Управляйте ценами отеля как яхтой

Управляйте ценами отеля как яхтой
01 Июля 2019 #Продажи

Команда TravelLine недавно участвовала в яхтенном чемпионате мира в Хорватии. Первая гонка шла больше суток. К финишу пришли третьими. С конца.

Команда TravelLine на яхтенном чемпионате

Мы совершили большую тактическую ошибку: хотели забрать больше ветра и пошли вокруг острова. Прохода там не оказалось, и пришлось огибать еще один. В общем, был шанс прийти в середине, но увы!

Сейчас провожу параллель между этой гонкой и бизнесом гостеприимства. Мысли вот какие: представьте, море — это рынок, ветер — спрос, яхта — ваш отель. От того, насколько умело вы управляете парусами, какую ценовую стратегию выбираете, зависит успех гонки или доход вашего отеля.

Расскажу об основных стратегиях ценообразования на примере управления яхтой.

1. Единая цена

Стратегия, при которой вы один раз в год натягиваете паруса, выставляете их под определенным углом и просто ждете нужного ветра. Фишка в том, что ветер постоянно меняется и может так и не попасть в ваши паруса или вовсе порвать их в шторм.

Такую стратегию все еще выбирают некоторые отели. В начале года официально утверждают цены и продаются по ним круглый год. В итоге теряют гостей из-за высоких цен в низкий сезон, в высокий — недозарабатывают, так как гости готовы платить больше. С таким подходом далеко не уплывешь.

2. Сезонные цены

Стратегия, при которой вы ориентируетесь на сезонный ветер — муссон. Летом он дует с океана, зимой — с материка. Соответственно, меняете направления паруса два раза в год. Так и отель: в высокий сезон поднимает цены, в низкий — опускает. Вроде бы все логично.

Изъян стратегии в том, что заранее спрогнозировать идеальную цену невозможно. Помимо сезонного ветра погоду в море делают и другие ветра. И меняются они, как и спрос на рынке, несколько раз в день, а не два раза в год.

3. Гибкие цены

Суть стратегии в том, что вы ежеминутно управляете парусами в зависимости от ситуации на море. Только так можно выиграть серьезную регату. Постоянно управлять натяжением парусов, подстраивать их под угол атаки ветра, грамотно откренивать лодку и постоянно просчитывать оптимальный курс для достижения конечной цели. 

При этом важно иметь стратегию на гонку, а еще лучше — на две, и не бояться отказаться от нее, если ситуация кардинально поменялась. И самое важное — чтобы прийти к финишу первым, надо планомерно выигрывать на каждом элементе управления и на каждом маневре.

В индустрии гостеприимства эта стратегия называется динамическим ценообразованием. Отель меняет цены в зависимости от ситуации на рынке: следит за конкурентами, контролирует уровень загрузки, учитывает сезонность и даже прогноз погоды. Если один из показателей меняется, моментально корректирует цены.

Как и в яхтенном спорте, эту битву надо выигрывать каждый день и каждый час. Следить за спросом, загрузкой, конкурентами. И уже на основе прогноза принимать решение, по каким ценам продавать номера сегодня, завтра, через месяц…

В крупных продвинутых отелях этой работой занимается revenue manager — специалист по управлению доходами. В России таких специалистов мало, а их услуги порой стоят как целая яхта.

Как отелю легко маневрировать ценами

Мы хотим сделать работу с динамикой простой и доступной. Поэтому осенью мы выпустим новый продукт — TL: Price Optimizer. Он будет автоматически анализировать загрузку отеля и рекомендовать нужный уровень цен.

Но первым делом надо перекроить тарифную сетку — перейти от плоской цены к динамической. От того, насколько точно вы рассчитаете уровни цен, зависит прибыль отеля при работе с динамикой.

Разгоняйтесь и будьте первыми!

Упоминая в этой публикации Meta, Facebook и Instagram, сообщаем, что они признаны экстремистскими организациями
и их деятельность запрещена на территории РФ.

Похожие статьи

Как управлять продажами в отеле. Часть 1: подготовка и SWOT-анализ

В этой части — о том, с чего начинать анализ продаж и маркетинга, что такое SWOT-анализ и как примен...
, | 23 Сентября 2022

Кейс: как привлечь гостей в отель и сделать их постоянными клиентами

В кейсе рассказали, как «Вега Измайлово» внедрил программу лояльности на сайте и каких результатов д...
, , | 16 Сентября 2022

Как управлять продажами отеля в 1 000 номеров: кейс гостиницы «Салют»

Илья Грачев рассказал, как отель «Салют» перестроился на прямые продажи до того, как это стало мейнс...
, | 18 Августа 2022

Топ-10 сайтов для замены Букинга в России в 2022 году

До приостановки деятельности Booking.com занимал бóльшую часть рынка онлайн-дистрибуции: по данным T...
| 10 Августа 2022

Как общаться с гостем в отеле, чтобы он захотел к вам вернуться

Иногда достаточно одного разговора с администратором, чтобы решить, приезжать ли в этот отель снова....
| 04 Августа 2022

Показатели гостиничного бизнеса: разбираем на примере загородного клуба

Три кита, на которых стоит доход гостиницы, — это номерной фонд, питание и услуги. Чтобы поднять дох...
, | 28 Июля 2022

Подпишитесь на блог TravelLine

Первым читайте статьи об онлайн-продажах, рабочих инструментах отельера и работе с инструментами TravelLine. Будем отправлять свежие статьи от экспертов прямо в день выхода, а вы легко их прочтете на любом устройстве.
Подпишитесь на блог TravelLine
Подпишитесь на рассылку сейчас и получите подборку статей по работе с соцсетями.
Подписка на блог
Подпишитесь на блог и получите подборку статей по работе с соцсетями.
Подробнее