственный сайт можно собирать контакты гостей и выстраивать с ними долгосрочные отношения. Для сезонного объекта это особенно важно: лояльные гости охотнее возвращаются и реагируют на акции и спецпредложения, которые помогают загружать будни и межсезонье.
TL: Booking Engine помогает превратить сайт в полноценный канал продаж. В модуле бронирования гость выбирает даты, номер и тариф, видит условия и оформляет бронь онлайн.
Но на проживании продажи не заканчиваются. На сайте можно предложить гостю дополнительные услуги — баню, спа, беседку, прокат и другие варианты отдыха. TL: Services позволяет продавать такие услуги онлайн прямо в модуле бронирования: база отдыха задает стоимость, расписание и доступность, а гость выбирает подходящее время и добавляет услугу к бронированию.
Например, если вы сдаете баню по часам, в TL: Services можно указать продолжительность сеанса и перерыв между гостями на подготовку. Гость увидит только доступные интервалы и сможет забронировать баню вместе с проживанием.
Как гость видит почасовое бронирование услуг в новом инструменте TL: ServicesШаг 10: возвращайте гостей и работайте с базой контактовВернуть повторного гостя дешевле, чем привлечь нового. Если собирать контакты гостей законно и прозрачно, то базу можно эффективно использовать, чтобы напоминать о себе и предлагать подходящие поводы для следующего заезда:- — письмо после выезда;
- — предложение ко дню рождения;
- — раннее бронирование на лето;
- — приглашение на зимние праздники;
- — спецпредложение для семей, которые уже приезжали;
- — предложения для будней и межсезонья;
- — сезонные предложения и новые услуги.
TL: GMS помогает работать с базой гостей: сегментировать аудиторию и отправлять ей персональные предложения. А с TL: Services, о котором рассказали выше, повторное бронирование может включать не только домик, но и услуги.Шаг 11: подключайте партнеров и корпоративный спросПартнеры помогают закрывать даты, которые сложно заполнить обычными бронированиями. Ищите компании и организации, которым регулярно нужны места для мероприятий или групповых заездов. Например, организаторы ретритов, свадебные агентства, туристические группы, организаторы детских программ.Что важно для корпоративных клиентовЗаранее подготовьте информацию о вместимости базы, площадках для мероприятий, питании, условиях оплаты и прочих деталей. Для партнеров можно подготовить отдельное предложение: варианты размещения, условия для групп, доступные даты и дополнительные услуги. Это упростит переговоры и поможет быстрее согласовать заезд.
5 шагов, чтобы сделать отель привлекательным для корпоративных гигантов →Шаг 12: автоматизируйте рутину и смотрите на данныеКогда объект растет, ручное управление бронированиями, ценами и каналами начинает отнимать все больше времени. При этом выше риск, что сотрудник забудет закрыть дату, изменить доступность, поменять цены. И после всего нужно также изучить статистику — правильно проанализировать результаты принятых решений.
Автоматизируйте повторяющиеся операции, чтобы меньше времени тратить на ручные проверки и быстрее замечать проблемы. При этом автоматизация нужна не ради самих технологий, а чтобы контролировать загрузку, цены, бронирования и эффективность каналов продаж.Какие данные стоит отслеживатьРегулярно смотрите загрузку по дням недели и периодам, среднюю стоимость проживания, количество бронирований из разных каналов, отмены и другие показатели. Так вы сможете понять, где именно есть свободные даты, какой спрос стоит стимулировать и какие каналы действительно помогают увеличить посещаемость базы отдыха.
Показатели гостиничного бизнеса: разбираем на примере загородного клуба →Как TravelLine помогает объектам размещения управлять бронированиями и каналами продажДля повышения загрузки базы отдыха в будни и межсезонье, сначала важно понять, где именно возникает свободный номер: в конкретные периоды, у определенных категорий размещения или сегментов гостей. Затем — настроить цену, предложения и каналы продаж под этот спрос.
Не забывайте и о гостях, которые уже у вас были. Прямые бронирования помогают возвращать их на сайт, услуги — увеличивать ценность бронирования, корпоративные заезды — закрывать даты, которые сложно продать в розницу. А автоматизация и данные помогают быстрее замечать изменения спроса и не тратить время на ручную работу.
