26 апреля 2024

Коэффициент загрузки гостиницы: что это и как влияет на работу отеля

Как работать с показателем «коэффициент загрузки»
Загрузка, или заполняемость — своего рода термометр, который показывает, как идут дела в гостинице. Загрузка напрямую влияет на прибыль, показывает, насколько эффективно отель использует ресурсы и сигнализирует, когда пора менять стратегию, чтобы оставаться конкурентоспособными.

В статье детально расскажу, какие факторы влияют на загрузку и дам советы для роста заполняемости отеля. Начну с самого понятия и далее раскрою важность этого показателя:


Александр Ешмеков
Директор по работе с отелями в TravelLine

Коэффициент загрузки гостиницы — что это и как его вычислить

Коэффициент загрузки гостиницы, или OCC, (от англ. occupancy) — это соотношение проданных номеров к общему количеству номеров в отеле. Он измеряется в процентах и показывает, насколько отель загружен в определенный период.

Как часто вычислять. Можно считать OCC ежедневно, еженедельно, ежемесячно, ежегодно, на период проведения мероприятий, влияющих на загрузку отеля, и после маркетинговой кампании.

Что учитывает. Принимаем в расчет только доступные номера. Не учитываем закрытые на ремонт, недоступные в несезон и бесплатные (для внутреннего пользования и номера в рамках ознакомительной поездки для турагентов). Но если номер предоставляется бесплатно по рекламной акции, его нужно добавить в расчет.

Как вычислить. Общая загрузка считается по формуле:
дополнительные услуги в отеле
Пример. В отеле «Ромашка» всего 124 номера. Из них в январе 2024 года:
— 4 номера были заняты на месяц под внутренние нужны;
— 8 номеров были закрыты на ремонт на месяц;
— 2 800 ночей проживания продано (1 170 индивидуальным гостям и 1 630 группам);
— в 2 номерах 5 ночей бесплатно проживал гость в рамках акции.

Мы не учитываем в формуле первые два пункта, потому что номера для внутреннего пользования и номера на ремонте исключены из продаж. А вот бесплатные номера включим в сумму проданных: они заняты по договору, связанному с продвижением отеля.

Считаем проданные номероночи: 2 800+(2*5)=2 810
Считаем общее количество доступных номероночей: 124*31=3 844
Вычисляем общую загрузку: 2  810/3 844*100 = 73,1%

Получается, общая загрузка «Ромашки» за январь 2024 составила 73,1%.
Рекомендуют также рассчитывать коэффициент загрузки и для определенных сегментов: для номеров, проданных индивидуальным гостям, группам и по контракту. Это поможет оценить закономерности спроса на отдельные сегменты проданных номеров.

Так, для «Ромашки» из примера выше загрузка по группам составила 42,4% за январь: OCC по группам = 1 630/3 844*100 = 42,4%.
Коэффициент загрузки можно вычислять автоматически, например, в отчете «Сводная статистика» в системе управления TL: WebPMS
Зачем нужен. Сам по себе коэффициент не отражает полную картину, но в связке с другими показателями он позволяет эффективно управлять гостиницей. Можно отследить динамику заполняемости отеля за прошедшие месяцы и годы, понять, насколько эффективны были маркетинговые инициативы и пересмотреть ценовую стратегию при необходимости.
Стоит ли загружать отель на 100%. Однозначного мнения нет. Вот что ответили разные отельеры на наш вопрос в чате TL: Беседка:

Что влияет на загрузку номерного фонда

Загрузка гостиницы — это тот коэффициент, на который может оказывать влияние целый ряд факторов. Вот некоторые из них:
Сезонный фактор. В низкий сезон продаж меньше, поэтому и заполняемость гостиницы падает. Тогда как в высокий сезон OCC может доходить до максимума даже при повышенных ценах. Здесь важно применять динамическое ценообразование, чтобы регулировать заполняемость отеля.
Цены конкурентов. Наблюдайте за тем, как конкуренты меняют стоимость на аналогичные номера, чтобы пересмотреть ценообразование и не просесть в загрузке.

Крупные события поблизости. Значимые мероприятия привлекают гостей из других городов и стран, соответственно растет спрос на отели во время этих событий. Например, в период проведения экономического форума, международной выставки, спортивных соревнований или большого фестиваля.
Сегмент гостей. Номера могут простаивать в зависимости от того, какие гости чаще выбирают отель в конкретный период времени. Например, командированные бронируют номера чаще в будни, а на выходные редко задерживаются в гостинице. Или семейные номера хорошо продаются летом, а зимой на них спрос падает. Здесь стоит продумать акции и предложения, чтобы привлекать гостей в непопулярные дни или месяцы.