TravelLine работает с гостиничным бизнесом с 2008 года. Среди клиентов — отели, загородные объекты, базы отдыха, глэмпинги, санатории и мини-отели. У TravelLine есть инструменты для разных задач:- — TL: Booking Engine для бронирования на сайте отеля;
- — TL: Services для онлайн-продаж услуг;
- — TL: WebPMS, чтобы управлять номерным фондом и услугами;
- — TL: Channel Manager, чтобы управлять каналами продаж;
- — TL: Reputation для работы с отзывами;
- — TL: Price Optimizer для динамики цен;
- — TL: Order Management, чтобы принимать платежи.
Редактор TravelLine: Диля Галлямова.Работайте с нами
Чтобы работать с инструментами TravelLine, оставляйте заявку, и мы с вами свяжемся.
Как увеличить загрузку базы отдыха в будни и межсезонье за 12 шагов
16 сентября 2026
Как увеличить загрузку базы отдыха в будни и межсезонье за 12 шагов
- Кристина ПугачеваВедущий эксперт по продажам и маркетингу
Низкая загрузка в будни или межсезонье — это не всегда признак низкого спроса. Иногда гости уходят по дороге к бронированию: например, потенциальные гости не находят базу отдыха в поиске или не видят информацию об услугах. Причина может быть и в деньгах, если цена остается одинаковой при разном спросе, а постоянные гости не получают спецпредложений. В таком случае гости просто выбирают конкурента с ценой ниже.
Но начинать со скидок не стоит. Сначала разберитесь, где именно база отдыха теряет загрузку: какие даты пустуют, откуда приходят бронирования, сколько они приносят и что вы предлагаете гостям после выезда. А уже потом меняйте цены, подключайте новые каналы продаж, дорабатывайте акции и возвращайте тех, кто уже у вас отдыхал.
В этой статье разберем 12 шагов, которые помогут найти точки роста и постепенно увеличить загрузку базы отдыха в будни и межсезонье.- Посчитайте реальную загрузку.
- Разделите спрос по сезонам, дням недели и сегментам гостей.
- Проверьте сайт и путь бронирования.
- Настройте каналы продаж и не зависите от одного источника гостей.
- Работайте с ценой: не только скидки, но и тарифы.
- Упакуйте предложения для будней и межсезонья.
- Обновите фотографии, описания и карточки размещения.
- Работайте с отзывами и рейтингом.
- Развивайте прямые бронирования.
- Возвращайте гостей и работайте с базой контактов.
- Подключайте партнеров и корпоративный спрос.
- Автоматизируйте рутину и смотрите на данные.
- Как TravelLine помогает объектам размещения управлять бронированиями и каналами продаж.
Шаг 1: посчитайте реальную загрузку базы отдыхаПрежде чем менять цены и запускать акции, разберитесь, как база отдыха загружается сейчас. Смотрите на общий процент загрузки и на категории размещения, дни недели и периоды, которые остаются свободными.Как считать загрузку базы отдыхаЗагрузка показывает, какую долю доступного номерного фонда получилось продать за определенный период. Ее считают по формуле. Формула расчета загрузкиЕсли на базе отдыха 20 домиков и за месяц каждый из них доступен на 30 ночей, то это всего 600 доступных номероночей. Например, в сентябре гости забронировали 420 ночей. Пример расчета загрузки базы отдыхаДля базы отдыха загрузку можно считать в разных разрезах, чтобы получить полную картину. Например, по домикам, номерам, койко-местам и категориям размещения. А еще можно рассчитать загрузку отдельно по будням и выходным, по месяцам или другим периодам.
Отчет «Загрузка» в TL: Помощнике →
Так вы увидите общую загрузку и конкретные провалы. Например, база может быть загружена на 85% за месяц, но при этом в будни домики пустуют, а почти вся выручка приходится на пятницу и субботу. Это значит, что можно поработать над загрузкой будних дней.
Загрузка загородных отелей: 9 советов привлечения гостей →Какие метрики смотреть вместе с загрузкойОдного процента загрузки недостаточно, чтобы оценить результат. Всегда смотрите на него вместе с другими показателями:- — средняя цена номероночи (ADR);
- — средняя выручка за сутки в пересчете на один номер (RevPAR);
- — средний чек — сколько в среднем приносит одно бронирование;
- — доля прямых бронирований — сколько гостей забронировали напрямую;
- — отмены — какая часть бронирований не доходит до заезда;
- — конверсия сайта — сколько посетителей сайта становятся гостями.
10 простых способов увеличить RevPAR отеля →
Например, загрузка выросла с 60% до 80% — на первый взгляд, все хорошо. Но средняя цена снизилась на 30%, получается, что база отдыха продала больше ночей, но заработала меньше. Поэтому иногда выгоднее продать меньше ночей по подходящей цене, чем заполнить базу большими скидками.Шаг 2: разделите спрос по сезонам, дням недели и сегментам гостейВ загородных объектах спрос зависит от времени года, дня недели и того, кто планирует поездку. Поэтому одинаковая стратегия продаж для ноября и майских праздников не сработает. Сначала разделите спрос на периоды и группы гостей, а затем подбирайте для каждого свои предложения и каналы продвижения.Сезон, межсезонье, будни и праздникиУ базы отдыха могут быть разные сценарии спроса. Например, на Новый год гости готовы бронировать домики заранее и по высокой цене. А в обычный вторник в ноябре им может понадобиться дополнительная причина для поездки: скидка на проживание, пакет с баней или программа на выходные. Поэтому не стоит продавать все даты одинаково. Для каждого периода определите свой уровень спроса, цену и предложение.
Что делать отелю в несезон или когда броней стало меньше →
Спрос можно разделить по временам года:- Лето — это высокий сезон, когда загородные комплексы зарабатывают большую часть своей годовой выручки. Летом начинается купальный сезон, а еще каникулы в школе.
- Зима — сезон корпоративов и выездных мероприятий. С середины декабря до конца январских каникул загородные объекты загружены почти полностью.
- Весна — это межсезонье, но традиционные праздники, школьные каникулы и майские выходные стимулируют спрос.
- Осень обычно разделяют на бархатный сезон и межсезонье. В сентябре−октябре гости едут за город ради прогулок, сбора грибов, рыбалки и фотосессий, активно бронируют домики с банями и мангальными зонами. А вот вторая половина октября и весь ноябрь — это сложный период для загородного отдыха. Летние услуги уже недоступны, а лыжи, катки, новогодние развлечения еще не начались.
“Мы используем решения TravelLine для роста прямых продаж и удержания гостей.
Модуль бронирования — это наш ключевой инструмент для роста прямых продаж. Он обеспечивает 80% бронирований с сайта: фишки модуля мотивируют гостей к бронированию и повышают средний чек. Так письма-напоминания о незавершенных бронированиях только за прошлый год принесли дополнительные 59 броней на 1,5 млн рублей, а возможность румапгрейда — около 35 тысяч рублей дополнительной выручки.
Для удержания гостей мы используем программу лояльности. С ней мы можем создать уникальные, отличающиеся от конкурентов предложения. Например, выбор конкретного дома по услуге «мой номер». С программой лояльности количество отмен стало меньше на 70%, а средний чек гостей с лояльностью увеличился на 20% за счет более длительного проживания.
Также для повышения лояльности мы используем TL: Reputation. Он автоматически собирает отзывы из разных источников, позволяя нам анализировать обратную связь и оперативно устранять недочеты.Кто приезжает и зачемТеперь разберите гостей по сегментам. У каждой аудитории своя причина для поездки и разные требования к размещению. Если понимать, зачем человек едет на базу отдыха, проще предложить ему подходящий формат и заполнить даты, которые обычно продаются хуже. Разберем гостей базы отдыха в таблице.Типы гостей базы отдыха, их потребности и варианты, что можно им предложитьПродажа дополнительных услуг в загородных отелях →
Отдельно стоит учитывать гостей, которые уже были на базе отдыха. Им не нужно заново объяснять, где вы находитесь и что есть на территории. Напомните о себе перед праздниками, каникулами или началом нового сезона и предложите вернуться по специальному тарифу.
Как работать с постоянными гостями отеля →Шаг 3: проверьте сайт и путь бронированияГость может уйти на этапе бронирования, если на сайте нет информации, которая нужна для принятия решения. Проверьте сайт глазами гостя: за несколько минут он должен понять, какие домики свободны на нужные даты, сколько стоит проживание, что входит в стоимость, какие условия отмены и возврата и другие детали.Что чаще всего мешает забронироватьЕсть несколько причин, почему гость не завершает бронирование или уходит искать другой вариант:- Цена только по запросу. Гостю приходится писать администратору, чтобы узнать стоимость, или писать в мессенджер и ждать ответа, хотя он мог бы оформить бронь сразу.