Проблемы с загрузкой отеля: как повысить уровень заполняемости

Рассмотрю разные случаи и расскажу, какие могут быть варианты действий в каждой из ситуаций.

Проблема № 1: вообще мало бронируют, независимо от сезона

Такое бывает, если отель неизвестный, страдает сервис, неверно выбрана ценовая политика или не попали в целевую аудиторию. Как можно решить проблему:
  • — Определите вашу целевую аудиторию. Подумайте, кто ваши гости: по какому поводу бронируют номер, что ценят в отеле, сколько тратят на проживание, чем увлекаются. Когда вы точно знаете, кто ваш гость, то и работаете с ним продуктивнее.

  • — Анализируйте цены конкурентов. Постоянно мониторьте цены и корректируйте ценовую политику. Это поможет быть в рынке и не проседать в продажах.
  • — Улучшайте сервис и работайте над репутацией. Довольные гости будут оставлять хорошие отзывы в сети, рекомендовать вас знакомым и возвращаться снова в ваш отель. Новые гости вероятнее забронируют номер, если у гостиницы будут отзывы.
    Собирать отзывы с разных площадок легко с TL: Reputation
  • — Повышайте узнаваемость бренда в сети. Создайте сайт отеля — гости больше доверяют гостиницам, у которых он есть. Настройте его SEO-оптимизацию, чтобы потенциальные клиенты нашли вас быстрее. Чтобы повысить охват, подключите эффективные каналы продаж. Ведите соцсети и сотрудничайте с блогерами, чтобы повысить вовлеченность.
Во-первых, для загрузки мы используем ведение всех соцсетей, причем с наполнением смыслами, активностями.

Приведу свежий пример. У нас сейчас живут волонтеры на территории, они оплатили 50% проживания, и при этом полдня они работают и помогают: убирают территорию, сажают деревья, ухаживают за посадками, помогают подготовиться к сезону. Таким образом мы влияем и на загрузку, и создаем одно большое комьюнити. Все эти активности, конечно, транслируем в соцсетях. У нас примерно 40 тысяч подписчиков, аудитория очень вовлеченная, и львиная доля броней идет оттуда, поэтому соцсетям мы уделяем много времени и внимания.
Павел Кирьянов
Владелец глэмпинга «Айвенго»
Телеграм-канал «Айвенго»

Проблема № 2: невысокая заполняемость в низкий сезон

Если ваш отель сильно зависит от сезонности, вам помогут эти решения:
  • — Используйте динамическое ценообразование. В несезон устанавливайте более низкие цены, чтобы оставаться конкурентоспособными.

  • — Продвигайте специальные предложения и пакеты. Например, скидку на ужин или десерт в подарок при бронировании в день рождения, пакет спа-процедур с проживанием по выгодной цене, свадебные или романтические пакеты. Это добавит ценности вашему предложению в глазах гостя и поможет выделиться среди конкурентов.

  • — Используйте отель как площадку для проведения мероприятий. Банкетные залы и помещения для конференций востребованы вне зависимости от сезона.
  • Делайте постоянным клиентам выгодные предложения. Продать номер старому клиенту проще и выгоднее, чем привлечь нового. Можно предложить третью ночь в подарок, организовать бесплатный трансфер или сделать хорошую скидку на завтрак.
Мы заранее начинаем готовиться к низкому сезону и занимаемся поиском корпоративных клиентов. В течение года производится постоянная работа по подключению новых ОТА, аудиту существующих для корректного отображения информации, правильного позиционирования. На период низкого сезона подключаем спецпредложения и иные маркетинговые инструменты, предоставляемые ОТА (программы лояльности, повышенная комиссия, акционные тарифы и пр.).
Тимофей Медяков
Управляющий «Море апартаментов»

Проблема № 3: мало бронируют в выходные дни

Если вы столкнулись с такой проблемой, вот план действий:
  • — Продвигайте пакет выходного дня. Можно включить в него возможность раннего заезда и позднего выезда, отдых в сауне, бесплатное проживание и завтрак для ребенка.

  • — Мотивируйте гостя остаться подольше. Например, предложите продлить проживание на выходные со скидкой 15%. Можно рассказать об этой акции в электронном письме перед прибытием и лично при регистрации заезда.

Проблема № 4: низкий коэффициент загрузки гостиницы в будни

Бывает, загородный отель пользуется спросом в выходные, а среди недели пустует. Что вы можете сделать:
  • — Предложите услуги в подарок при бронировании в будний день. Например, массаж лица в подарок при выборе тарифа с полным пансионом.

  • — Предложите скидку на проживание, если гость бронирует несколько будних дней.