- Нет календаря доступности. Непонятно, есть ли свободные домики или номера на нужные даты.
- Мало фотографий. На снимках показан только интерьер, но не видно территории, санузла и вида из окна.
- Непонятно, что входит в стоимость. Например, гость не видит, включены ли завтрак, баня и другие услуги.
- Нет информации о дороге. Для загородного объекта важно показать маршрут на своем авто, междугороднем общественном транспорте и состояние дороги. Если есть трансфер, это тоже нужно указать.
Что такое модуль бронирования для гостиницы и что он должен уметь →
А еще бронирование можно усилить ИИ-чатом, например, TL: Chat. Он встраивается в сайт загородного объекта, отвечает на вопросы потенциальных гостей и ведет к бронированию. Главная страница сайта курорта «Лесная Рапсодия» с ИИ-чатомШаг 4: настройте каналы продаж, чтобы не зависеть от одного источника гостейНесколько рабочих каналов снижают зависимость от одного источника продаж. Но подключить несколько площадок недостаточно: за каждой нужно следить, а цены и доступность — вовремя обновлять.Какие каналы нужны базе отдыхаСамый главный канала — это сайта базы отдыха. Сайт приносит самые выгодные прямые бронирования и содержит информацию, на которую гости опираются в выборе варианта отдыха.
Затем оцените, откуда уже приходят бронирования, какие каналы подходят вашей аудитории и где есть потенциал для роста:- Карты — Яндекс Карты, 2ГИС и другие сервисы, где гости ищут место для отдыха.
- OTA — площадки с большой аудиторией путешественников.
- Соцсети, в которых гости знакомятся с объектом, ищут предложения отдыха и общаются с гостями.
- Поисковый трафик, чтобы база появлялась в результатах поиска по запросам вроде «база отдыха недалеко от Казани». А еще нейропоиск — ответы ИИ на запрос в поисковике.
Распределение продаж загородных отелей в разных каналахПочему каналы нужно синхронизироватьКогда база отдыха предлагает домики сразу на сайте, в OTA и других каналах, информация о доступности и ценах должна быть одинаковой. Если этот процесс не автоматизирован, сотруднику приходится менять цены и доступность в каждом канале отдельно, проверять изменения и следить за бронированиями. Через TL: Channel Manager можно управлять доступностью и тарифами в разных каналах в одном окне.
Что такое channel manager в отеле и как с ним эффективно работать →Шаг 5: работайте с ценойЦена влияет на загрузку и доход базы отдыха. Поэтому перед тем, как снижать стоимость, посмотрите, в какие периоды не хватает спроса и какую выручку приносит каждый проданный домик или номер.Когда скидки вредятСкидка может помочь заполнить свободные даты, но постоянное снижение цены создает новые проблемы. Например, гости привыкают ждать скидок и откладывают бронирование по обычной цене. А еще гостям сложнее понять реальную стоимость отдыха, если цена постоянно меняется из-за акций.
Поэтому загрузку стоит оценивать вместе с ADR — средней ценой проданного домика — и RevPAR — выручкой на доступный номер или домик. Например, загрузка 80% по низкой цене может принести меньше, чем 65% по более высокой.Какие тарифы использоватьВместо одной постоянной скидки используйте разные тарифы под конкретный спрос. Так можно управлять спросом точнее: в будни стимулировать бронирования, в высокий сезон сохранять более высокую цену, а в межсезонье продавать отдых пакетами.Виды тарифов для базы отдыха и какой целевой аудитории их можно предложитьАвтоматизировать динамику цен можно с TL: Price Optimizer. Инструмент помогает учитывать данные о спросе и менять цены в зависимости от ситуации, а не устанавливать один тариф на весь сезон. А TL: Rate Shopper каждый день изучает цены других отелей, чтобы вам было проще оценить конкуренцию на ближайшие дни.
Ценообразование в гостиничном бизнесе: как рассчитать цены, чтобы заполнить номера и увеличить прибыль →Шаг 6: упакуйте предложения для будней и межсезоньяВ будни и межсезонье гостю часто нужен конкретный повод выбраться за город. Поэтому вместо обычной скидки предложите готовый сценарий отдыха: с проживанием, услугами и активностями, которые подходят именно этому периоду. Пример пакетных предложений с услугами для разных категорий гостей на сайте базы отдыха «Истра Коттедж»Поводом для поездки может стать удаленная работа за городом, семейный уединенный отдых, день рождения или школьные каникулы. Учитывайте, какие услуги и инфраструктура доступны в конкретный сезон. Разберем примеры спецпредложений на будни и межсезонье в таблице.Гости, которые приезжают в низкий сезон, и что им предложитьШаг 7: обновите фотографии, описания и карточки размещенияФотографии базы отдыха и описания тарифов помогают гостю представить будущую поездку и понять, подходит ли ему ваш вариант размещения. Гость должен увидеть домик снаружи и внутри, санузел, кровати и дополнительные спальные места, территорию, баню, подъезд и парковку. Чтобы привлечь семейных гостей, добавьте фото детских площадок, бассейна и оснащения. Так они увидят, что ребенка будет, чем занять, и что территория безопасна для малыша.
Описание тоже должно отвечать на вопросы гостя. Вместо «Уютный домик» расскажите, сколько человек он вмещает, что есть внутри, какое отопление, есть ли кухня, мангальная зона, баня, вид из окон и сколько идти до основных объектов на территории.
Имидж отеля: как сформировать привлекательный образ в глазах гостей →Уютный домик с видом на лес, который вмещает шесть человек. В домике есть гостиная совмещенная с кухней-столовой и три просторные спальни: две с двуспальными и одна с двумя односпальными кроватями. Отопление регулируется, нагреватели воды работают стабильно. Рядом с домиком есть мангальная зона, а в пяти минутах ходьбы — банный комплекс с бассейном для детей и взрослых, который оплачивается отдельно.Шаг 8: работайте с отзывами и рейтингомОтзывы помогают понять, что влияет на решение гостя о бронировании. Если гости пишут одни и те же замечания, значит, есть системные проблемы, которые снижают загрузку базы отдыха.Что можно узнать из отзывовНегативный отзыв часто показывает конкретную проблему, которая может мешать бронированиям и снижать рейтинг. Например, если несколько гостей подряд пишут, что до базы отдыха сложно добраться, стоит проверить описание маршрута и добавить виджет с картой на сайт. Если в отзывах регулярно упоминают, что на базе отдыха мало детских активностей, это уже повод добавить их в программу отдыха.
Репутация отеля в интернете: как ей управлять и формировать доверие гостей →Отвечайте не только на негативные отзывыОтвет на отзыв показывает будущим гостям, что в отеле читают обратную связь и реагируют на нее. На положительные отвечайте благодарностью к конкретным деталям из отзыва. Если пишут негатив, признайте проблему, объясните, что уже сделали или планируете изменить, если это действительно так.
Как отвечать на онлайн-отзывы гостей →
TL: Reputation помогает работать с отзывами в одном инструменте. Внутри инструмента есть ИИ-модуль для анализа отзывов и генерации ответов. ИИ можно использовать, чтобы находить повторяющиеся проблемы и готовить ответы гостям. ИИ-анализ отзыва курорта «Лесная Рапсодия»Шаг 9: развивайте прямые бронированияСайт должен быть самостоятельным каналом продаж, где гость сразу видит доступные варианты, цены и условия и может забронировать проживание без посредников. При этом сайт не заменяет OTA: разные каналы помогают привлекать больше гостей и распределять спрос.
Прямые бронирования особенно ценны для базы отдыха, потому что через собственный сайт можно собирать контакты гостей и выстраивать с ними долгосрочные отношения. Для сезонного объекта это особенно важно: лояльные гости охотнее возвращаются и реагируют на акции и спецпредложения, которые помогают загружать будни и межсезонье.
TL: Booking Engine помогает превратить сайт в полноценный канал продаж. В модуле бронирования гость выбирает даты, номер и тариф, видит условия и оформляет бронь онлайн.
Но на проживании продажи не заканчиваются. На сайте можно предложить гостю дополнительные услуги — баню, спа, беседку, прокат и другие варианты отдыха. TL: Services позволяет продавать такие услуги онлайн прямо в модуле бронирования: база отдыха задает стоимость, расписание и доступность, а гость выбирает подходящее время и добавляет услугу к бронированию.