  • — Донесите ценность проживания в будни. Например, это удачное время для тех, кто хочет отдохнуть без толп на выходные, свободно поплавать в бассейне или посетить местную экскурсию без очередей. Возможно, цены на аквапарк или горнолыжный курорт поблизости тоже ниже в будни, что будет выгодно для гостей.
Проблемы с заполняемостью могут быть и в высокий сезон. Мы спросили у отельера, стоит ли заранее загружать все апартаменты на сезон.
Раньше мы заранее загружались на Airbnb и Booking.com, но процент отмененных броней на Booking.com доходил до 30%. Сейчас мы сначала открываем прямые продажи, а потом уже продажи в ОTA.

Риски ранней загрузки:
  • Во время сезона будет больше отмен, чем с прямых продаж. Это менее контролируемо, гостей сложнее вернуть либо удержать, чем при прямой продаже: например, нет номера телефона гостя.
  • К сезону цены могут измениться: возрасти или сильно снизиться, что может привести в первом случае к меньшему доходу, во втором — к низкой загрузке и повышению отмен.
Тимофей Медяков
Управляющий «Море апартаментов»

Как использовать коэффициент заполняемости гостиницы

Коэффициент загрузки гостиницы помогает оценить спрос на номера. Используйте этот показатель, чтобы:
  • — Корректировать ценовую политику. Отследите по диаграмме OCC периоды низкого и высокого спроса. В пиковые даты можно поднять стоимость номеров, чтобы получить больше прибыли, а в несезон предложить скидки, чтобы выровнять загрузку.
  • — Повысить эффективность маркетинговых кампаний. Оценивайте, как меняется OCC после проведения акций или других маркетинговых инициатив. Если показатель остается невысоким, это повод пересмотреть стратегию продвижения.

  • — Оценить, насколько эффективно эксплуатируются гостиничные места. Высокая заполняемость может говорить о том, что гости довольны обслуживанием. Если показатель низкий даже во время пиковой загрузки отеля, возможно не хватает персонала, стоит улучшить сервис или оптимизировать штатное расписание.

  • — Всегда оставаться в рынке. Сравнивайте показатель с аналогичным у конкурентов, чтобы проанализировать, насколько хорошо ваш отель работает по сравнению с другими. Это поможет подсветить слабые места и продавать больше конкурентов.

Итак, отельеру важно учитывать коэффициент загрузки гостиницы: он поможет эффективно использовать ресурсы, корректировать ценовую политику, анализировать эффективность стратегии продвижения и быть конкурентоспособным игроком на гостиничном рынке.

Чтобы повысить заполняемость отеля, анализируйте целевую аудиторию, продвигайте специальные предложения, предлагайте пакеты, покажите гостю ценность ваших предложений, применяйте гибкие цены, увеличивайте узнаваемость бренда в сети, работайте над сервисом и репутацией.
Редактор: Екатерина Сундарева.
Выберите инструменты, которые помогут работать эффективно при любой загрузке. :)
Упоминая в этой публикации Meta, Facebook и Instagram, сообщаем, что они признаны экстремистскими организациями
и их деятельность запрещена на территории РФ.

Похожие статьи

10 простых способов увеличить RevPAR гостиницы

RevPAR — показатель эффективности гостиничного бизнеса, который отражает среднюю выручку отеля за су...
| 30 июля 2021

Что такое ADR отеля и как работать с этим показателем

Расчет ADR гостиницы и 4 способа увеличения показателя....
, | 01 октября 2023

Апселл в гостинице: как наладить дополнительные продажи

Апселл в гостинице — это метод продаж, при котором гостя мотивируют сделать более дорогостоящую поку...
, | 16 июня 2022

Бесплатные услуги в гостинице: что к ним относится

В статье разбираемся в бесплатных услугах: какие обязательны, а какие стоит включить без доплаты, чт...
, , | 20 мая 2024

Как открыть отель с нуля: пошаговое руководство для начинающих отельеров

В гайде расссказали, как открыть гостиницу с нуля: от регистрации бизнеса до запуска рекламы....
, | 08 мая 2024

Переходим на ПП: как повысить прямые продажи с помощью инструментов TravelLine

На обучающем вебинаре специалисты техподдержки TravelLine поделились се...

, , | 03 апреля 2024

Подпишитесь на блог TravelLine

Первым читайте статьи об онлайн-продажах, рабочих инструментах отельера и работе с инструментами TravelLine. Будем отправлять свежие статьи от экспертов прямо в день выхода, а вы легко их прочтете на любом устройстве.
Подпишитесь на блог TravelLine
Подпишитесь на рассылку сейчас и получите подборку статей по работе с соцсетями.
Подписка на блог
Подпишитесь на блог и получите подборку статей по работе с соцсетями.