Например, если вы сдаете баню по часам, в TL: Services можно указать продолжительность сеанса и перерыв между гостями на подготовку. Гость увидит только доступные интервалы и сможет забронировать баню вместе с проживанием. Как гость видит почасовое бронирование услуг в новом инструменте TL: ServicesШаг 10: возвращайте гостей и работайте с базой контактовВернуть повторного гостя дешевле, чем привлечь нового. Если собирать контакты гостей законно и прозрачно, то базу можно эффективно использовать, чтобы напоминать о себе и предлагать подходящие поводы для следующего заезда:- — письмо после выезда;
- — предложение ко дню рождения;
- — раннее бронирование на лето;
- — приглашение на зимние праздники;
- — спецпредложение для семей, которые уже приезжали;
- — предложения для будней и межсезонья;
- — сезонные предложения и новые услуги.
TL: GMS помогает работать с базой гостей: сегментировать аудиторию и отправлять ей персональные предложения. А с TL: Services, о котором рассказали выше, повторное бронирование может включать не только домик, но и услуги.Шаг 11: подключайте партнеров и корпоративный спросПартнеры помогают закрывать даты, которые сложно заполнить обычными бронированиями. Ищите компании и организации, которым регулярно нужны места для мероприятий или групповых заездов. Например, организаторы ретритов, свадебные агентства, туристические группы, организаторы детских программ.Что важно для корпоративных клиентовЗаранее подготовьте информацию о вместимости базы, площадках для мероприятий, питании, условиях оплаты и прочих деталей. Для партнеров можно подготовить отдельное предложение: варианты размещения, условия для групп, доступные даты и дополнительные услуги. Это упростит переговоры и поможет быстрее согласовать заезд.
5 шагов, чтобы сделать отель привлекательным для корпоративных гигантов →Шаг 12: автоматизируйте рутину и смотрите на данныеКогда объект растет, ручное управление бронированиями, ценами и каналами начинает отнимать все больше времени. При этом выше риск, что сотрудник забудет закрыть дату, изменить доступность, поменять цены. И после всего нужно также изучить статистику — правильно проанализировать результаты принятых решений.
Автоматизируйте повторяющиеся операции, чтобы меньше времени тратить на ручные проверки и быстрее замечать проблемы. При этом автоматизация нужна не ради самих технологий, а чтобы контролировать загрузку, цены, бронирования и эффективность каналов продаж.Какие данные стоит отслеживатьРегулярно смотрите загрузку по дням недели и периодам, среднюю стоимость проживания, количество бронирований из разных каналов, отмены и другие показатели. Так вы сможете понять, где именно есть свободные даты, какой спрос стоит стимулировать и какие каналы действительно помогают увеличить посещаемость базы отдыха.
Показатели гостиничного бизнеса: разбираем на примере загородного клуба →Как TravelLine помогает объектам размещения управлять бронированиями и каналами продажДля повышения загрузки базы отдыха в будни и межсезонье, сначала важно понять, где именно возникает свободный номер: в конкретные периоды, у определенных категорий размещения или сегментов гостей. Затем — настроить цену, предложения и каналы продаж под этот спрос.
Не забывайте и о гостях, которые уже у вас были. Прямые бронирования помогают возвращать их на сайт, услуги — увеличивать ценность бронирования, корпоративные заезды — закрывать даты, которые сложно продать в розницу. А автоматизация и данные помогают быстрее замечать изменения спроса и не тратить время на ручную работу.
TravelLine работает с гостиничным бизнесом с 2008 года. Среди клиентов — отели, загородные объекты, базы отдыха, глэмпинги, санатории и мини-отели. У TravelLine есть инструменты для разных задач:- — TL: Booking Engine для бронирования на сайте отеля;
- — TL: Services для онлайн-продаж услуг;
- — TL: WebPMS, чтобы управлять номерным фондом и услугами;
- — TL: Channel Manager, чтобы управлять каналами продаж;
- — TL: Reputation для работы с отзывами;
- — TL: Price Optimizer для динамики цен;
- — TL: Order Management, чтобы принимать платежи.
Редактор TravelLine: Диля Галлямова.Упоминая в этой публикации Meta, Facebook и Instagram, сообщаем, что они признаны экстремистскими организациями и их деятельность запрещена на территории РФ. Похожие статьи
Подпишитесь
на блог TravelLineБудем отправлять подборки с новыми статьями и полезными постами из соцсетей. А еще вы сможете влиять на контент с помощью опросов для подписчиков.
Подпишитесь на рассылку сейчас, и мы отправим вам гайд по работе с отзывами гостей.
Подпишитесь на блог и получите подборку статей по работе с соцсетями.
